第83章 火爆(中)

　　嘉谷向清源啤酒廠注資八個億，使得清源啤酒從落魄人家搖身一變成土豪。

　　土豪就要有財大氣粗的打法。

　　除了更新包裝，制作獨特的廣告，并包下省級電視臺的廣告黃金時段全面宣發，更多的線下推廣也在同步進行。

　　清源啤酒的新形象無不向店主和顧客散發著同一種氣質——高端時尚，但是價格沒有比其他普通啤酒高出多少，再加上清源啤酒適時推出“買二贈一”的大優惠放送，多數人都愿意嘗試一下，然后就心甘情愿地入坑了。

　　全州本就是清源啤酒的大本營，不用花多大功夫就重新挽回了市民對清源啤酒的忠誠度。

　　關鍵是省城。這是占據岷省市場的必爭之地。

　　王昱業已經將啤酒廠的管理工作慢慢移交給何長川，畢竟整個嘉谷體系都需要他的管理，不可能離開總部太長時間。

　　在何長川的主持下，清源啤酒開始了花樣百出的營銷之路。

　　挖角其他啤酒品牌的高級銷售員只是第一步，啤酒業90%的銷量集中在傳統的線下餐飲渠道。最直接的攻城略地就是買斷餐廳、買斷區域銷售。

　　亦即俗稱的“買店”。

　　作為一個快消行業的專業術語，“買店”指的是一個公司或者品牌向餐飲門店提供現金返點后，讓后者多在店內售賣自己的產品，甚至不再銷售競品。

　　清源啤酒廠的銷售人員四處出擊。

　　省城的餐飲店和經銷商被清源啤酒的銷售代表包圍。

　　他們通常以“小禮物”開道，包括印有清源啤酒品牌名稱的煙灰缸、啤酒杯、遮陽傘、燈箱甚至是供露天擺放的桌椅板凳。清源啤酒廠舍得投入，既能通過這些贈品來增加品牌露面，也能和終端經營者搞好關系。

　　含蓄一點的，會以靈活的價格和私下協議的方式跟餐廳談判，甚至在餐廳老板不知情的情況下，餐廳負責酒水采購的員工可能就被買通了。

　　更露骨一點的，一些大型餐館被銷售人員一次性給了數萬元，以此來換得只售賣清源啤酒的合作。

　　當然，更多的是簽銷量協議，達到一定的銷售額可以返利。臺面上可能是10%至15%的銷售返點，實際操作起來最高的返點比例可能達到30%。

　　在這一波迅猛的攻勢下，清源啤酒的銷售迅速蔓延開來。

　　在岷省盤踞已久的匯泉啤酒自然不會眼睜睜地看著來勢洶洶的對手搶地盤，他們也很快做出反應，主動開啟了02年岷省啤酒大戰的戰火。

　　在品牌為王的快消業，廣告永遠是最簡單有效的助推器。

　　匯泉啤酒也展開大規模的廣告攻勢。

　　一方面，他們拿情懷說事。匯泉啤酒近年的口碑不錯，得到不少消費者的認可。他們的廣告宣傳緊抓著“本地人的品牌”這一噱頭，意圖從心理上得到顧客的認同。

　　可惜他們忽略了一點，清源啤酒雖然易手了，但也曾是本地響當當的品牌之一，不少老顧客都對其留有印象。

　　何長川針鋒相對，順勢推出“老品牌煥發新生”的系列軟性廣告宣傳，一舉消除本省消費者的隔膜，慢慢地蠶食消費者對匯泉啤酒的忠誠度。

　　攻心為上。

　　這一下子讓匯泉啤酒回過神來，意識到自己此舉是為他人做了嫁妝。

　　接受了教訓的匯泉啤酒立刻轉變思路，決定后發制人。

　　窮則生變，匯泉啤酒還真的想出了一個好辦法。

　　他們也在報紙上做了通欄的促銷廣告，進行所謂的“大抽獎”活動，號稱中獎率達到50%。

　　說白了，就是幾年后大多數啤酒“再來一瓶”的促銷手段。但在如今這個啤酒蓋上偶爾會有5毛或者1塊獎金的年代，這種形式還是比較耳目一新。因而也取得了不錯的效果。

　　這四個小小的字，卻被張澤宏找到了突破口。

　　這貨走偏門賊厲害，眼力驚人，一挑就能挑出破綻。

　　很快，江湖上就流傳出匯泉啤酒的抽獎秘笈：借著燈光，傾斜著從透明的玻璃間能看到瓶蓋上的字樣，這樣就能把帶獎的啤酒全部挑出來了。

　　有心者一嘗試，呵，還真有效，一時從者如云。

　　輪到餐館不堪其擾了。因為顧客拿到再來一瓶后，多數人并不會去兌酒，而是抵他已經喝下的這瓶。如此一來，相當于餐館出了電費冷藏，卻收不到錢。

　　一箱啤酒12瓶，雖然沒有像廣告中的50%以上有獎，但奈何架不住掌握抽獎秘笈的顧客一挑一個準。這樣一來，餐館白白為啤酒廠打了廣告，收不到錢，這樣的事情擱誰誰都不干。

　　在江湖混，能活下來的，都有幾把刷子。

　　餐館自然也有辦法，他們按照同樣的方法，把帶獎的啤酒全部挑出來，酌情去放，其他的多數倒入了地下水道。

　　匯泉啤酒廠當然也不笨，他們很快意識到問題所在，于是在下一批次將包裝貼紙的位置給換了。

　　餐館老板于是又想出了一個辦法，把啤酒倒過來，同樣也能挑出帶獎的。

　　一段時間后，匯泉啤酒廠發現還是不對勁，于是“再來一瓶”的字樣沒有刻在瓶蓋中央，而是邊沿上。

　　不過，餐館老板還是有應對之策，一般字樣就是兩種，或者是“再來一瓶”，或者是“謝謝惠顧”，餐館老板并不需要看得太清，只需要第三個字看上去不對，即可挑出，錯誤率很低。

　　一個好好的抽獎活動，在張澤宏這貨的推動下，卻成了餐館、消費者和廠家斗智斗勇的地方。

　　幾個批次下來，匯泉啤酒廠都抑郁了。

　　抽獎活動被餐館埋怨，又被消費者挑剔掛羊頭賣狗肉，兩邊都不討好，反倒不如清源啤酒老老實實的“買二贈一”活動。

　　但清源啤酒財大氣粗啊，為了推廣新品寧愿暫時不賺錢，匯泉啤酒無論是在形式、資源還是規模上都無法再跟下去，最終只能回歸最傳統的打法。

　　匯泉啤酒重整了何長川離職后的營銷團隊，史無前例地加大了與終端銷售網絡——餐館、商店、超市的協作，并建立起一支常備隊伍，保證24小時將市場最新變化反饋回總部。

　　這些舉措明顯地拉近了與消費者之間的距離，也止住了頹勢。

　　省城一時形成了清源啤酒和匯泉啤酒兩強并立的格局。

　　“匯泉啤酒不愧能打敗曾經的清源啤酒登上岷省霸主地位，確實有幾把料。”齊政對匯泉啤酒的應對贊嘆道。

　　何長川沒有反駁，他最了解老東家的實力不過，根本就沒有想幾招下來就能將匯泉啤酒打趴下。

　　“新產品要想打開市場必須要依靠廣告，而且高強度大規模的廣告。除了廣告創意之外，我們還可以考慮各種活動，要搞就搞得聲勢大一點，只有這樣才能在第一時間創響牌子，給消費者留下深刻印象。”何長川醞釀著搞一場大型活動，徹底將岷省市場拿下。

　　齊政想了想啤酒廠目前的經營狀況，三條生產線全力開動，每天大概能生產一百多萬瓶600ML的啤酒，按照目前的出貨量來看，甚至不能滿足半個省份的需求，這也是沒有一舉將匯泉啤酒擊敗的原因。

　　“我們已經買下了岷省北部兩家小型啤酒廠進行生產線改造，很快就能擴大生產。另外本廠也有擴建空間，第四條生產規模更大的生產線已經委托廠家設計了，等第二期廠房建設完畢，即可安裝調試，到時的產量足以滿足岷省需求。”針對齊政的疑慮，何長川表示早就安排妥當。

　　齊政想了想，覺得沒有什么大問題，于是點點頭，“那就發動吧，來一場勁爆的活動，徹底奠定清源啤酒在岷省的霸主地位。”