第562章 用戶的需求其實是多方面的

　　王晨宇立即出聲道：“不，這樣的工作還是相當重要的，只不過我們不能只做決策者的工作，還得用戶下面的層面上有支持者。而一切的動作都得要從下而上，先讓用戶下面的支持者提出，決策者才會順水推舟來拍板！”

　　王晨宇幾乎是不假思索地回答了劉剛毅提出的問題，因為這種情況王晨宇曾經遇到過，而他就是以自己的這種思路去解決的問題，最終拿下的單子。

　　其實劉剛毅剛才提問是準備以自問自答來講的，但是他并沒有因為王晨宇跳出來打斷而不爽，反而再次深深地看了王晨宇一眼，說道：“你說得非常正確，我的答案和你不謀而合，銷售就應該這么做事情。”

　　王晨宇笑了笑，沒有再說話，因為他突然覺得自己是不是在這次培訓中有些過于張揚了，而會導致其他人不滿和嫉妒？畢竟今年全公司只有他帶領的團隊完成了年度銷售任務。

　　而王晨宇沒有注意到的是，郭永恒也在這個時候看了他一眼，并且不易察覺地點了點頭。

　　劉剛毅繼續說道：“決策者當然很重要，但是我們要看到單靠決策者來幫我們是有缺陷的。其實在一個項目中，不管用戶的項目決策鏈條中哪個層級的人是我們的Coach，我們都不能僅僅只依靠一個人，而是要盡量多的去爭取一些用戶方內部愿意幫我們的盟友。以免被誤導或者得到一些錯誤的信息。說到這里，我再多說一句，你們會不會在一個項目中對于覺得自己已經搞定的人說出來的話和信息深信不疑？”

　　在這間會議室里的一部人點頭，而另一部分人包括王晨宇在內都在搖頭，大家對于這個問題的答案又產生了分歧。

　　劉剛毅笑道：“看來有些人的運氣不錯，還沒有吃過這樣的虧。不過我可以肯定地告訴大家，作為一個稱職的銷售人員，是需要獨立思考能力和質疑精神的。特別是作為銷售團隊的管理者，這種素質更是必備的！因為有些時候，用戶方的人也會故意說謊話來騙你，你以為你已經搞定了他，但是他其實是競爭對手的Coach，為了能讓競爭對手中標，他當然會給你一些錯誤的信息來誤導你，而你根據這些錯誤的信息去做銷售工作，只會進入一個死胡同，踩進競爭對手給你設計的圈套。這也是為什么我說在用戶方里尋找Coach不能只找一個人，而是要找多個人的原因。因為這樣才能避免被誤導，銷售人員可以通過多個途徑去驗證用戶給你說的話是不是真話，給你的信息是不是正確。”

　　王晨宇不由自主地點了點頭，這個劉剛毅說到了他的心坎上了，因為他以前也在項目銷售的過程中見到過這樣的情況。

　　劉剛毅又開始提問道：“那么既然大家明白了需要在用戶方內部尋找Coach的重要性，接下來我們就來討論一下，該如何搞定一個用戶，讓他成為我們的鐵桿支持者。”

　　這滿屋子都是一些做了不少項目的老銷售，自然對于這個實際工作中經常碰到的問題有著自己的理解，一時間給出來的答案五花八門，甚至在王晨宇聽起來也算是開了眼界，這幫老油條的手段多得很，好多手段他還是第一次聽說。不過總結一下，不管手段如何變幻花樣，但本質上無非就是利益輸送那一套，也沒什么新鮮的。

　　劉剛毅不得不靜靜地站在臺上等著臺下這幫人說完，足足有十多分鐘。等大家都說完以后，他才在白板上寫下了幾個字：燃眉之急。

　　然后，劉剛毅說道：“在商業環境中無論是國內用戶還是國外用戶都看重的是利益。特別是我們國內更有一個獨特的關系型文化，是一個關系型社會。這就不免讓大家的思維跑偏，總想的是undertable的那一套。我不否認這一臺是一個有效和重要的手段，但是請大家注意一點，這一套并不是全部！”

　　臺下的大部分人都有些詫異，因為從他們以前的實踐來看，這種undertable的手段基本上是無往不利，所以在他們的心目中，這樣的手段是最有效的。

　　只聽劉剛毅繼續說道：“大家都聽說過馬斯洛有關人的需求層次理論吧？按照他所劃分的這個需求層次，人的需求從低往高分別是生理需求安全需求社交、情感需求尊重需求自我實現需求。用戶也是人，也有著自己的需求，其實我們歸納一下，只要能滿足用戶的需求就能搞定用戶了，這話大家沒有意見吧？”

　　所有人都盯著劉剛毅，沒有出聲，想看看這個被公司請來的銷售培訓講師接下來會具體怎么說。

　　劉剛毅繼續說道：“用戶的需求，大家不要只狹義地認為是項目上的技術需求，也同樣不要狹義地認為只是用戶自己的私人利益需求，而是這所有需求的總和。特別是我們一些老銷售，總是把目光放在用戶的私人利益需要上面，這其實是有局限性的。如果哪一天銷售人員遇到一個在私人利益方面完全沒有需要的用戶，油鹽不進，難道銷售人員就搞不定這個用戶了？不，銷售人員還得必須要搞定這個用戶，那怎么辦？大家是個是就有點束手無策了？”

　　郭永恒這時出聲說道：“這個問題需要重點講講，因為我發現，很多做了很長時間的老銷售遇到這樣的用戶回來給我匯報說，郭總，這個用戶我用了各種手段都搞不定，沒有辦法拿下這個單。這其實只是這個銷售人員的思維被固定和局限在某一種固定思維模式中了，他依然按照自己的以前的經驗去搞用戶關系，如果他以前的手段和經驗不靈了，就不知道該怎么辦了。”

　　劉剛毅點了點頭，指著白板上那四個字說道：“大家請看，我為什么會寫下燃眉之急這四個字？就是要提醒大家，用戶的需求不僅僅是在私人利益層面，而是有很多方面，比如工作上的問題能不能解決，如果不能解決，會不會讓領導對他產生不滿？他的職務保不保得住等等。用戶要上一個項目，特別是大項目，絕對不會是因為年底錢花不完了無中生有出來的，而是真正在業務上有需求！一定是用戶單位的IT系統中有了一個迫在眉睫，不得不要去解決的問題。這是首要問題，而不是大家所想的用戶方上這個大項目是為了某些人自己想在項目中撈錢，有私人利益！”