第561章 銷售培訓(下)

　　之見劉剛毅舉例道：“我也不說是哪個廠商的哪個單了，那個廠商的Sales工作做得很扎實，決策層和建議層的工作都做好了，但是這個廠商的競爭對手卻利用了底層使用部門的技術工程師，在某些技術問題上提出了一些質疑，造成上面沒有任何人敢于承擔責任拍板，最終讓這個項目停了下來。要知道，前面已經做了很多工廠的那家廠商花了很大的精力和心思，以為自己對項目已經占據了絕對主動權穩拿了，結果項目停滯，給了競爭對手的銷售時間窗口，硬生生地被對方給扳了回去，最終失敗，讓競爭對手中了標。這個案例最終成為了BMI的典型銷售案例分析的一部分，BMI要求每個銷售都要根據這個案例寫出分析報告來剖析原因。這是在3年前真實發生的案例，所以大家可以看到，很多時候某些用戶方根本不起眼的小角色，最終卻能壞事。這樣的人難道不重要嗎？”

　　劉剛毅說得那叫一個斬釘截鐵，但很多共利的人并不相信劉剛毅的話，他們面露懷疑的神情，仿佛覺得這是劉剛毅為了證明自己的觀點而編造出來的論據。

　　這時郭永恒突然出聲道：“大家不用懷疑這個案例的真實性，其實這個案例當時我也有所耳聞，一開始很多人都不相信這個結果，但是偏偏這個結果就出現了。”

　　有了郭永恒的背書，這就由不得大家不相信了，而王晨宇更加相信這個案例的真實性，因為他也和劉剛毅想得一樣，對于用戶方的任何小角色都不能不聞不問忽視掉。

　　劉剛毅又說道：“大家都是做過不少項目的銷售了，自然知道要拿下這種行業性的大項目，用戶方的決策鏈條中沒有人幫你，你覺得你能中標嗎？”

　　幾乎所有人都在搖頭，這不是廢話么？用戶方決策鏈條中沒有一個愿意幫你的人，你想中標？除非是太陽從南邊出來！甚至你連投標的資格都沒有！又或者是招標書的技術要求非常苛刻，苛刻到你們的產品根本不可能滿足！

　　見這一點大家都沒有任何異議，劉剛毅又問道：“那么大家認為，什么情況下，用戶方的人成為愿意幫你的人，或者愿意向你通風報信和出主意，這個項目才是穩拿了？”

　　“最好是決策鏈條中的所有人全部搞定。”

　　“至少要中層的人愿意給你通風報信和幫你。”

　　“對對對…”

　　基本上所有人的答案都差不多，劉剛毅這才在白板上寫了一個單詞，說道：“我們把愿意幫你或者給你通風報信的人成為Coach（教練）。這個人就是被你們搞定的人或者說是用戶方里原理教你怎么去做工作才能拿下單子的人。剛才我聽到有人說把用戶從上到下全部搞定，我不得不說這是一種非常理想的狀態，實際上很難出現這樣的情況。因為你作為共利的廠商銷售在行動，那么你的競爭對手難道就在打盹？特別是行業性大項目，請大家一定不要抱有一種不切實際的幻想，認為這個項目的消息沒有走漏，競爭對手完全不知道這個項目。我可以明確告訴大家，這是完全不可能的！甚至你得到項目消息可能遲與你的競爭對手。”

　　不少人，包括王晨宇都在點頭，很是認可劉剛毅的這種說法。

　　“那么問題來了，你在做用戶的工作，你的競爭對手也在做用戶的工作，那么絕大部分情況是，你和你的競爭對手都搞定了一部分人，讓用戶決策鏈條中的人分別成為了你和你競爭對手的Coach。那么你認為用戶方那個層級的人成為你的Coach最為有利呢？”

　　“決策者！”

　　“不，是技術負責人，是中層！”

　　兩種不同的觀點都有不少人在分別支持。而王晨宇卻陷入了沉思，他在飛速思考這個問題的答案。

　　劉剛毅這時說道：“剛才有人說用戶方決策鏈條中的決策者成為Coach是關鍵，我恰恰不這么認為！”

　　這時王晨宇突然出聲道：“技術負責人成為Coach的有利因素最多。”

　　劉剛毅看了一眼王晨宇，問道：“你的這個觀點沒有錯，技術負責人是每個廠商都異常重視的關鍵性人物，大家都在爭奪他的支持，如果你能成功把這個人變成了你的Coach當然距離成功最近。但是如果這個人表示中立呢？那又該怎么辦？”

　　王晨宇有些傻眼，因為他前面做的大單全部都是被技術負責人搞定了以后，成為了幫他的人，才最終成功中標的。他可完全沒有去思考，假設用戶方技術負責人非要保持中立呢？那是不是就要放棄這個大單？可現實的銷售任務和業績的壓力不允許銷售直接放棄大單。

　　見王晨宇一時半會沒有回答問題的意思，劉剛毅也沒有專門停下來等著王晨宇的回答，而是自顧自地說道：“把決策者搞定，變成你的Coach，當然很不錯，但是如果只搞定了決策者，下面中層和底層的人都沒有搞定，你們認為用戶方的領導會根本不理技術負責人或者底層的工程師發出的異議而強行壓下去嗎？這個決策者就敢直接拍板？不，能當上用戶方領導層面的人物絕對不是蠢貨和傻子，不聽建議直接拍板，以后出了問題，可就是關系到烏紗帽了。大家要記住一點，一個項目對于用戶方的領導來說，不過是一件工作，他最為在意的是他的職位和權力，所以不會真的冒很大的風險去全力幫助某個廠商，因為不值得！如果我們銷售人員抱有這樣的幻想，只能說這個銷售人員的不成熟！”

　　這時臺下有人點頭贊同道：“對對對，我就遇到過這種情況，最好的結果也只是用戶方將項目分拆，用戶方的領導和我的關系不錯，最終給了我項目的一小塊打發我。”

　　劉剛毅笑著點了點頭：“看看，我說得沒錯吧？真正做了幾年銷售的人，有點做項目的經驗就很有可能碰到這樣的狀況。那么是不是真就不需要做決策者的工作，把決策者變成我們的Coach了呢？”