第563章 醍醐灌頂

　　“這就是我們IT圈內常說的用戶需求，是指用戶工作業務系統上面的痛點。也許這種問題會導致用戶方的IT系統以后不能正常運行，會導致用戶方的正常工作無法開展，無法生產、無法向工作提供優質服務等等等等。我知道我們IT圈的銷售通常的做法一定是銷售人員去了解用戶的業務需求，可能帶著售前工程師或者不帶，銷售人員自己就能搞清楚這樣的技術問題本質出在哪里。很多銷售了解完用戶方急需解決的問題后，就開始咋咋呼呼讓公司的工程師根據這個需求去做方案，然后銷售人員就開始搞用戶關系，尋找用戶方內部的Coach，想要將自己的產品寫進招標書，給競爭對手設局直至招標、圍標、中標。但是很少有銷售在這個時候會停下來想想，用戶方的IT系統中出現的這種問題也算是用戶的需求，而且很急迫，比他們的私人利益更加影響用戶在職務上、在領導眼中、在上級部門眼中的觀感和看法。那么大家想一想，這算不算也是用戶方的需求？”

　　緊接著劉剛毅自問自答道：“我覺得，這其實算是用戶的尊重需求中的一種，因為這會影響到用戶的職務穩不穩固，能不能升遷等等潛在利益。只有在工作層面幫助用戶解決好這種燃眉之急，滿足了用戶的這種需求。我認為你才會和用戶進入到下一個階段，比如用一些undertable的手段去搞定用戶，最終中標。請大家一定要記住，undertable的一些交易其實只是一種手段，是讓我們能達到目的的手段，而不是目的本身。”

　　王晨宇對于劉剛毅的這番講解深感佩服，因為他認為劉剛毅確實將銷售過程中最為重要而不能忽視的東西講了出來，思路相當清晰，邏輯很縝密。他不由自主地點了點頭。

　　這是劉剛毅又繼續說道：“前面我們講了要特別重視解決用戶工作中的燃眉之急，那么該怎么辦呢？也許有人說，不就是拿著自己公司的產品去向用戶推銷，讓用戶認可么？向用戶講解產品的優勢，帶著工程師去和用戶做做技術交流，用一個固定的模板給用戶寫出一本厚厚的解決方案。然后就開始搞用戶關系了。在這里，我又想問問大家，這種我們最為常見的IT銷售流程有用嗎？假設你遇到一個沒有任何私人利益需求，油鹽不進同時還特別軸，一心只關心解決問題的用戶，就這么去進行銷售工作，能成功嗎？”

　　雖然王晨宇一直認為這個世上就沒有不偷腥的貓，也從來沒有遇到過像劉剛毅嘴里說得那種用戶，但是他還是代入了自己，思考起自己遇到這種用戶，又應該怎么去進行銷售。

　　不僅是王晨宇一個人，在臺下聽講的絕大部分人都陷入了沉思，沒有一個人來回答劉剛毅剛剛提出的這個問題。

　　而劉剛毅轉身又在白板上寫下了幾個字：顧問式銷售！

　　寫完后，劉剛毅指著這幾個字說道：“我今天給出的答案是我以前當銷售多年的經驗，顧問式銷售。前面我說的那種IT圈內常見的銷售流程也許有時候會有用，最終拿下單子。但是，顧問式銷售才是真正能打動用戶，讓用戶信任你說代表的公司，你們公司的技術實力和能力的最有效手段。”

　　臺下很多人都對劉剛毅寫下的顧問式銷售的含義不甚明了，不由得相互之間有些低聲討論，會議室里一陣低聲說話的嗡嗡聲。

　　劉剛毅展開闡述道：“不知道大家注意到一個細節沒有，不管是BMI、普惠又或者其他什么國外廠商面對用戶的銷售人員名片上都是什么Title，他們都寫了一個Title：銷售顧問。這是什么意思呢？其實就是要向用戶傳遞一個信息，他們是為用戶提供技術咨詢和服務咨詢的。國外廠商面對終端用戶的經驗是非常豐富的，雖然本質上他們的銷售人員去見用戶的最終目的是要將自己的產品銷售和方案給用戶，但表面上會讓用戶感覺不到這一點，而是擺出一副想用戶之所想，急用戶之所急的態度，幫助用戶分析問題，找出問題的根源然后提出一個在技術層面合理的解決方案出來。其實我前面說得那種IT圈內常見的銷售流程在我看起來實在是太low了點，成單的成功率遠沒有顧問式的銷售方法高。而顧問式銷售的辦法其實就是國外廠商以前在國外的市場環境和競爭環境中被一點點鍛煉并總結出來的一個好辦法。”

　　王晨宇不由得自己對比了一下，特別是他在飛來京城參加年終總結會的飛機上結識的那個姓柳的用戶。由于王晨宇一開始對于柳主任手上的項目并不抱有信心，所以他和柳主任之間的交流完全站在中立的角度去討論技術方案的細節。

　　而讓王晨宇有一個非常有直覺的感受就是，這樣不帶任何功利色彩的話題交流反而讓那個柳先生特別有著濃厚的興趣，結果雙方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果當那個柳主任已提出自己面臨的燃眉之急，需要王晨宇提供建議后，王晨宇向對方大談共利的產品如何有優勢，如何有賣點。那么那個柳先生可能就不會和王晨宇深入聊下去，極有可能出于禮貌向王晨宇敷衍一下，然后就再也沒有下文了。

　　這一條，如果王晨宇沒有在這次坐飛機時碰到的狀況，也沒有以前在很多項目中在從技術層面去耐心了解用戶需求，分析需求并提出一個非常合理的建議的直觀經驗，那么王晨宇也許體會不到劉剛毅說得這一點會有多么重要，也許還會和會議室里某些共利的同事一樣會用疑惑的眼神看著劉剛毅，不能深刻理解。

　　直到現在，王晨宇終于有了一種醍醐灌頂的感覺，從一開始心里對劉剛毅的疑慮和看不上到現在佩服得物體投地，王晨宇經歷了一個態度一百八十度的大轉變，因為劉剛毅講的這些他都有親身經歷和體會，但是從來也沒有將這些經驗提煉出來，升華成為一種銷售理論！