229、套路(2)

　　“以上都是我們前期的準備工作，接下來就是正式進入聊天環節。我們聊天是首先要做的，叫‘排疑’。”

　　黃曲陽又轉身寫下這兩個字：“排疑，顧名思義，就是排除客戶的疑慮。

　　畢竟我們剛才說了，加人的時候我們發送的是類似‘我是某某朋友’這樣的驗證消息，那你加上客戶之后，總不能直接上來，就跟多年未見的老朋友一樣吧，這會被當成神經病。

　　所以，我們最開始發送的驗證信息，那就是我們的引子，至于排疑手段，有很多很多種，比如說你們看的成功案例中的，報私人訂制游的這種方法。

　　我們這邊肯定是知道客戶不是做旅游產業的，但我們最開始的時候，必須真心的以為自己就是來報名旅游的，只有你自己相信了自己說的話，客戶才會覺得你說的真實。

　　千萬不要小看的那開頭的冷冰冰的幾十個字，看著是方方正正的漢字，但從你內心中產生出來的，與你刻意發送給客戶的，這種真情實感客戶是能感受到的。

　　這是一種很玄妙的東西，就比如你們看的成功案例，從始至終的聊天是不是都特別自然，所以你這邊感情到位了，客戶其實是能感受到的，我和好多同事交流過，他們成的單子都有這種感覺。”

　　黃曲陽說到這里，表情十分認真，感覺與天橋下面那些摸骨算命的都有一拼。

　　難道這就是‘欲要騙人，先騙自己’？

　　肖然一陣腹誹，不過看其他幾名新人認真的模樣，顯然已經受了黃曲陽的傳染，被唬的一愣一愣的。

　　“比如成功案例中的那樣，開頭就問‘私人訂制游還能安排嗎’，客戶直接的話就會問‘你是誰’，不直接的話就溜你一會兒，當然，不排除客戶會都沒回你，就直接把你刪掉了。

　　但是我們接下來的主旨就是一個，讓客戶相信你真的是加錯人了。當我們‘得知’客戶不是我們要找的人時，我們就可以說‘不好意思，我再去問問’，以此結束排疑。

　　排疑結束之后，我們就可以停個一、二十分鐘不回復，因為這個時間段，我們是‘在’向朋友詢問到底是怎么回事對吧，不可能立刻就回他，畢竟我們自己的事是第一位的。”

　　黃曲陽轉身寫下‘二次接觸’這四個字：“過了一會兒，我們問清楚了，這時候我們就到了二次接觸階段。也就是與客戶的第二段對話。

　　因為我們加錯人了嘛，作為一個有素質的女生，雖然我們有錢有地位，但主動道歉還是會做的。所以二次接觸開始的格式一般是‘剛才不好意思，朋友給錯號碼了’之類。”

　　“在這里我還要補充一點，排疑時也不是隨便找個理由排的，其實從第一句話時，你就已經是在像客戶展現你這個人，并且為接下來了解客戶信息做鋪墊了。”

　　黃曲陽頓了頓，左手右手不斷在空氣中比劃，“就比如你們都看過的成功案例，她排疑用的是定制旅游是吧，是不是給人一種很高端的感覺？

　　所以從第一句話開始，我們就在無意中體現著我們‘梁婧’的格調，我們不是普通人，從來不會跟著什么旅行團出去，那樣丟份。

　　當然，排疑的理由遠不止旅游這一種，比如鑒定字畫、古董，比如去自駕游，比如購買高檔魚竿，等等，總之萬變不離其宗，就是格調、做鋪墊。

　　這些都是為我們排疑之后，與客戶二次接觸做鋪墊。

　　你跟客戶道歉之后，有的人素質比較高，會和你說，沒事沒事什么的，到時候你隨口一問‘你喜不喜歡去旅游啊’，客戶要是回復‘從來沒出去走過’，那他就有可能是個low比，他如果回‘經常或者偶爾’，那就可以談談都去過什么地方旅游。

　　他比如說‘我去過西南’，那你們不就能聊得上了么，高原上的風景、人文，再自己構思幾個在高原上經歷的小故事，比如在雪山腳下遇到什么人，請你吃了什么什么，你不適應那個味，還吐了好一陣。

　　這些話一說，真實感是不是就上來了？然后還能無形中體現你們的格調，你去的那些地方我都去過，而且還有很深的心得體會，一個有修養有品質的姑娘，是不是就在客戶眼中出現了？

　　末了你再裝作不經意地隨口一問，‘你是做什么工作的啊，這么悠閑’或者‘旅游現在很平常啊，你做什么工作的，平時都沒時間嗎’，客戶一回答‘我是廠里一線工人’或者‘我開個小廠’。

　　如果我們反復查驗過之后確實如此，那前者我們就可以直接斃掉，基本不用接觸了。

　　至于后者，我們就要在日后的接觸中繼續觀察，他開個小廠，廠子是多大，有多少員工，要是四五個員工，那就是家庭作坊，基本也不需要接觸了，如果規模還可以，這就是我們初步選定的優質客戶了。”

　　“當然，在最開始的時候，我們千萬不要太過熱情地和客戶聊太久，也不要一個勁的打探客戶信息，這些小信息，在我們聊旅游聊生活的時候稍稍提及即可。”

　　黃曲陽鄭重地提醒道：“畢竟二次接觸之后，大家只能算是普通網友，我們作為‘白富美’，跟他們敷衍幾句就是看的起他們了，平平淡淡就行。然后就以旅游等話題，像前面我說的那樣聊上半個小時，基本就可以結束了。”

　　“那么我們這二次接觸結束之后，下次要怎么樣才能和客戶接觸呢？哎，這個時候就要用到我們的素材了，素材就是我們的照片還有視頻，回頭可以找你們的師傅要，這些素材都是真實拍攝的。”

　　黃曲陽嘿嘿一笑，“等我們再一次和客戶接觸的時候，我們把風景素材一發，問問客戶猜我在哪，接著說說‘我剛到某某山，看到風景突然想起來了前幾天錯加你的糗事，我把這事說的我閨蜜笑的腰都彎了’。

　　像這樣幾句話一說，話題是不是就來了？這個時候我們就可以和客戶多聊一點，但客戶回復了之后，切記不要立刻就回他，畢竟你是在游玩呢。”

　　“那么這樣說上話之后，我們下面該和客戶具體聊些什么呢？不能一直說風景啊，對吧！”