559 侃價

　　霍爾公司是一家大型鋼結構公司，對各種焊接設備有著很大的需求。在過去，西乎公司一直是霍爾公司的焊接設備供應商，所以松下永三對鮑威斯也比較熟悉。看到鮑威斯向西乎公司的展臺走來，松下永三連忙收起剛才陰郁的表情，滿臉堆笑地迎了上去。

　　“鮑威斯先生，我的老朋友，你怎么也來參加這個展會了？”松下永三一邊向鮑威斯鞠躬一邊問道。

　　鮑威斯和松下永三握了一下手，解釋道：“松下先生，我也是接到中國機械委的邀請函而來的，你也知道的，中國是一個非常大的市場，我們霍爾公司正在尋求和中國內地企業合作，開展在中國的鋼結構業務，所以…”

　　鮑威斯后面的話沒有說出來，其中的意思，松下永三也是懂的。這就是一個高速增長的國家所帶來的吸引力，全世界的廠商都看中了中國這塊熱土，都希望在這個新興市場上分得一杯羹。而這次機床展會的主辦方也正是抓住了這一點，拉了十幾家部委給自己背書，使得那些國際巨頭不得不現身。

　　“鮑威斯先生，我想，像霍爾公司這么大的企業，應當不會屈從于中國官方的壓力吧？”松下永三說道，“設備采購是關系到產品質量的大事，是不應當摻雜任何政治因素在內的，是這樣嗎？”

　　鮑威斯當然能夠聽出松下永三的意思，不過，他可不是那種會被激將法激住的人，他哈哈笑著拍了拍松下永三的肩膀，說道：“松下，在這個世界上，沒有什么事情是不摻雜政治因素的。不過，你放心吧，中國政府并沒有強迫我們必須采購中國的設備，剛才，他們機械委的官員明確跟我說過了，我們霍爾公司能夠來參加這次展會，就已經非常不錯了，至于在展會上采購誰的設備，他們是不干涉的，他們提倡的是自由競爭。”

　　自由競爭？這種話也就是外交辭令而已，松下永三在心里暗暗地嘀咕道。這一次展會，中國政府各部委不但在邀請函上署名，而且還派出了高級別的官員到展會上來和一些重要客商見面，這其中的暗示意味還不夠強烈嗎？中國人當然還沒有強勢到強迫外國客商必須采購中國設備的程度，但是否采購了中國廠商的設備，無疑會成為未來中國政府各部委選擇合作商的一個重要依據。

　　心里雖然明白這些，但松下永三也非常聰明地不會把這些話說出來，他笑著對鮑威斯說道：“鮑威斯先生，如果我沒猜錯的話，你這次過來，是要采購一批焊接機器人吧？在這方面，我們西乎公司的技術無疑是最為過硬的，需要我向你介紹一下有關情況嗎？”

　　“是的，我非常有興趣。”鮑威斯非常給面子，直接隨著松下永三走進了西乎公司的展臺。講解員河野芩生走過來，開始向鮑威斯介紹西乎公司的焊接機器人的性能指標，鮑威斯一邊聽一邊頻頻點頭，臉上現出滿足的微笑。

　　“怎么樣，鮑威斯先生，我們的產品能夠符合你們的需要嗎？”在河野芩生介紹完成之后，松下永三對鮑威斯問道。

　　“完全符合我們的需要。”鮑威斯說道，“西乎公司在焊接設備方面的成就，的確是其他公司所無法比擬的。我相信，這一批焊接機器人的引入，將能夠使我們公司的生產效率得到大幅度的提高。”

　　“你過獎了。”松下永三喜形于色，“我們西乎公司的宗旨就是要讓客戶滿意，滿足客戶一切的需求。我們的產品能夠得到鮑威斯先生的夸獎，我覺得非常榮幸。”…,

　　“只有一個問題。”鮑威斯伸出一個手指說道。

　　這就是傳說中的“但是”了，松下永三心里咯噔一下：“鮑威斯先生，你覺得有什么問題？”

　　“價格。”鮑威斯微笑著說道，“我們這一次要采購的，是100套焊接機器人，所以，價格方面我們是比較看重的。請問，你們剛才介紹的這款焊接機器人，單套的報價是多少？”

　　“我們的報價是…48萬美元。”松下永三遲疑著報出了一個價格，同時緊張地觀察著鮑威斯的表情。

　　鮑威斯牛哄哄地擺了擺手，說道：“不不不，松下，你這可不是對待老朋友的態度，你這個價格未免太高了。”

　　“呃…當然，我說的只是報價而已。”松下永三道，“對于霍爾公司這樣的老客戶，我們有一個優惠價格，是45萬美元。”

　　“如果我沒記錯的話，這個價格應當是上個月的價格了吧？”鮑威斯道，他顯然是有備而來的，對于市場價格了解得非常清楚。

　　“的確是上個月的價格。”松下永三硬著頭皮道，“我們這個月在上個月的價格基礎上，做了一些小的調整，如果霍爾公司有興趣的話，我們可以把價格降到…43萬5千美元。”

　　鮑威斯露出一副不滿的表情，說道：“松下，你知道為什么你們的產品競爭不過中國的同行嗎？你們在報價方面，太自信了。你可知道，中國的渾北電焊器材廠，也推出了他們的焊接機器人產品，他們的報價每套才15萬美元。”

　　“這家企業嘛，我自然是知道的。”松下永三用盡量平和的口氣回答道，“他們的產品價格的確非常低廉，但他們的焊接機器人的性能和質量，和我們西乎公司比起來，似乎是要差好幾個檔次的。”

　　在松下永三的心里，對于鮑威斯所提到的渾北電焊器材廠，可謂是恨得牙癢癢的。這家電焊器材廠原本是渾北市的一家骨干企業，90年代初因為技術落后而陷入了困境。當時，西乎公司曾經打算用低價收購它，將其改造為西乎公司在中國的一家組裝廠。誰料想，漢華重工捷足先登，在國家計委的幫助下，并購了這家工廠，使其成為漢華的一家下屬企業。

　　在過去幾年中，漢華投入大量資金，對渾北電焊器材廠進行技術改造，使其產品結構發生了天翻地覆般的變化。原來生產了好幾十年的老電焊設備完全停產了，代之以各種達到國際上80年代末至90年代初技術水平的新產品。去年，這家企業更是生產出了自己的第一款焊接機器人產品，雖然品質比西乎公司的同類產品差出一大截，但其卻以極其低廉的價格，搶走了西乎公司的若干訂單。如今，連鮑威斯居然都被它的低價位打動了，這如何不讓松下永三感到氣憤。

　　“的確，他們的焊接機器人的無故障工作時間，只相當于西乎公司的一半，但如果要計算性價比的話…”鮑威斯拖著長腔對松下永三說。

　　“霍爾公司是一家大型跨國企業，你們選擇設備，還是應當把品質放在首位吧？”松下永三勸說道。

　　鮑威斯道：“那是當然，不過，價格也是一個值得考慮的問題哦。對了，渾北電焊器材廠向我們承諾說，他們將會很快推出新一代焊接機器人產品，性能可以達到西乎公司同類產品的80，而價格嘛…僅相當于西乎公司的一半。”

　　那你就去買中國人的產品好了！松下永三恨不得直接一句話把鮑威斯噎死。他心里明白，鮑威斯是不會選擇中國人的產品的，渾北電焊器材廠生產焊接機器人剛剛不到一年時間，質量還非常不穩定，除了一些貪圖便宜的第三世界國家企業之外，歐美發達國家的企業是不太可能選擇這種不成熟產品的。…,“松下，我們是老朋友了，我們當然還是相信西乎公司的質量了。”鮑威斯似乎看出了松下永三的想法，他話鋒一轉，給自己找了一個臺階，“我這次來，主要也是想看看西乎公司的產品，只不過，你們的價格的確是偏高了一些。你要知道，這么高的價格，是會把客戶推到中國人那邊去的。”

　　“好吧，鮑威斯先生，你覺得我們的產品價格在什么水平上的時候，你是可以接受的？”松下永三問道。

　　鮑威斯道：“我想，38萬美元吧，這個價格雖然仍然比中國人的價格高出一倍多，但畢竟是一個可以讓人接受的價格。松下，你看怎么樣？”

　　“38萬…”松下永三連死的心都有了，38萬一臺焊接機器人，簡直就是白送了，刨掉材料費、人工費，幾乎就剩不下什么毛利。

　　“42萬吧，這是我們能夠承受的最低價格了。”松下永三幾乎是用哀求的口吻說道。

　　“39萬，再高的話，我想我就寧可使用中國人的產品了，我發現他們的產品其實也是有一些可取之處的。”

　　“41萬…不能再低了。”

　　“40萬！我不能再升了，對了，中國人說了，如果現在購買了他們的第一代產品，未來可以只付一個成本價就升級為第二代產品的，這很劃算。”

　　“40萬5千…”

　　“好吧，我接受這個價格，這樣吧，我去喊我的秘書過來，他會辦理具體的簽約事宜的。”

　　“好吧，我在這里恭候你們。”松下永三癱倒在凳子上，像一只瀕死的蛤蟆一樣翻著白眼。