558 機床展會

　　古都金陵，建康家電賣場總店。

　　店前的廣場上，高高地飄揚著幾十個巨大的氣球，氣球下面懸掛著長長的條幅，上面寫著“熱烈慶祝第一屆金陵國際機床裝備博覽會勝利召開”之類的祝賀詞句。從店前路過的行人紛紛側目，無不嘖嘖連聲，議論是誰有這樣大的面子，居然能夠借到建康家電總店這樣的地點來舉辦一次展會，要知道，這可不是一件尋常的事情。

　　在此之前，建康家電總店只承辦過一次非家電領域的展會，那是在7年前，這里舉辦了中非經濟貿易合作論壇，并吸引了總設計師到會祝賀。那一次的展會推動了中國商品向非洲國家的出口，在特殊時期里打破了歐美等西方國家對中國的封鎖，直到今天，中央許多部委的官員們談起那次展會，還唏噓不已，稱其為神來之筆。

　　在那之后，也曾有過不少單位盯上了這塊福地，希望借這里的場地來舉辦自己單位的展會，但所有這些要求，都被總裁安雁一口回絕了。建康家電財大氣粗，根本就不在乎那些展會的租金。而越是如此，人們就越覺得這個場地意義非凡，一個展會能夠在這里舉辦，本身就是一個極大的新聞點。

　　一樓和二樓的展廳全部分配給了中國內地的機床廠商，外國參展商被安排在三樓和四樓的場地。原本那些外國廠商是不屑于參加這一次展會的，但當他們聽說前來參觀訂貨的有來自于全球近百個國家的客商時，也就顧不得再裝什么矜持，紛紛跑到展會的主辦方這里來登記要求參展了。對于把他們安排在三樓和四樓這一點，他們都沒有提出什么異議，人家主辦方說了，這本來只是為中國廠商舉辦的展會，能夠讓外國廠商參加，已經是很大的面子了。

　　在三樓西側的一個展臺前，田中永嗣和松下永三兩個人陰沉著臉，站在那里觀看著絡繹不絕的參觀者，心里五味雜陳。

　　和其他的國外廠商一樣，西乎公司最開始并沒有把這一次展會放在心上。國際上知名的大型機床展會有三四個，不太知名的展會更是不計其數。中國這是第一次舉辦這種國際性的機床展會，在西乎公司的眼里，這就是一次不入流的展會，估計最終就是中國的機床生產商和機床客戶自娛自樂而已，所謂國際二字，充其量也就是找幾個第三世界的窮兄弟來湊湊數而已。

　　誰知，事情的發展完全超出了西乎公司的預期。先是美國通用公司聲明將派出一個正式的代表團去參觀，并且暗示將在這次展會上采購一批金額可觀的裝備。接著，美國福特汽車公司也發話，說會關注這次展會上展出的產品。再接下來，一家又一家西方大型企業陸續表態，聲稱對中國機床裝備“有興趣”。至于亞非拉那些發展中國家，更是早早地就在國內發布了消息，要組織企業前往中國去進行設備采購。

　　通用、福特等公司如此捧場并不是沒有道理的，拋開中國機床物美價廉這個因素，還有更重要的一個因素，就是它們都在尋求進入中國市場，都希望能夠通過采購中國機床這樣一種善意的表示，來獲得中國政府的好感。要知道，在展會主辦方發出的邀請函上，可是冠有十幾家中國部委的名頭的，哪一家部委對于那些打算進入中國市場的外國企業來說，都是至關重要的。…,了解到這個情況之后，西乎公司就無法再保持淡定了。這么多重要的客戶都去了，自己如果不能在展會上露一個小臉，別人恐怕就要懷疑自己是否還存在了。展會這種場合，比的就是一個存在感。你參加展會了，別人可能注意不到你。但如果你不參加展會，媒體第二天就要長篇累牘地質疑，輕輒懷疑你是否財務上遭遇了困難，重輒可能直接斷言你這家企業來日無多了。

　　趕在參展商報名截止之前，西乎公司登記上了自己的名字。組委會似乎并沒有歧視西乎公司，給它安排了一個相對還算不錯的展位。不過，在拿到參展證之后，西乎公司就面臨著一件頭疼的事情，那就是參展的產品如何定價。

　　在此前，西乎公司與中國同行之間的價格戰，已經打得如火如荼了。中國廠商接連發起了三輪價格攻勢，把每款產品的價格平均降低了15。中國產品的價格本來就低，經過三輪降價之后，更是低得讓人咂舌，西乎公司如果不跟著降價，那就根本沒有競爭的機會。為了保住市場份額，西乎公司只好揮淚大甩賣，把價格也跟著降低了15，勉強算是穩住了陣腳。現在要參加這樣一個機床展會，在展會上中國廠商會不會掀起新的一輪降價呢？

　　“我們必須做好中國廠商進一步降價的準備。”在離開日本之前，松下永三這樣對董事長大澤彥說道，“董事長，請給我一個授權，允許我在展會上把平均價格再降低5。”

　　“松下君，我們現在的價格，就已經使公司面臨嚴重虧損了。如果把產品價格再降低5，我很難想象公司是否還能夠支撐得起來。”大澤彥回答道。

　　“我知道。”松下永三向大澤彥鞠著躬說道，“不過，如果我們降價之后能夠保住一部分的市場，我們最起碼能夠收回一些固定成本。如果不降價的話，我們的產品將會失去絕大部分的市場，屆時公司就將陷入停滯的狀態，處境只會更加困難。”

　　企業的成本分為固定成本和變動成本，固定成本是指不管生產與否，都要支出的那些成本，比如說廠房的折舊、工人的基本工資等等；變動成本是與生產相關的成本，比如原材料、動力、工人的計件工資等等。

　　企業的虧損是指銷售收入不能抵銷成本，換算到每件產品上，就是產品的銷售價格低于成本價。但在這種情況下，并非不生產就是最好的選擇。如果產品的銷售價格高于變動成本，那么每銷售一件產品，雖然不能彌補所有的成本，但至少能夠沖抵掉一些固定成本，能夠讓企業的虧損縮小一些。

　　西乎公司目前就是這樣的情況，作為一家大型企業，它的固定成本是非常龐大的，這些成本需要分攤到每一件產品上去。經過前一段與中國企業的價格戰，西乎公司的產品價格已經低到無法分攤掉全部固定成本，表現在賬面上，就是企業出現了大幅的虧損。但如果銷售完全停滯了，那么情況只能變得更糟糕，因為這意味著原來能夠被分攤的那些固定成本也找不到地方來分攤了。

　　大澤彥當然知道這些情況，他沉默了良久，對松下永三說道：“好吧，松下君，我可以給你這個授權。不過，降價的幅度，只能限制在5以內，這是我們最后的底線了。”

　　松下永三就是帶著這樣的一個授權來到中國的。展會開始之后，他安排了幾名中國分公司的雇員分別到各家中國企業的展臺去旁敲側擊地詢價，得到的消息是，中國企業已經準備好了在這次展會上搞優惠酬賓的活動，松下永三知道，那就是降價的委婉說法了。至于降價的幅度，各家企業都諱莫如深，不見到真正的客戶，他們是不會透露出來的。…,“松下君，董事長給了你降價5的權限，你認為這個權限在這次展會上夠用嗎？”田中永嗣問道。

　　松下永三苦笑道：“田中董事，你也能夠看到的，中國人這一次是有備而來的，他們擺出這么大的陣勢，很明顯是打算給我們迎頭一擊的。5的降價幅度，恐怕根本無法阻擊住中國人的進攻。”

　　“這些中國人難道是瘋了嗎？產品價格降到這個程度，大家還有利潤可言嗎？難道他們的目的就是把我們拖死，為了達到這個目的，他們寧可跟著我們一起死？”田中永嗣詫異地說道。

　　松下永三搖搖頭：“不是的，他們在賭，賭能不能把我們拖死。如果能夠把我們拖死，他們的市場份額就會大幅度擴大，屆時就可以憑借規模效應產生利潤了。”

　　“那么，你認為他們還有多大的降價空間？”田中永嗣問道。

　　松下永三道：“我估計，他們至少還能夠有10以上的降價空間。”

　　田中永嗣道：“我們是不可能支撐得起10的降幅的，如果我們的產品也降價10的話，恐怕不出一年時間，公司就要破產了。”

　　“我們如果不降價10，那么連一年時間都支撐不住。”松下永三應道。

　　“既然如此，我們還來參加這個展會干什么？”田中永嗣道，“這是一個注定失敗的結局，難道我們到這里來，就是為了看到公司是如何破產的嗎？”

　　“也許還有一線生機吧。”松下永三道，他用手一指前方，說道：“你看，那不是美國霍爾公司的采購經理鮑威斯嗎，前一段時間，銷售部報道說，霍爾公司正打算采購一批焊接機器人，我想，鮑威斯應當是為這個而來的，這可是一個大訂單。你看，他向我們走過來了。”