560 做人不能太林振華

　　鮑威斯說是去找秘書來簽約，其實是要到樓下去給漢華重工一個交代。

　　鮑威斯這次來參觀展會，看的是中國幾家政府機構的面子，所以到展會上來之后，第一站就去拜訪了主辦這屆展會的漢華重工的展臺。在漢華重工那里，鮑威斯下了幾個小額的訂單，但對最重要的焊接機器人的訂單，表示了猶豫。

　　林振華當時正陪著機械委的李默梓在現場視察交易情況，見到鮑威斯這副表情，林振華大度地表示：生意不成人情在，鮑威斯是否選擇漢華旗下渾北電焊器材廠的產品，并不會影響到雙方的友誼。不過，林振華也善意地提示道，中國的焊接機器人雖然品質不及西乎公司，但價格方面還是非常有吸引力的，建議鮑威斯對比一下雙方的性價比再做決策。

　　從鮑威斯這邊來說，其實早已經打定主意，要選擇西乎公司的產品，但表面上肯定還是要做出一些姿態來。他到樓上西乎公司的展廳轉了一圈，然后便來到樓下，找到林振華，滿懷歉意地說道：“林先生，我非常遺憾，經過對比，我們公司還是希望能夠采購西乎公司的焊接機器人，對于貴公司的產品，我想等它們更成熟一些之后，我們會考慮的。”

　　林振華笑道：“沒關系，作為客戶，你們肯定是要選擇性價比最好的產品，這一點我們是完全理解的。看鮑威斯先生這個意思，西乎公司應當是給了你一個比較令人滿意的價格吧？”

　　“呵呵，的確如此，在這方面，我還要感謝貴公司呢，正是因為有你們的物美價廉的產品和西乎公司形成競爭，他們才會如此痛快地把價格降了下來。看來，競爭的確是一件好事情。”鮑威斯東拉西扯地說著廢話，以求分散一下林振華對這件事的關注。

　　“這么說，你們已經決定采購西乎公司的設備了？”林振華問道。

　　“基本上是這樣吧。”鮑威斯道。

　　林振華裝出一副遺憾的樣子，說道：“真可惜，本來我還以為你們會再詢問一下價格的。其實，我們的焊接機器人的價格還可以再降一些，從15萬降到…呃，最低12萬吧，這可是一個非常迷人的價格。”

　　“12萬！”鮑威斯的眼睛瞪得老大，這個價格可真是白菜價了，不對，這還得是在農村買的白菜，如果在超市，這個價錢連白菜都買不到。在這一剎那間，他的心里涌起了一陣沖動：要不，我們換成中國的設備？這個價格只相當于日本設備價格的1/3都不到啊。

　　不過，這也僅僅是他一時的想法而已，設備采購并不是可以兒戲的事情，一味追求便宜，后患是無窮的。霍爾公司畢竟是一家大型跨國企業，在設備的選擇上有自己的一套標準，中方的設備尚未達到這些標準，他不能單憑價格就加以選擇。

　　“林先生，我承認，這的確是一個非常有吸引力的價格。不過，我們和西乎公司的合作也已經有很長時間了，對他們的設備…呃，我們更熟悉一些，所以，這一次我們只能對你說抱歉了。”鮑威斯用委婉的口氣回絕道。

　　“沒關系，沒關系，我們的友誼是不會受到影響的。”林振華臉上好一副和藹可親的表情，“無論什么時候鮑威斯先生對我們的設備感興趣，我們都歡迎。”…,“一定有這樣的機會的。”鮑威斯一邊向林振華道著謝，一邊拉著自己的秘書往樓上西乎公司的展臺走去了。

　　看到鮑威斯走遠，擔任電焊器材廠總工程師的封況湊上前來，對林振華說道：“林總，你剛才沒說錯吧？12萬一套焊接機器人，我們可是凈賠錢的，咱們說好的底價不是14萬嗎，你怎么給忘了。”

　　林振華呵呵笑道：“老封，你沒看出來嗎，鮑威斯根本沒打算買咱們的設備，就算我把價格降到10萬一臺，他也不可能買的，咱們的焊接機器人只是第一代產品，非常不完善，像霍爾公司這樣的大企業，根本就不可能選用。”

　　“那你還給他報價？”封況更暈乎了，以他的想法，既然根本就沒有合作的可能性，還浪費這些精神干什么？

　　林振華道：“老封，你想想看，咱們的設備賣到12萬一臺，而西乎公司的設備，據我們了解到的底價，大概是43萬左右，你覺得在鮑威斯心里會有什么感覺？”

　　“如果是我的話，我就會對西乎公司說：你們的產品再好，也值不了這個價吧？”封況說道。

　　林振華大笑道：“沒錯，我要的就是這個效果。如果不是怕把鮑威斯給嚇趴下，我都打算給他報10萬的價格了。我認定了他不會買，報一個低價，純粹就是給西乎公司添堵的。我琢磨著，松下永三這會已經在暴走了。”

　　封況看著林振華的笑臉，好半天才吐出一句話來：“林總，你知道甄子飛是怎么評論你的嗎？”

　　“怎么評論的？”林振華好奇地問道。

　　封況道：“甄子飛說，做人不能太林振華。”

　　林振華猜測得沒錯，松下永三的確已經在暴走了。他剛剛跟鮑威斯說好40.5萬一臺的價格，鮑威斯到樓下轉了一圈上來，就一口咬住最多給38萬了。松下永三細一打聽，鮑威斯也沒瞞他，直接告訴他說漢華開出來的底價是12萬，他在這個價格基礎上乘3再加2，已經夠厚道了，如果松下永三連這樣厚道的價格都不能接受，那就是有意刁難客戶。作為一名老客戶，他有權表示憤怒。

　　“這個價格是不可能的！”松下永三咆哮道，“他們是認準了你不會采購他們的設備，所以才故意說了這么低的一個價格。”

　　鮑威斯聳聳肩，道：“松下先生，你憑什么認為我們不會購買他們的設備呢？”

　　“你…”松下永三恨不得說：那你去采購呀，去呀！可是，這種話他怎么能夠說得出口。啞了幾秒鐘之后，松下永三耐下性子說道：“鮑威斯先生，你我是多年的朋友了，你們霍爾公司的采購原則是什么樣的，我還能不知道嗎？你們是不可能采購一批不可靠的焊接機器人的，不管它們的價格低到什么程度，是不是這樣？”

　　鮑威斯點點頭：“松下先生，你說得對，不過，你只說對了一半。我們這次要采購的焊接機器人，使用場合是不同的。對于那些焊接質量要求不高的場合，我們可以考慮使用一些相對便宜一點的機器人，你認為呢？”

　　松下永三倒吸了一口涼氣，他不得不承認，這也是一個非常不錯的方案。如果霍爾公司只從西乎公司采購20臺機器人，而把另外80臺的訂單交給漢華，恐怕不會對霍爾公司的生產造成什么大的影響。漢華的設備雖然品質差一點，但基本的功能要求是完全能夠達到的，至于無故障工作時間比較短的問題，大不了多買幾臺備著，也就夠用了。…,其實，隨著技術變革的速度越來越快，傳統意義上的折舊已經沒有意義了，許多工廠的設備不等用壞就必須更新了，這在經濟學上叫作技術折舊。西乎公司的焊接機器人能夠無故障地使用15年，但霍爾公司真的會讓它們工作15年嗎？也許10年之內就要換一批功能更強的機器人了。在這種情況下，使用漢華的設備，似乎也是一個不錯的選擇。

　　“鮑威斯先生，我想我們之間不應當這樣交流，我們是老朋友了，我們應當開誠布公，互相體諒，對不對？”松下永三連忙大打感情牌，“你想想看，如果你們使用了兩種不同類型的機器人，那么包括操作工的培訓，以及設備維護，都會有雙倍的工作量，這對于你們霍爾公司來說，是不利的。”

　　“漢華方面承諾，如果使用了他們的機器人，他們可以免費提供培訓，以及5年的免費維護。”鮑威斯淡淡地說道。

　　“鮑威斯先生，我以一個業內人士的經驗告訴你，漢華重工是不可能以12萬的價格向你提供焊接機器人的，如果他們能夠把價格降到這個程度，那么…”

　　松下永三突然打住了，他本來的意思是說有多少自己就買進多少，這是生意場上經常用到的一種說法。但他話到嘴邊，卻沒敢說出來，他覺得，以林振華的瘋狂，還真的有可能賠本大甩賣。要知道，如果霍爾公司真的選擇了漢華的焊接機器人，對于漢華來說，又是一個極好的廣告，林振華是不會吝惜虧幾百萬元去做這個廣告的。

　　“松下先生，你不用解釋了，從我個人來說，我當然是更信任西乎公司的產品的。不過，在漢華重工僅僅報出12萬這樣的低價的情況下，你們如果在價格上沒有一點表示，我也很難向公司的高層交代吧？也許公司高層會對中國人的設備產生一些興趣，從而建議我們采購幾臺中國人的設備來試一試。你對這樣的結果，有什么看法？”

　　“不，鮑威斯先生，你不要設想這種可能性。”松下永三喘著粗氣說道，“這樣吧，請給我一點時間，我需要向公司總部請示一下…”