第030章 藥品的銷售模式

　　京都市場部經過五年發展，現有六大片區工作站，三十個業務組，共計一百三十五位正式業務員。

　　九五年銷售規模預計能達到一千八百多萬，公司從最初的單一品種，今年剛有三個品種上市，銷售翻番。

　　G公司全國市場占有率目前還很低，絕大多數省市是空白市場，京都占全公司年銷售的三分之一還多，舉足輕重。

　　G制藥公司目前的銷售模式與國內大多數藥企的全代理制不同，他采用的是‘自建體系的大包干模式’。

　　所謂‘大包干’：就是以市場部為單位的底價結算制，公司給市場部每種藥品以不同的底價，市場部和業務員各自負盈虧。

　　業務員沒有工資、更沒有差旅費一說，公司提供簡易住宿，提供合法的藥品和宣傳資料等，業務員只能靠賣出藥品收回款之后，有了結算提成，才有實際收入。

　　這期間發生的生活費、車船費、開發費等，可以提前向所在片區主管申請借支，主管再向市場部經理集中申請，然后再下撥到業務員手上。

　　每個市場部每年公司都有借支預算下達。

　　大包干政策對普通醫療代表而言，就像是把雙刃劍，放入大海之中猶如大浪淘沙。

　　你咬牙堅持，挺過了困難時期，最終成功了。

　　不但還清了借款，還有結余，財富慢慢積累多了，以后成為了主管，市場部經理，大區總監等。

　　堅持不下來，中途退場了，還欠下一屁股債，公司不追究你還債，算你幸運。

　　在這里，一個基層醫藥代表的老板，就是工作站主管。

　　主管可以決定你的一切，包括去留問題，借款扣款，提成比例等，妥妥的生殺予奪大權。

　　雖然公司有嚴格的政策規定，主管除了自己開發醫院和銷售之后，對于站內其他醫藥代理，只收取5%的管理費。

　　但實際上并非如此，因為整個市場的醫院資源，開發銷售權都掌握在主管手上，具體銷售政策每個主管因人而定。

　　這種盤剝下面的醫藥代表，像舊制軍隊中跟‘喝兵血’一個道理，醫藥代表們敢怒而不敢言。

　　否則，他不給你好的醫院去做，不給予經費各方面的支持，你空有本領有屁用。

　　藥品市場猶如戰場，各地軍閥割據，占地為王，這個地盤就是門診量大的二甲以上醫院。

　　G制藥公司主要以純中藥制劑為主，有治療心腦血管疾病、心臟疾病、胃腸消化道疾病、婦科，也有仿制抗生素類西藥。

　　主要劑型以顆粒劑、膠囊劑、片劑為主，也正在研制針劑方面藥物。

　　最初只有一個批準文號的品種，現在有五個批準文號，品種已正式上市三個。

　　蕭建軍清楚，九十年代國內藥品管理，以省有最終管轄權，沒有國藥準字，都是以各省命名。

　　例上海產藥品的批準文號是滬衛藥準字**號；廣東是粵衛藥準字**號。

　　程有福此人具有戰略眼光，前瞻性思維敏銳，他最先把A省中醫藥研究所控股了，產品和批文就每年都出一二個。

　　若干年之后，這些批文就是一筆巨額財富啊。

　　處方藥的銷售手段說穿了就是二步棋。

　　第一步就叫醫院開發：

　　首先你的藥品要進入醫院，要堂而皇之出現在醫院藥房的取藥架上，俗稱進藥上架。

　　第二步就叫醫院臨床：

　　藥品在房品上架之后，動員門診醫生或住院大夫開具處方給患者，患者拿著寫有你藥品名稱的處方單到醫院窗口付款拿藥，你的銷售成功了。

　　當然，說起來了了二句，做起來難如登天，外資藥企光培訓教材就洋洋幾十萬字，許多都是PPT講解。

　　公司除了新特藥是按照大包模式推廣外，還有一些大眾的仿制普藥，則按照底價代理或買斷的方式進行。

　　所謂‘底價代理’就是給代理商一塊銷售區域，公司給予政策保護，例如竄貨保護、獨家代理，代理商按底價現款或壓批結算，并且每年需完成一定數量的藥品。

　　蕭建軍雖然先知先覺地掌握了藥品的銷售政策和手段，但還要看領導如何給你安排工作，如何支持，這得慢慢來。

　　首先還得去解決自己的基本生活條件，眼下就是一張能睡覺的木床。

　　這事，蕭建軍也只能拖著老同學李明幫忙一起辦。

　　老同學畢竟是老同學，李明二話沒說，就用蕭建軍剛買的900模擬手機給章尚榮說明事由，倆人騎上自行車到東區舊貨市場。

　　蕭建軍選了一架木質雙層床，又買了一張單人書桌和一盞臺燈，租了一個板車拖回駐地。

　　兩人噼里啪啦把木床組裝好，鋪床涼席等安頓妥當，已是汗流浹背。

　　剛剛沖完涼，李明的中文BP機響起，他看了一眼就對蕭建軍喊道：

　　“建軍，章哥叫我們倆忙完后到東區圖書館邊上的上島咖啡，有事要談。”

　　“好啊，那地方怎么去，你認識？”

　　“當然認識，就在章哥家附近，他安排談事就在那里，我去過好幾次，從咱駐地騎車去約二十幾分鐘。”

　　李明現在處處以章尚榮馬首是瞻，人前人后的開口都是章哥章哥的叫得親熱，絕不喊其大名。

　　這個就是李明的精明之處，他瞄準一個人就捧起大腿，不遺余力地逢迎拍馬，鞍前馬后地為其服務。

　　自然，他比起像陳剛這種‘杠頭’，得到的關照要多得多。

　　所以，在前世的事業軌跡上，他后來成功了，自然有他成功的道理。

　　不過現在蕭建軍加入進來了，不知歷史的軌跡是否會發生改變，誰也不得而知。

　　從內心來講，蕭建軍當然希望老同學能一起成功。

　　同學的情誼在那明擺著的，雖然李明這小子有錢之后，對老同學老搭不理，但蕭建軍認為不能跟他一般見識。

　　“那好吧，現在咱們騎車出發吧。”

　　“走，出發…”

　　倆人穿好衣服騎上車就出發了。

　　進入市區，街道兩傍高樓聳立，商店櫥窗里琳瑯滿目，街面上各種咖啡屋替代了以往的舊式茶館。

　　九十年代，咖啡文化從境外傳入國內，各種咖啡店、吧、廳迅速遍布全國各大中城市，成為一道亮麗的風景線。

　　這些咖啡店，簡潔、時尚，不光成為廣大情侶們約會談情的理想場所，還是許多商務洽談的最佳會所。

　　據統計，到國內大陸開咖啡店的大都是臺灣商人，全國幾百上千家加盟連鎖，他們的店名取得都有個島字，上島，琴島，綠島…

　　當蕭建軍他們停好自行車，進入上島咖啡館大廳時，前方角落里就舉起了一只肥白的胖手，“在這里…”