第917章 借題發揮

　　江高明！

　　這是一個余文鋼還算熟悉的舊人，他很清楚地記得，前世的自己剛到移動公司市場經營部時，江高明就是李天澤的手下得力干將，只不過等李天澤調走之后，江高明就被邊緣化，然后很快就被調走了。

　　該如何評價這個人？

　　他不太好說，畢竟當時他并不是在江高明的部門，并且打交道的時間也不算長，他唯一有印象的，就是江高明屬于鼻孔朝天的那種，不熟的人跟他并不是太好打交道。

　　不過那不重要，重要的是現在的話題。

　　“江主任請說。”

　　他立即就做好了跟江高明互動的準備。

　　“第一個問題，您剛才也提到過，如果是通過短信來聊天交易的話，一天的信息交互量很有可能會高達數百條，可一條短信的成本并不低，高達一毛錢一條，一天數百條的話，光是短信費就得幾十元，您覺得這么高的成本又有幾個人能承受得起呢？”

　　一個極為關鍵的問題被江高明問了出來。

　　一聽到這個問題，Pony立即就緊張了起來，他清楚地記得，當時他去給粵省移動公司遞交合作方案時，江高明僅僅只是瞄了幾眼方案，就問出了一個類似的問題。

　　極高的短信成本，騰訊能不能承受得起？

　　當他回答承受不起時，他就很快被江高明攆了出去，弄得他無比的難堪。

　　現在，面對同樣的問題，老板會怎么回答？

　　他緊張地看向了余文鋼。

　　這問題很難嗎？

　　對別人來說可能會非常難，可是對于熟悉移動運作模式的余文鋼來說，卻易如反掌。

　　“很好，這是一個我很愿意跟大家探討的問題。”

　　他立即就接過了話茬子。

　　只不過他回答的并非是江高明一人，而是針對移動的所有人。

　　不是說要解放思想嗎？

　　那他就借此話題趁機來給大家好好上一課。

　　“首先，我覺得大家得弄明白一個概念，那就是江主任口中的這一成本概念，是針對用戶而言的，而不是針對移動公司的。

　　“對于移動公司來說，短信中心的建立，確實需要建設成本，可一旦建成后，那個成本就已經擺在了那里。

　　“這部分成本該如何快速收回來？

　　“我現在提供兩種思路，一是按一毛錢一條慢慢收，發多少算多少，二是以包月的方式，比如說十塊錢一個月包一千條。

　　“江主任，如果是讓你來選，你會選擇哪一種方式？”

　　余文鋼在表述完一個概念后，立即又把問題交回給了江高明。

　　江高明稍稍琢磨了一下。

　　一毛錢一條，一塊錢十條，十塊錢一百條…

　　稍稍算了一下賬之后，他有了答案，回道：“我肯定選第一種方式，第二種方式移動公司太虧了，算下來才一分錢一條。”

　　這是一個余文鋼意料之中的答案。

　　他很清楚地記得，前世的移動在推短信業務時，一開始根本就沒有打折的概念，直到后來的動感地帶出來之后，才有了短信套餐模式。

　　而在推RS等新業務時，也是如此，一開始都是把價格定得超高，結果高昂的費用將大多數用戶都擋在門外，導致業務遲遲推不起來。

　　從某種意義上來說，這是一種極其小家子氣的表現，確實需要好好給他們上一課，思想才能解放！

　　于是他毫不客氣地回道：“錯，換做是我的話，絕對會選第二種。

　　“道理很簡單。

　　“咱們做市場的，一定要懂用戶的消費心理，消費者最為普遍的心理是什么？那就是圖便宜心理。

　　“當你把聊天交友當新業務推，定價卻還是為一毛錢一條時，我敢保證，絕大部分用戶一看到成本竟然這么高，絕對不會有開通業務的興致。

　　“可若是你定為十元每月，然后上限設為一千條時，大部分用戶一看這么劃算，就會選擇開通。

　　“結果一對比，前者每個月可能只能給移動帶來數十萬的收入，而后者，收入很可能會以千萬計。”

　　他把一組臆測的對比數據擺到了江高明面前。

　　江高明楞了一下后，還是覺得這樣對移動公司來說實在是太吃虧，于是試圖繼續分辯道：“可是…”

　　只不過他話剛一出口，卻被人給打斷了：“江主任，你稍等一下，我來說幾句。”

　　是李天澤有點聽不下去了。

　　為自己心腹愛將的愚昧而惱怒，怕江高明在余老板面前繼續丟臉，也丟他的人，這才出聲打斷。

　　“關于這一問題，我認為余總分析得非常對。”

　　他先給問題直接下了一個定論。

　　接著解釋道：“余總之前有提到過，短信中心建立之后，它的成本就已經在那里了，不管咱們發不發短信，它的成本都不會減少半分。

　　“因此咱們要做的，不是過于去計較成本，想按一毛錢一條慢慢往回收，而是想辦法把總體收益給做起來，若是一項新業務真能給咱們每個月都帶來數千萬的收入，那短信成本一分錢一條又如何？

　　再便宜我都干！”

　　因為有點不滿于江高明的不爭氣，李天澤的語氣變得稍稍有點激動了。

　　他也似乎意識到了自己的激動，又短暫地停頓了一下，緩了一口氣，這次換了一種語氣繼續說道：“在這一問題上，其實余總已經用彩鈴業務給咱們上了一課。

　　“大家還記得嗎，當初給彩鈴業務定價時，有同事認為，五元包月是不是太便宜了一點，想把價格提到十元甚至二十元，最終是我拍板按理想的策略不變。

　　“結果呢？

　　“因為低門檻效應，讓彩鈴業務在短短的不到兩個月的時間內，就發展了上百萬的用戶，并且單用戶平均消費額度已接近二十元。

　　“這就是余總所說的圖便宜心理，這一點，大家在策劃新業務時一定要牢記。”

　　為了給部門的人解放思想，李天澤一口氣又說了一長串。

　　連余文鋼都不得不承認，他的這位老上司后來雖然栽進去了，可是從能力上來說，絕對是沒得說的，是這個年代移動公司里罕有的能算清楚賬的人。

　　既然如此，要不要再借題發揮一下，趁機先把騰訊的事情給徹底搞定？

　　他頓時就冒出了這樣一念頭。