第392章 鋒芒太露,聯合抵制

凌煙閣閣老　　不能再讓嘉谷糧油這么發展下去了！

　　益海嘉里和國糧集團同時冒出了這樣的想法。

　　本來，經過多年無序的發展和積淀，金龍魚、嘉谷、福臨門三大品牌幾乎占領了小包裝食用油的大部分市場，后來者在殘余的市場廝殺，新品牌不斷產生，又不斷消亡，維持著中國食用油市場的微妙平衡。

　　現在，嘉谷糧油憑借著“非轉基因”因素出乎意料地脫穎而出，眼瞅著就要奔著占據市場半壁江山去了。別說領頭羊金龍魚不會眼睜睜看著，就是福臨門也不會甘心。

　　中國的食用油戰場其實是一個一線陣營和二線陣營格局非常清晰的戰場。

　　其中一線品牌的三大巨頭主打調和油和戰場流行的品類油，是一個綜合類品牌，決定戰場地位的是靠強大的品牌影響力。

　　二線品牌則是通過品類占位完成戰局面的攻城略地，譬如魯花搶占了花生油品類、西旺搶占了玉米胚芽油品類…

　　對終端消費而言，大豆油、菜籽油是消費量最大的基礎油種，規模其次的便是調和油。食用油行業的競爭激烈程度不遜于快速消費品的任何其他行業，基礎油種由于進入門檻低，技術含量低，競爭異常激烈。

　　在一線城市市場，國內中小企業很難在主流食用油品種上與領先者競爭；但在二、三線城市乃至縣鄉市場，一些中小企業、地方品牌則擁有一定的品牌、渠道和配送優勢，占據較大的市場份額。

　　這種時候，想要占據更大的市場份額，就要拼食用油品牌的分銷渠道了。

　　益海嘉里和國糧集團這對“老冤家”，面對后來居上、氣勢洶洶的嘉谷糧油，默契地拉開了在渠道方面聯手壓制的序幕。

　　“國糧集團還好說，跟我們一樣，要補的課太多了。與其說是針對我們，不如說是在彌補他們的短板。”主導嘉谷糧油應戰的王昱業跟齊政分析著競爭局勢。

　　齊政認可這個說法。

　　本時空的國糧集團已經有了很大的改變，最主要的影響因素就是嘉谷集團的崛起。就拿食用油市場來說，原本沒有嘉谷，國糧集團雖然打不過益海嘉里，好歹還是老二，勉強能保持國企的顏面。

　　但事實是年輕的嘉谷糧油后來居上，不僅超越了福臨門，現在連金龍魚也感受到了極大的壓力，這就讓國糧說不過去。

　　更不要說嘉谷集團在國內大米領域的一家獨大之勢，以及率先走出國門之舉，都讓國糧無法再像原來那樣，分心各種業務。

　　國糧集團的掌舵人寧老大已經徹底意識到，國糧集團與嘉谷相比，規模確實上來了，但是核心能力沒有形成。在中國這個全球第一大市場里，成功不是做了多少事，而是要把事情做強、做深，這也是國糧集團需要將“糧油糖棉”等核心主業做大做強的必然選擇。

　　不再掉以輕心后，與競爭對手一對比，寧老大就發現了差距在哪了。

　　究其落后的原因，是國糧在產業鏈前端的關鍵性要素——技術、資源、品種、單品規模上相對滯后，沒有形成“壟斷性”。

　　還是以食用油為例，每一滴食用油背后，都是一場沒有油煙的加工市場戰爭。

　　益海嘉里之所以在小包裝油市場較有話語權，主要得益于其與ad等四大糧商形成緊密合作，從海外大量進口轉基因大豆，使其成本得到有效控制。

　　當然，他最佩服的還是嘉谷。其不但從外資口中奪食，打造了國內油脂加工第一大產能，還在俄遠東地區扎下了根，擁有了自己的大豆原料生產基地，也在成本控制上具備了極大的優勢。這才是他夢寐以求的“全產業鏈”模式。

　　因此，國糧目前不僅與國儲糧達成合作，以低于市場價的價格承接其管理的一部分國儲大豆，降低加工成本；還在分銷渠道上，與嘉谷糧油直面競爭。

　　“在一線城市乃至部分二線城市，我們三家在銷售渠道方向可以稱得上是旗鼓相當。但是繼續沉底的渠道，我們和國糧集團，加起來都比不上益海嘉里。”王昱業微微苦笑地說出了一個事實。

　　這樣的格局主要因為益海嘉里的渠道戰略有一招“殺手锏”，就是經銷商獨家代理制度。王昱業稱之為“一夫一妻制”，即每個經銷商只能代理金龍魚系列食用油品牌，金龍魚在一個地區只選擇一個經銷商。

　　由于益海嘉里近10年在渠道上布局，該集團所實行的“一夫一妻制”培養了一批千萬級經銷商。如今，嘉里糧油的獨家代理制度已經推廣到全國，有600多家經銷商與益海嘉里糧油保持合作。

　　“這對于我們來說，是橫在面前的致命門檻。我們幾乎在每個二三線城市都找不到可以與之分庭抗禮的經銷商。”王昱業揉揉眉頭說道。

　　局面似乎顯而易見，每個城市里最好的渠道平臺公司均捆綁到益海嘉里，代理商在當地都是實力名列前三的“地頭蛇”。

　　這樣的布局，對嘉谷糧油的擴張阻礙很大——你產購極其發達的年代，在二、三線城市乃至縣鄉市場，沒有經銷渠道，你的產品甚至進入不了市場。

　　嘉谷糧油還打算策反一些渠道商，但益海嘉里早有防備，穩住了代理商，拒絕嘉谷糧油產品的分銷。

　　渠道與終端“高地”被對手牢牢占領，這不單是嘉谷糧油面臨的最大困難，也是國糧集團的軟肋。

　　齊政微皺眉頭，這就是起步晚的劣勢了，人家在渠道上一步先步步先，關鍵是，這種情況他開掛也搞不定啊！

　　王昱業倒是早有準備“現在我們有一個很好的合作對象——怡雅通。這是一家幫助企業代辦一切從采購到生產到銷售等供應鏈上各個環節外包業務的巨頭，他們正在考慮轉型，加強分銷執行業務能力，嘗試做伸向終端的深度供應鏈平臺。”

　　“對于我們來說，怡雅通是可與當地經銷商大腕分庭抗禮的渠道平臺商，借助這家以渠道資源見長的企業，可以起到‘群團作戰’的效果，彌補我們底層分銷渠道的不足。”

　　“問題是，國糧集團也看到了這一點，現在正在和我們競爭和怡雅通的合作。”

　　齊政問道“怡雅通有偏向了嗎？”

　　王昱業搖搖頭“暫時看不出有什么偏向，我們兩家開出的合作條件其實都差不多。我們的產品略勝，但國糧集團的政治資源更足，也可以說各有優勢。”

　　齊政思忖片刻，抬頭道“那就繼續加大我們的優勢所在，讓優勢形成碾壓之勢！”