第三十四章 政策問題

　　孟謙跟金淼一起走到沙發處，兩人對面而坐。

　　金淼這才開口，“能讓我看看你們的銷售政策么？”

　　“當然。”孟謙把相關文件都找出來給金淼并且做著講解。

　　花了十幾分鐘了解后，金淼開始發表自己的看法，“下午你說銷售端現在最大的問題是點卡墊資，并且很多老板好像因此連游戲都不愿意裝的時候我就感覺到這個邏輯有點不太對勁。

　　對網吧老板來說，裝個游戲他們又不吃虧，點卡的問題，完全可以等游戲上了之后看看玩家的反應再說，如果玩的人多，有人買點卡了，他再從你這進貨也不晚。

　　你們不是還有個線上充值的應急手段么，可能一些外地的老板確實會說你們在我這上了游戲那順便放些點卡在這，但按說他們要的也不會很多，可能先留個幾百塊錢就夠了，至于杭城這邊就更不應該了，你們銷售坐個公交車就能給人送過去了，所以我就很奇怪為什么墊資會成為你現在面臨的最大問題。

　　現在看完你的所有政策之后我有點理解了，孟謙，你覺得你現在讓這些銷售出去，你最大的目的是什么？”

　　孟謙如實相告，“我想要的是更多的網吧來給我做推廣。”

　　“但你沒有發現你跟銷售的目標出現矛盾了嘛？”

　　孟謙后世沒干過銷售，自認為自己在銷售上確實是個短板，但平時跟公司銷售溝通的時候他們總是藏著掖著，見金淼似乎有所見地，他馬上集中了注意力，“怎么說？”

　　“我來分析一下邏輯，你現在最想要的是網吧推廣，最直接的方式自然是砸錢，但現在網吧的推廣費并不便宜，尤其是有點規模的網吧，可能做一個月廣告就要花大幾百甚至小幾千。

　　所以在公司沒有這么大的資金支撐的前提下，你想到了做一個對網吧老板來說可能等于就是錢的管理系統去替代錢，然后招聘銷售，一個銷售給他2000一個月的底薪他就能跑幾百家網吧，但同樣2000塊錢可能也就是一家大規模網吧一個月的推廣費用。

　　更重要的是有了銷售可以幫你出去跑更多的城市，你身為老板肯定沒有這個精力。

　　這個邏輯本身沒有問題，但問題就出在，當銷售人員去面對網吧老板的時候，他最想要的可能并不是網吧幫游戲做推廣。

　　因為網吧幫游戲最推廣銷售人員是得不到多少既得利益的，他們真正能快速獲得利益的地方就在于賣點卡。

　　我可以幾乎確定的跟你說，你們公司的業務員在出去談客戶的時候，他們滿腦子想的都是如何去推銷現在的點卡優惠政策，是怎么讓網吧老板花錢多買點點卡，哪怕他們心里其實也知道連游戲都還沒上就賣點卡是一件很扯淡的事情，但他們還是會這么做，因為只有賣這個他們能賺大錢。

　　你要清楚他們不會有很遠的眼光的，他們不是你，他們怎么知道游戲能不能火，他們怎么知道公司明天會不會倒閉了？他們只知道現在把點卡賣出去，他們能賺不少錢。

　　因此為什么很多網吧到最后連游戲都不肯裝？不是不肯裝，而是銷售一直在推銷點卡，到最后談崩了之后誰還有心情去想裝游戲的事情呢？

　　你說你跟他們交流的時候他們總是含糊其辭說不出什么所以然來，那是因為他們不想說，他們告訴你問題出在點卡上，他們告訴你外地的客戶都要求你墊資要求在他們那放點卡，那是因為他們想要爭取到公司的讓步，他們想要把點卡賣出去，他們想要從你這賺錢。

　　說白了你現在面臨的問題就是你跟銷售人員的目標看似是一回事，其實根本就不是一個東西，你給他們點卡提成是為了激發他們的積極性讓他們看到賺錢的未來，但還是那句話，他們不會看這么遠的。

　　你雖然也給了他們推廣合作提成，其實也算仁至義盡了，但那點提成在點卡提成面前，他們還真不一定看得上。”

　　孟謙大腦不停的轉動，去分析和理解金淼所說的一切，“所以你覺得我現在該怎么調整？”

　　“其實挺無奈的，你現在的問題很現實，就是資金嘛，你想要推廣，最合理的方式還真的就是最簡單粗暴的去網吧砸錢，你做了一個網吧管理系統，是很好，可多了這一環實際上讓很多東西就變了，你現在最好的方式就是把推廣和點卡拆分開，銷售人員現在就只做推廣，只拿推廣提成。

　　然后所有的網吧全部統一從另外一個部門批發點卡，但是銷售會跟門店綁定，不管是提前批發還是之后再批發，你談下來的合作門店后續點卡你都有提成。”

　　一語點醒，孟謙當即明白了自己的問題，在自己關注推廣的時候卻沒有把銷售重心控制在推廣上。

　　“果然是術業有專攻啊。”孟謙有些自責和懊悔，但又明白自己確實是一個外行人在做內行事，犯錯不能說應該，只是也能說上一句情有可原吧。

　　“公司各部門還是得慢慢建立起專業的人才行啊。”

　　小郁悶了一會兒，正打算說什么，金淼先開了口，“孟謙，我有個問題想問你，如果宣傳到位，你對自己的游戲有多少把握？”

　　“我有八成的把握，它可以比CS更火。”孟謙這說的是實話，有太多的變數在，他不可能有百分之百的把握。

　　金淼點了點頭，“剛才雖然給你提了建議，但僅從我個人的角度來說，我是覺得已經有點晚了，因為現在網吧并不多，我估計你們這些銷售該跑的也都跑了，說難聽點，該留下的壞印象也都留下了，現在突然政策大變，只怕銷售人員會直接選擇離職，反正他們也沒什么損失。

　　當然公司是你的，具體下一步怎么走，你自己考慮，我所說的一切也都只能算是個人建議。

　　現在我想談一談的，就是我想要的合作，剛既然你說到你現在想要的就是推廣，我可以試著幫你去做這件事情，只不過，你得砸點錢。”

　　“你需要我砸多少錢？”

　　“這樣說吧，你覺得直接找網吧做宣傳差不多花多少錢能有你要的效果，我只需要你出十分之一的錢。

　　也就是說，10萬，我就幫你實現100萬的推廣效果。”

　　孟謙看著金淼的眼神開始轉變，“你打算怎么做？”

　　“其實之前我跟朋友做了一段酒生意，專門給場子供貨的，在那個行當里，供應商都需要墊資，甚至場子開業我們還得去隨份子，不然生意根本沒法做。”

　　“你是想勸我就是去墊資？還是去打關系？”

　　金淼搖了搖頭，“但是我失敗了，不瞞你說，我爸給我的50萬只剩下10萬了，剩下的40萬全在債里，根本要不回來。

　　那次失敗讓我花了很多時間去反思自己的問題，我當時最想不明白的是，既然這個行業的規矩都如此透明了，既然大家都這么做生意，那我守了規矩為什么還是失敗了，難道別人都是打腫臉充胖子在硬撐么？

　　直到后來我才發現了一個很關鍵的事情，明面上看著大家好像都在這樣玩，但事實上杭城這個圈子里真正把這個生意做好的，只有那么幾家，剩下的一些像我這樣的愣頭青，都是進去送錢的。

　　而那幾家能把生意做起來的，在我看來他們抓住了一個核心，行業龍頭。

　　現在整個華夏娛樂業處于剛剛起步的階段，網吧在我看來也屬于娛樂業，而這個剛起步的行業其實是靠一部分人在前面帶著跑的，想要打入這個行業最好的方法，就是直接去攻下那一部分領跑的人。

　　我之前正巧接觸過一些網吧老板，再加上朋友的一些關系，這是我剛才這幾個小時了解到的一份名單，目前杭城最有規模也是最有影響力的八家網吧。”

　　金淼把名單拿給孟謙然后繼續，“如果我們能拿下這八家網吧，如果這八家網吧都在給神傳做廣告，如果這八家網吧都在跟大風科創合作，其他網吧會迅速跟上，甚至不用你去求他們，他們會反過來求你去他們那裝個神傳。

　　我可以不夸張的說，現在三四線城市的很多網吧都會時刻去了解大城市的網吧動向，同樣，杭城小網吧老板也一直在關注這些行業大佬的動向，看他們現在在宣傳什么游戲，看他們現在在主打什么游戲。”

　　孟謙一下就聽懂了金淼的意思，“他們如果看到這些領頭羊都在宣傳神傳，都在主打神傳，他們就會跟風。所以，我現在就是把宣傳費砸到這些領頭羊身上去？”

　　“是這個理，但不是這么個做法，這樣玩未免太簡單了一點。

　　第一，找他們做廣告的游戲也很多，大家已經開始學會稍作辨別了，第二，那幫家伙的收費標準就是能多宰你一分絕對不會給你一點客氣，第三，既然要花錢宣傳，就要把影響力做起來，我剛才所說的10萬出100萬宣傳效果，可不是指拿10萬去找這些領頭羊就不用多花90萬去找其他網吧了，我是說同樣在這些領頭羊身上花錢，你給我10萬，我給你玩出100萬的效果。”

　　孟謙對金淼興趣大增，而且金淼喜歡用玩這個字，很對孟謙的味，“你想怎么玩？”

　　金淼身體前傾，意味深長的一笑，“我媽從小就跟我說，我特別適合當演員。”

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