第454章 需要帶一帶的手下

　　李軍被王晨宇說的這些事情給鎮住了，他以前完全沒有意識到去了解這種和他銷售的產品看上去并沒有多少關聯的設備。所以對于這種專業數據備份的設備，他的了解深度是遠遠不如王晨宇的。

　　因此李軍用一種近乎驚異和崇拜的眼神看著王晨宇，失聲叫道：“這是真的？我以前完全不知道有這些情況。”

　　王晨宇搖了搖頭，對李軍指點道：“這就是一個銷售所應該具備的基本素質了。磁帶介質的備份設備比磁盤介質的存儲設備在速度方面的弱勢和差異你應該在公司下發的技術文檔中去看，上面寫的很清楚。而有關磁帶庫的問題，特別是在精密部件上有可能出現的問題，任何有磁帶庫產品的廠商都不會自曝其丑，但是作為一個銷售，特別是存儲備份產品的銷售，要時刻關注業內的動態，網上其實有不少業內人士寫過分析各大廠商各種存儲備份產品技術方面的文章，我們作為銷售不能只盯著自己眼前的工作，還得把眼界放寬，多了解其他廠商各種有關聯的產品實際情況也是必須課。而你一直以來都認定國外品牌的產品很厲害，國內品牌的產品不行。其實這中間大有文章可做，我不否認國外品牌的產品在技術上確實有優勢，但也要找到我們銷售的國內品牌產品的優點和賣點。說白了，無非就是一個品牌的差異而已，只要向系統集成商和用戶將其中的很多問題能講明白，用戶和系統集成商接受起來也是沒什么問題的。”

　　李軍被王晨宇的這番話給說服了，至少王晨宇剛才的那一番分析他是找不出什么店可以反駁的，他不禁在想，如果王晨宇現在面對的不是他而是用戶，只要是一個理智的用戶極有可能被王宇晨這種非常專業的分析給說服，而拋棄掉那種只在表明上認定國外品牌的產品就是好的陳舊思維。

　　王晨宇繼續說道：“也許你會認為你今天去見的系統集成商總經理對我們共利的產品不屑一顧，但是對于這種人我們一樣可以想辦法去說服并且改變他的觀點。這種人在本質上就是一個商人，對于技術細節當然不可能像我們這樣了解得如此深入，但是我們共利的核心優勢在哪里？對于這種合作伙伴的負責人，不在于技術上多么厲害，而是在于我們共利能保證他有著高于市面上其他產品的利潤率！商人最主要關注的是利潤，這是千古不變的真理。如果我們能通過我們的專業性去說服用戶方對我們技術和產品的信任，反過頭來用戶方就會影響到系統集成商，而當我們能給系統集成商提供價格保護和豐厚的利潤，你覺得系統集成商的負責人會將這種好事給推開么？”

　　李軍點了點頭，示意自己明白王宇晨說的很有道理。

　　王晨宇又說道：“從你今天反饋的情況來看，這個系統集成商的總經理似乎根本不愿意接受我們共利的產品，那么作為一個共利的銷售，我們是不是應該放棄掉通過系統集成商去影響用戶的這種方式，改為直接去接觸用戶，并且通過說服用戶接受我們的產品來反過頭來影響系統集成商？這也是我一開始就問你，對于這個大型國有制造企業后面的業務系統數據備份項目你應該怎么去思考如果行動的原因。”

　　聽到這里，李軍終于有點開竅了，只不過他有些為難地說道：“可系統集成商并沒有明確告訴我最終用戶是哪個單位，我連用戶在哪里都不知道又該怎么辦？還有就是通過你剛才的那番講解，我才發現了我自己在專業性上，在對整個市場上的存儲設備了解程度遠遠不足，如果以這樣的狀態，即便是我們知道了用戶是哪個單位，我也沒有把握能說服用戶接受我們品牌的產品。”

　　王晨宇有些無語，他從李軍再次提出客觀困難的話中發現了一點，李軍的腦子一點都不靈活，而做銷售工作的人，要想做好這份工作，頭腦靈活可是必須的。

　　他不得不再次指點道：“要想知道用戶是哪個單位其實并不難，既然我們從系統集成商那里打聽不到，難道就沒有其他途徑打聽了？比如塔斯的李偉東，他就肯定知道用戶是哪個單位，負責技術的人是誰。我敢肯定，他一定直接接觸過最終用戶，不然用戶也不會確定要采購塔斯的產品。而且你對自己的專業能力沒有自信，算了，這次的項目我親自帶著你去搞定用戶，你好好學學，只此一次，以后你得自己多加強各種知識的學習，努力讓自己在用戶面前成為一個專家，至少是讓用戶認為你是一個存儲備份方面的專家，你才會有機會得到用戶的信任，讓我們的產品得到用戶的信任。”

　　李軍見王晨宇肯直接幫助自己拿單，哪怕是只有這一次，也對王晨宇的這種做法感到十分高興和感動。

　　他知道這是王晨宇在盡力在幫助他，不僅僅是幫他拿到銷售業績，更為重要的是王晨宇肯帶著他去實踐，讓他在過程中進行學習，這是一個好的領導才會這么去幫助手下人的做法，至少他以前在其他公司工作時，還從來沒有遇到過這樣的領導。

　　一次李軍很是感激地說道：“好的，王經理，謝謝你愿意給我這個學習的機會，我一定會按照你的吩咐，努力去提高自己，爭取以后也能成為像你這樣出色的銷售人員。”

　　對于李軍的這種表態，王晨宇并不以為意，在他看來，李軍這人只能算是基本不錯，但是頭腦有些僵化，思維太固定，距離成為一個好銷售，還有不小的距離。

　　他擺了擺手道：“那就這樣，我會立即找李偉東問問用戶的情況，我們得趕緊行動起來，不能坐失良機。我估計現在這個用戶后面有項目的消息可能還沒有擴散開來，如果過段時間用戶對于OA系統上塔斯軟件的使用很滿意，那么他們業務系統數據備份的項目就會提上議事日程，到時候各家廠商都會蜂擁而至，搶得先機說服用戶的難度就會大大上升了。很多時候，給用戶先入為主進行說服很重要，因為用戶肯定對于存儲備份這一塊的了解還不算多，基本上是一張白紙，第一印象相當重要，如果我們能成功在用戶心里建立起一個好的第一印象，將會在后面面對其他廠商的競爭中建立優勢。”

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