第453章 開導

　　看著躍躍欲試的李軍，王晨宇實在是有些不忍心大家對方這種工作積極性，他不得不委婉地問道：“難道你認為如果李偉東知道用戶方后面有這個項目，最后系統集成商不通過我們共利還有其他的渠道采購塔斯的備份軟件？那你作為我們共利公司的銷售去和系統集成商談合作的目的是不是太淺了？”

　　李軍似乎對于王晨宇的這些問題有些回答不上來，他突然意識到自己對于這個項目的躍躍欲試并沒有得到王晨宇的認可。而自己這個頂頭上司似乎在通過這幾個反問在否定他的銷售思路，而他也并沒有想到還有什么其他好的辦法，一下子有些泄氣的表情。

　　王晨宇當然注意到李軍臉上的表情，因為他剛才問李軍的時候是一直盯著李軍的臉問的。

　　見李軍依然沒有明白自己的意思，也沒明白其在思考問題的時候不自覺第將銷售共利的產品拋到九霄云外，王晨宇不得不進一步指導李軍道：“你作為我們共利的銷售，銷售塔斯的備份軟件沒有問題，但是你應該關注的重點是要在這樣的項目中找到銷售我們共利產品的機會。但是我并沒有看到你在思考用戶下一個有可能對業務系統數據進行備份的項目時有過這方面的思考。這是什么原因？塔斯軟件如果這次用戶使用得不錯，即便是你不去和系統集成商聯系，最終這個系統集成商也會找上門來和我們簽采購塔斯軟件的合同。那你作為共利的銷售，在這中間沒有任何的作用，我該怎么看你的工作？公司有該怎么看你的工作？”

　　李軍明白過來王晨宇這是在對他完全在這個用戶以后有可能的項目中根本不考慮銷售共利的存儲產品而感到不滿。

　　他有些懦懦地小聲回答道：“我們共利的品牌影響還是太弱了，我們是國內品牌，用戶根本不可能認可，別說用戶了，系統集成商也不認可。今天我去和那家系統集成商的總經理簽合同時，也不是沒有提過我們共利自有的存儲產品，但是他的反應相當冷淡，直接搖頭說用戶方是不可能接受國內品牌的存儲產品的，就連像塔斯這種國外備份軟件品牌產品，用戶方都很小心謹慎，先要在OA系統上去試試使用情況后才會考慮在業務系統上采用。”

　　對于李軍依然頑固地抱著這種固有的觀點，在系統集成商稍微一否定后就沒有了自信，自己開始打退堂鼓的這種做法，王晨宇非常不滿意。

　　他作為已經有著豐富銷售經驗的一個老銷售，深深明白一個道理，銷售人員在銷售自己公司的產品時如果沒有自信，一切都是白搭。對自己銷售的產品都沒有信心，那么這個銷售又怎么能去說服合作伙伴，去說服用戶有信心來采購和使用這樣的產品呢？

　　于是王晨宇很嚴肅地反問道：“那如果照你這么說，我們共利的產品就沒有任何機會賣出去了？難道用戶就不愿意并且不可能采購我們共利這種國內品牌的存儲產品了？那么現在我們不說其他區域，就單單是容城分公司的存儲產品部為什么已經有了快300萬的銷售額了？這中間的200萬可不是塔斯備份軟件，而是我們共利自己的產品，這些產品又是怎么銷售出去的？”

　　李軍被問得啞口無言，王晨宇的這些問題讓他確實難以回答。

　　王晨宇繼續說道：“你一直以來的問題，就是對我們公司自己的產品沒有信心，稍微遇到困難就往回縮。今天既然有這個機會，我得好好和你聊聊，解決這個問題，不然的話，你永遠只會去銷售塔斯軟件，根本不可能把我們共利的產品賣得出去。”

　　李軍還想爭辯，但是他看到王晨宇的態度十分認真，張了張口到底沒有將他一直持有的觀點繼續說出來，因為他明白如果他還要堅持自己的想法，王晨宇會更加對他不滿，而剛才王晨宇已經明確指出了對他不滿意的地方了。

　　王晨宇緩和了一點語氣，耐心地說道：“我們就拿你剛才匯報的這個用戶來分析，這個用戶是什么性質的用戶，你了解過沒有？”

　　“系統集成商說是一家國有制造企業，規模不小。”李軍回答道。

　　王晨宇點了點頭，分析道：“既然是國有大型制造企業，必然業務系統的數據比OA系統的數據更為重要，作為一個相對謹慎的用戶采購負責人，這種先小批量采購塔斯備份軟件在一個不太重要的系統上試用是情有可原的。OA系統的數據不會那么重要，也不會有多少，也許用戶只需要一兩塊硬盤就足以滿足數據備份的需要，甚至有可能就將數據備份道OA服務器上。所以這次用戶只采購塔斯軟件而不采購存放備份數據的設備也是情理之中的事情。但是業務系統中的數據可就不一樣了，根據以往IT圈內的經驗，像這種大型制造型企業，業務系統中采集的數據不會小，必然會在采購備份軟件的同時也會采購存放備份數據的設備。而這就是我們共利的機會。”

　　李軍總覺得王晨宇把事情看得太簡單了，也對共利自有的產品有種莫名其妙的信心，不由得提醒道：“存放備份數據的設備通常都會采用磁帶機或者磁帶庫這種設備，而我們共利并沒有這樣的備份硬件產品。”

　　王晨宇搖了搖頭道：“首先，磁帶機和磁帶庫這種設備是很早就出現的存儲數據的硬件設備，它最為致命的弱點在于備份數據的速度太慢！而且如果需要備份的數據量大的話，采用磁帶機必然需要有人時時刻刻注意一個磁帶被寫滿后要去更換，難道用戶方會專門派人一天24小時值守？這樣的人力成本太高，失去了建設信息化系統的初衷。而如果采用能自動更換磁帶的磁帶庫，嘿嘿，問題就來了。除了備份數據的速度慢以外，可能你沒有深入了解過磁帶庫內部的機械臂是個很容易出現故障的部件。只要機械臂稍微有點故障，就會導致其不能正常將寫滿數據的磁帶取出并放入空白的磁帶。這種設備的故障率之高，就連BMI或者是普惠等等國外品牌的產品都無法避免，你看看BMI或者是普惠的銷售有多少人愿意主動向用戶推銷這種產品的？而且只要磁帶庫的機械臂一壞，要維修就得發回廠商的生產廠去，國內根本不可能進行維修，因為機械臂的動作精度要求非常高。”

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