第150章 風水輪流轉

　　ICC，99層，劉文娟的辦公室內。

　　韋經理和劉文娟面對面坐在沙發上，正在洽談關于SASA獨家代理銷售花之物語品牌的事情。

　　“劉總，我們SASA將拿出最大的誠意來和貴公司合作，也將給予花之物語品牌最優惠的合作條件。我們也希望，能拿到花之物語的香江獨家銷售權！”

　　說完這番話后，韋經理雙眼緊盯著劉文娟，觀察著她的神態。

　　其實對于這個問題，劉文娟也有著自己的計劃。她是花之物語亞太區的總經理，并不能把眼光只局限在香江這一個市場上。

　　這里，只不過是個跳板，整個亞洲，還有更廣闊的市場等著她去拓展呢。

　　整個亞洲有48個國家，如果讓她一個個地去拓展，那毫無疑問能累死人，而且并不見得效果有多好。

　　所以，善于利用現成的渠道，如果選擇一個成熟的合作伙伴，那市場開發起來就將事半功倍！

　　SASA連鎖店，在香江做得很成功，確實是香江市場上一個非常好的合作對象，但是放眼全亞洲，它就算不上什么了。

　　真正的化妝品銷售巨頭，是屈臣氏！

　　屈臣氏集團香江有限公司，創建于1828年，是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。

　　屈臣氏是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機構，業務遍布全球各個國家和地區，共經營超過12000間零售商店，聘用117，000名員工。

　　集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業務。

　　屈臣氏在中國438個城市擁有超過3，200家店鋪和逾6，400萬會員，是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。

　　屈臣氏的個人護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態、快樂”（health，good，fun）三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。

　　在內地，屈臣氏是第一家以“個人護理”概念經營的門店，其獨特而準確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18—35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環境。

　　當然了，劉文娟并不是要謀求和屈臣氏的全球合作，只是想借助他的成熟渠道打入亞洲其它的國家。

　　在歐美，屈臣氏雖然也有不少店鋪，但銷量和影響力就比不上亞洲這邊了。

　　歐美那么，化妝品零售巨頭，是絲芙蘭！

　　不過，現在花之物語還不急于打入歐美市場，它要先把自己的大本營亞洲市場給做好，繼續足夠的實力后，才會賣出走向歐美的腳步。

　　搖了搖頭，劉文娟帶著歉意地說道：“不好意思，韋經理，我不能答應你這個條件。”

　　韋經理感覺心里咯噔一下，她追問道：“難道劉總要在香江鋪設多個渠道嗎？你要知道，香江就這么大，如果渠道過多，反而不是什么好事。那會導致貴公司的產品，在每一個渠道銷售都無法做到很高，這樣也會影響到貴公司品牌在渠道的地位。”

　　她這番話倒也真實，香江本就是個彈丸之地，如果每一家化妝品店鋪都能買到花之物語的產品，那銷售就會均攤開來，也就不可能達到像現在這樣的突出。

　　沒有獨占的優勢，那么渠道商也不可能花費很大的精力去推廣花之物語的品牌。

　　就像現在，如果能拿到獨家銷售代理權，SASA估計會玩了老命去推花之物語的產品，因為這個品牌現在銷售勢頭非常猛，消費者想購買這個品牌，就只能到SASA的店里來，那么也能帶動SASA店鋪的整體銷售。

　　這樣SASA公司當然會用心培育這個品牌，把品牌推起來后，收益可都是自己的。

　　但如果卓越、凱萊美、屈臣氏、萬寧甚至亂七八糟的小化妝品店里都能買到花之物語呢。那么沒有一個渠道商會主動去推這個品牌了。

　　因為可能自己辛辛苦苦費了好大功夫，也確實把花之物語推廣起來了，但消費者轉身去了別的店購買，那豈不是要吐血了。

　　“不，我不可能授權很多渠道來銷售我們的品牌。公司計劃，在香江，只設兩個渠道商，一個是SASA，一個是屈臣氏！”

　　劉文娟微笑著說道。

　　屈臣氏？為什么選屈臣氏，韋經理剛開始沒反應過來。因為在香江本地，論化妝品銷售實力，屈臣氏可能要排到三名四名了，選卓越也不應該選屈臣氏啊。

　　不過想到劉文娟的頭銜，韋經理就恍然大悟了，原來這是看中了屈臣氏的外阜渠道啊。

　　這個就沒辦法了，如果在香江本地，論銷售化妝品，SASA可能敢說吊打屈臣氏，但是范圍擴大到亞太區，甚至全球，它就根本沒法和屈臣氏相比了。

　　不是一個量級的啊，更何況，屈臣氏可是背靠長江實業，這是全球華人首富旗下的公司啊。

　　其實早在劉文娟來開拓香江市場時，她就定下了計劃，香江這邊只需要兩個合作伙伴，第一個選卓越或者SASA，第二個就必須是屈臣氏了。

　　而且，前期階段她不會去找屈臣氏談合作，因為對方體量太大，花之物語的表現還不夠好。

　　她必須先找另外一個合作伙伴，把花之物語這個品牌在香江打響，讓屈臣氏的人看到這個品牌的巨大爆發力，這樣雙方再談合作條件時，才能真正的達到平等的地位。

　　所以，劉文娟到香江后，先去找了卓越，本來她是想在卓越的渠道上架，先賣一段時間，等到花之物語在卓越的銷售表現足夠驚艷后，再去找屈臣氏談。

　　結果，卓越自己放棄了這個機會，SASA抓住了。

　　而這一段時間的廣告轟炸，把花之物語的銷售推到頂點，其實也是給屈臣氏的人看的。

　　韋經理這一次注定不能達到理想的結果，不過她也沒有太大的失落，畢竟花之物語在香江只打算授權兩家渠道，相比屈臣氏，SASA在香江本地還是占有優勢的。

　　這也算不幸中的萬幸了吧。

　　不過既然不是獨家授權，那合作條件就不可能太過讓步了，以花之物語現在的銷售表現，以及未來的前景，配得上一份A級合同。

　　花起錢來大手大腳，一個億的廣告預算扔出去不眨眼的劉文娟，此時卻斤斤計較起來。

　　對于合同上的關鍵條款，她是據理力爭。

　　“韋經理，這個條款不妥，結算價應該給我們上調到6.5折！”劉文娟指著結算價條款說道。

　　“那怎么可以！連雅詩蘭黛歐萊雅的結算價都是6折啊！”韋經理連連搖頭，表示接受不了。

　　“韋經理的觀念還沒扭轉過來吧，要知道在現在，花之物語的銷售可是遠超歐萊雅、雅詩蘭黛！我們的品牌給貴公司帶來的銷售更高，當然要享受更優惠的條件！”

　　劉文娟信心滿滿地說道，她有足夠的底氣來談條件，商業談判中，數據是最重要的。

　　現在花之物語的銷售數據，清清楚楚地擺在面前，韋經理比她還明白，這個銷售數據意味著什么。

　　能夠多要5個點的結算價，為什么不要！

　　看起來5個點不起眼，但一年下來，花之物語的銷售額有可能過億，5個點就是500萬！

　　這也不是小錢了，自己一年的薪水可能都沒這么多呢。

　　該花錢的地方，花多少都不心疼。該爭取的利益，一分都不讓步！

　　這是劉文娟的性格，很強勢…

　　在這一點上，她做得可能還不夠圓滑，如果是王業來處理，會有更好的方式讓對方心甘情愿地接受，不會像她這樣咄咄逼人。

　　不過在占據上風的情況下，強勢一些也是沒錯的，韋經理就無可奈何地答應了劉文娟的這個要求。

　　其它的條款就沒什么好說的了，最好的位置，最多的推廣資源，這些都是應有的待遇。

　　在商場，實力為尊。

　　一周前，花之物語實力沒有表現出來，自然是不受重視。但一周后，發現這個品牌能夠帶來大量的利潤時，韋經理這些渠道商的態度就截然不同了。

　　新的合同簽訂好，劉文娟現在就靜等屈臣氏的代表上門了。

　　不出她所料，沒有超過三天，全香江的化妝品零售商，都找上門來，包括卓越的黃經理，當然也包括屈臣氏的代表。

　　對于黃經理，劉文娟沒有太客氣。

　　女人小心眼起來，很可怕的，劉文娟故意讓黃經理在會客室等了自己一個小時。

　　坐在會客室內，黃經理垂頭喪氣地等著，他也明白，這是劉文娟在報復他。當初自己讓劉文娟等了自己一個小時，現在風水輪流轉，劉文娟也讓自己等了一個小時。

　　不過不等不行啊，如果拿不到合作，等自己回公司，估計也沒好果子吃。來之前，總監可是親自叮囑自己，姿態放低一點，務必要簽下合同！

　　不過他今天注定要失望了，等了一個小時后，劉文娟走進會客室，都沒有坐下，直接告訴他，花之物語在香江只選兩個合作伙伴，其中沒有卓越！