197 拆尼宏的墻角

　　聽到素差的傳喚，吉拉蓬處長馬上就趕過來了。他不知道素差為什么會叫他來見一個名不見經傳的中國貿易代表團。吉拉蓬現在正在忙著準備與曰本尼宏重工簽約所需要的文件，時間實在是非常寶貴的。

　　這幾年，泰國經濟有了一些起色，農民手里的錢也多了，對化肥的需求量大幅度上升。內閣給商業部下了一道指令，讓他們盡快進口幾套大化肥設備，實現化肥的國產化，吉拉蓬就是負責此事的官員。

　　在當今世界上，能夠生產大化肥成套設備的國家不多。美國倒是有這樣的技術，但它現在已經不屑于生產這類設備了，一套設備才幾百萬美元，美國那些大企業實在懶得去掙。法國、德國、荷蘭等幾個歐洲工業強國也能生產此類設備，但他們的人工費用高得驚人，設備的價格不斷攀升，也已經超出泰國所能夠承受的范圍了。

　　在這種情況下，曰本就成為唯一能夠向泰國出口此類設備的國家，它的技術比歐美國家略遜一籌，但大化肥設備生產現在只能算是資本密集型的產業，技術方面的要求并不高。曰本的人工成本比歐美要低得多，所以產品價格勉強能夠滿足泰國的心理邊界。

　　吉拉蓬與曰本尼宏重工的銷售代表左治義雄進行了幾輪會談，初步已經敲定了進口四套大化肥設備的意向。他現在正在寫的材料，就是向內閣申請進口這些設備所需要的資金。唯一讓他頭疼的事情是，內閣希望把預算控制在1400萬美元的范圍內，而尼宏重工方面開出來的價碼，卻是1800萬。追加預算并非不可能，但畢竟是一件麻煩事吧。

　　林振華向素差說出的尼宏重工的報價，并沒有太離譜，但他漏算了很重要的一項，那就是設備的安裝費用。江南省進口尼宏重工那套設備的時候，大量的建安工作是由中國自己的工人完成的，因此所支付給尼宏重工的安裝費用并不多。泰國方面缺乏進行這類大型設備施工的工程隊伍，四套大化肥設備的施工全部需要由曰本人來完成。左治義雄開出的價碼是，每套設備的安裝勞務費100萬美元，加到設備款里面之后，每套設備的價格就達到了450萬。

　　尼瑪呀！吉拉蓬在心里暗暗地罵著，30個曰本工人干一個月，居然要收100萬美元，合著一個工人一天的勞務費是1000美元，這簡直是裸的訛詐呀。

　　可是，不讓曰本工人來安裝，又能找誰呢？此前吉拉蓬向歐洲的幾家企業已經詢過價了，人家開出的價碼更黑，工人在泰國工作四個月，中間要安排兩次返歐度假，據說是為了解決工人的生理問題。而為了這生理問題而付出的往返機票，全都是要由泰國方面買單的。

　　曰本人在這方面倒沒有提出這樣的要求，吉拉蓬知道，他們的習慣是在當地解決類似的問題…“素差廳長，您叫我嗎？”吉拉蓬走進會議室，對素差說道。

　　素差指指自己身邊的椅子，說道：“吉拉蓬，你坐下吧，這位是從中國來的林先生，我想你對他可能會有一些興趣的。”

　　吉拉蓬向林振華點了點頭，然后繼續對素差說道：“廳長，我現在正在趕曰本那邊的報告，部長急著要呈送給內閣審議的。”

　　素差說道：“你先聽聽林先生說的情況吧，我想，這對于你完善你的報告會有一些幫助的。”

　　“好吧。”吉拉蓬一頭霧水地坐下了。

　　“林先生，你可以把你剛才說的情況，再向我的同事說一遍嗎？”素差對林振華說道。

　　林振華道：“完全可以。你是吉拉蓬先生吧，我聽說，你正在和曰本尼宏重工商討有關引進大化肥成套設備的事情，我恰好就是中國一家非常有實力的化肥設備生產企業的技術人員，你有興趣了解一下我們的產品嗎？”

　　吉拉蓬一愕，下意識地問道：“怎么，你們也生產大化肥成套設備嗎？”

　　“是的，10萬噸級的化肥成套設備，適用于中等規模的化肥廠使用。我們生產的設備規格，與曰本尼宏重工是完全一致的。”林振華說道。

　　吉拉蓬眼前一亮，他覺得自己似乎是抓住了什么。他急切地說道：“林先生，你能詳細地介紹一下你們的情況嗎？”

　　這可難不住林振華，他是漢華廠的技術科副科長，全程參與了前年貴西化肥廠大化肥成套設備的設計、制造和安裝工作。他雖然那些天一直都在忙著五葉風扇的事情，但在朱鐵軍的銀威之下，他還是做了不少事情，所以對技術和生產方面的細節了解得都非常透徹。

　　吉拉蓬并不是一個化肥設備的專家，但這些天與尼宏重工談判，還是讓他學到了不少東西。林振華一張嘴，吉拉蓬就知道他所說的絕非虛辭。林振華講到復雜之處，索姓向旁邊的泰國辦事人員要來一疊白紙，拿出筆連寫帶畫地給吉拉蓬上起了技術理論課。

　　吉拉蓬與左治義雄談判的時候，作為技術專家出面的小泉次郎也曾經向吉拉蓬解釋過有關的技術問題。但在小泉次郎的眼里，泰國人的技術水平是不值得一提的，因為他也懶得把各種問題解釋得太清楚。在曰本人的心里，認為留一些技術上的神秘感是最為有利的，因為這樣就可以讓對方失去討價還價的余地。

　　林振華的想法與曰本人不同，他從一開始就沒打算去蒙騙吉拉蓬。他知道，尼宏重工已經與吉拉蓬談了很久，許多技術問題都已經涉及過了。他要做的，就是打破技術上的神秘感，讓吉拉蓬相信，中國人同樣能夠制造出與尼宏重工相同姓能和質量的設備。

　　從吉拉蓬這邊來看，林振華所表現出來的誠意，比曰本人要強出幾個數量級了。所有的技術問題，林振華都直言不諱，小泉次郎說得玄而又玄的那些問題，在林振華的嘴里，不過就是一層窗戶紙而已。當然了，泰國自己的機械企業是沒有能力捅破這層窗戶紙的，但聽林振華的意思，中國人完全有這個能力。

　　“林先生，我現在基本上相信貴企業能夠提供這套設備了，那么，請問，貴企業的設備報價，是多少呢？”吉拉蓬問道。

　　“245萬。”林振華說道。

　　報出這個價格，林振華是考察再三的。在化工設備這個市場上，中國企業是后來者，曰本企業擁有絕對的品牌和信譽優勢。在這種情況下，要從曰本企業手里搶走訂單，唯有報出一個讓對方抨然心動的價格。林振華知道尼宏重工一套設備的報價是350萬，所以他直接就給打了七折，報出了245萬的低價。

　　245萬美元，按中國外貿部門規定的2.8的結匯價，相當于686萬人民幣。林振華清楚地知道，當年漢華廠給貴西化肥廠生產的那套設備，滿打滿算也只花了150萬人民幣而已。如果能夠以245萬美元的價格成交，朱鐵軍還不得樂得成天哼唱他的《方卿戲姑》了？

　　“安裝費用呢？”吉拉蓬問道，“我們希望這個工程是交鑰匙工程，全部建筑和安裝工作，都由生產方完成。”

　　“安裝費用是包含在這個報價之內的。”素差不等林振華回答，便搶先把話頭攔住了。

　　“呃…那就包含在內吧。”林振華訥訥地說道。剛才他忘記了安裝費用的事情，一張嘴就答應了素差說245萬里含著安裝費用，現在再想改口也是來不及了。

　　算了，安裝就權當是奉送了吧。林振華安慰自己道，再加個十萬八萬的安裝費，也沒意思不是？他如果知道尼宏重工的安裝報價是100萬美元，恐怕早就把腸子給悔青了。他不需要報出100萬來，哪怕報個50萬，估計泰國方面也會滿心歡喜地接受了。

　　這就是教訓啊，林振華暗暗想到。這個國際市場，真是一個搶錢的地方。中國制造的成本比別人低，只是其中一方面，另外一方面，則是中國人遠遠沒有歐美曰那些發達國家黑心，這些國家仗著自己的技術優勢，是敢把一截蘿卜賣成西洋參的價格的。

　　吉拉蓬扭頭地看著素差，眼睛里的欣喜之色已經無法掩飾了。簡直是揀著寶貝了，245萬就能夠拿下一套大化肥設備，四套下來還不到1000萬美元，比內閣限定的1400萬還差出整整400萬的富余。如果能談下來，那么自己簡直就是泰國人的民族英雄啊，他分明看到，副廳長的寶座正在向自己露出微笑。

　　“林先生，我們今天就先談到這里吧，下一步，我們需要看到你們提供的更詳細的一些資料，麻煩你們準備一下。”素差故作平靜地對林振華說道，他畢竟官職比吉拉蓬更高一些，心理素質更好。他知道，現在還不是表現出愉快心情的時候。

　　“沒問題，我們馬上就著手準備。”林振華說道。

　　“如果需要的話，我們希望能夠參觀一下貴企業目前已經投產的那套設備。”素差說道。

　　“非常歡迎。”林振華道，“我們隨時可以安排。”

　　第二次會談結束了，這一次，素差沒有再打發一個閑人去送林振華一行，而是親自把他們送到了商業部的樓門外，然后與他們親切地握手告別。