561 光腳不怕穿鞋的

　　“漢華重工真是欺人太甚了！”

　　大澤彥在辦公室里接到松下永三和田中永嗣從中國打來的電話，氣得幾乎要把聽筒砸掉了。他完全能夠想象得出在現場發生了什么樣的事情，也明白了林振華的險惡用心。但他沒有任何的辦法，因為林振華這一手完全是陽謀，擺在明處，不怕你去揭穿。

　　俗話說，光腳的不怕穿鞋的，林振華就是那個光腳的，他在展會上推出的焊接機器人，只要能賣出去，掙不掙錢都無所謂，圖的是個廣告效應。而西乎公司就不同了，設備賣不出去就意味著公司停產，而如果咬咬牙，跟著降價賣出去了，那么產生的影響也絕對不是正面的。它的客戶會嘀咕說，原來西乎公司還有這么大的降價空間，為什么此前要賣給我們高價呢？

　　“董事長，現在不降價不行了，除了霍爾公司之外，其他幾家客戶公司也向我們提出了質疑，認為我們的設備價格太高了。他們都是在樓下的展廳看完中國產品的價格之后再上樓的，他們已經形成這樣的印象了，我們很難說服他們。”松下永三在電話里哭訴道。

　　“那么，其他國外廠家的情況呢？德國企業的產品，難道也是如此嗎？”大澤彥問道。

　　松下永三道：“他們的產品，和中國人的產品沒有太多的重疊，不具有可替代性，所以遭受到的沖擊沒有我們這么大。有些韓國企業和我們的處境很相似，也被客戶逼著要求降價。”

　　“田中君的看法如何？”大澤彥又問道。

　　松下永三答道：“田中董事認為，當下我們能夠采取的策略，只能是先降價穩住客戶，保住市場份額。如果我們堅決咬住不降價的話，客戶很有可能會轉回去選擇中國的產品，也有可能采取兩邊采購的方法。對了，田中董事說，這叫壯士斷腕。”

　　壯士斷腕，大澤彥的心里涌起了一陣悲涼的情緒，在日本，有點文化的人一般都會知道一些中國的典故，大澤彥也不例外。他不但知道壯士斷腕的說法，他還知道這個詞一般和另一個詞連用，那就是：英雄自戕。

　　下一步，漢華是不是就要逼著西乎公司自戕了？

　　“好吧，松下君，你可以答應霍爾公司方面的價格要求，至于未來的事情，等你們回到日本，我們再商量吧。”大澤彥心情沉重地作出了決策。

　　喜形于色的鮑威斯呵呵笑著，和松下永三握手告辭，能夠以38萬一臺的價格拿到西乎公司提供的焊接機器人，對于鮑威斯來說，真是一個意外之喜。現在他對于自己這一趟金陵之行，可是一點怨言也沒有了，他希望中國的企業盡快地發展起來，覆蓋的領域越全面越好。任何一個領域，只要有中國人參與，產品的價格就會大幅度地下降，作為客戶，這種降價的感覺實在是太美好了。

　　鮑威斯忘記了一件重要的事情，那就是中國人不但可以造機床，也同樣可以涉足鋼結構。如果某一天中國的鋼結構企業發展起來了，霍爾公司會不會像西乎公司一樣，被逼到墻角去呢？

　　此時的鮑威斯還想不到那么遠的事情，他只為自己成功地從西乎公司手里榨取了利潤而得意，至于松下永三那副如喪考妣的嘴臉，鮑威斯自然是選擇性無視的。

　　“不管怎么說，我們保住了市場份額。”田中永嗣拍著松下永三的肩膀，安慰他道。…,“可是，這100套機器人，我們起碼要虧400萬美元，這樣的市場份額，對于我們來說，又有什么意義呢？”松下永三嘆道。

　　田中永嗣道：“松下君，不要泄氣，現在是金融危機時期，能夠保住市場份額，已經是非常不錯了。我想過了，眼下的挫折算不了什么，咱們應當勵精圖治，多開發高檔機床裝備，拉開和中國人的技術差距，這樣他們就無法再為難我們了。”

　　松下永三看著田中永嗣那信心滿滿的樣子，也只能無奈地嘆氣了。中國人已經追上來了，要想重新把技術差距拉開，談何容易？漢華重工并不是一只病貓，而是一只猛虎，被它盯上了，那就只能自求多福了。

　　與松下永三的沮喪相反，林振華和他的伙伴們此時正意氣風發，盤點著展會開始以來的斬獲。這一次展會，中國機床企業推出了幾百種機床產品，這些產品基本上都是屬于跟隨型的產品，談不上有什么創新，但足以替代發達國家同行的同類產品。所有這些產品的一個共同特點，就是價格低得驚人，平均只相當于發達國家同類產品價格的一半左右，這就使得它們具有了非常強的競爭力。

　　中國產品的價格便宜，首要的原因當然是勞動力便宜，其次還有一點，就是產品的研發費用遠遠低于發達國家。發達國家技術先進，能夠不斷地推出新產品。但新產品并不一定就是適銷對路的產品，其中有相當一部分在經過市場的檢驗之后，是會被淘汰掉的。這些淘汰產品的研發成本，都要分攤到那些成功產品的成本中去，這就使得發達國家的產品成本居高不下。

　　中國在產品設計上采取的是跟隨策略，企業所選擇的產品，都是發達國家的同行們用高昂的代價進行過市場檢驗，證明具有市場前景的產品。這種跟隨策略使中國企業在研發時能夠少走彎路，成本自然也就能夠有效地降低了。

　　這就是人們通常所說的后發優勢，先驅往往會成為先烈，而跟在先驅后面的那些人，倒往往會笑到最后，并且笑得最好。

　　林振華此時的笑容，就非常燦爛，各家分廠的銷售人員紛紛前來向他報喜，讓他充分體會到了數錢數到手抽筋的境界：

　　“林總，太過癮了，咱們光精密深孔鏜床一項，就已經拿到4000多萬美元的訂單了，今年鏜床車間的那些師傅們可得忙活一陣了。”

　　“林總，咱們的大型旋風車床接到了15臺的訂貨，我真擔心生產跟不上啊。”

　　“林總，巴西客戶希望能夠利用我們的1.5萬噸水壓機給他們鍛壓大型鍛件，一年大概有5萬噸左右的業務，咱們接不接？”

　　對中國機床裝備最感興趣的，仍然是亞、非、拉的發展中國家。這些國家的工業水平不高，對高端機床的需求少，中國機床企業所生產的產品，正好能夠滿足他們的需要，而又充分考慮到了他們的經濟承受能力。

　　安雁作為展會的房東，也來湊趣，她安排人站在門口，給每位來參觀展會的外商都發放了一張優惠券，憑此優惠券，外商可以在建康家電的各個賣場里以八折的價格購買到價值1萬元以內的家電產品。

　　最初看到安雁這個安排的時候，林振華不禁笑倒了，他覺得安雁真是想掙錢想得走火入魔了，這么多客商都是搞集團采購的，還有人會在乎這點家電的優惠嗎？…,現場的結果讓林振華大跌眼鏡，不但是那些亞非拉窮國的客商們，就算是來自于歐美國家的客商，也有不少人把領到的優惠券視若珍寶，甚至還有人試圖通過參展商的關系找安雁多要幾張。光是來托林振華開后門討優惠券的，就有好幾十位，這真讓林振華哭笑不得。好歹林總現在也是一分鐘價值好幾萬上下的人了，居然還要關心一張八折家電優惠券的事情。

　　“林哥，你這就不懂了吧？”在林振華去找安雁討優惠券的時候，安雁得意對他說道，“早些年，咱們國家的官員出國去，也惦記著買便宜家電往回搬呢，現在是三十年河東、三十年河西，外國人到中國來買便宜貨的可多了。”

　　“這能便宜多少啊？還不夠累的呢。”林振華郁悶地說道。

　　安雁笑道：“林哥，你現在是大款，哪懂得我們平民百姓的想法。不管能省下多少錢，只要比當地賣得便宜，大家就有購買的愿望。現在再有了優惠券，在便宜的價格基礎上還能打八折，你說他們會不會感興趣。”

　　“你是平民百姓？”林振華看著安雁，笑著說，“安總的身家也是好幾個億了，你如果說是平民百姓，中國還有人敢自稱是富翁嗎？”

　　“可是我到外地去辦事，也喜歡逛當地的折扣店的。”安雁說道，“你太不了解消費者的心理了。”

　　林振華屈服了，他伸出手道：“好吧，雁子，要不你給我200張優惠券吧，我每次來找你討，實在是太麻煩了。”

　　安雁拿起一包沒拆封的優惠券，塞到林振華的手里，說道：“林哥，你可別小看我發的這些優惠券，這就相當于是做了一次活廣告。來參加這個機床展的，也都是各國有點影響力的人，他們回去一宣傳，我的建康家電，可就名氣四海了。”

　　“真是無奸不商啊。”林振華嘀咕道，“雁子，你已經在俄羅斯和非洲都開了分店了，美國那邊我也給你聯系過了，你還真打算把分店開到全世界去？”

　　安雁道：“那是當然，我的理想就是，把建康家電辦成全世界最大的家電賣場。怎么樣，林哥，咱們比比看，是你的漢華重工先進入世界500強，還是我的建康家電先進入世界500強。”