第1237章 沖刺
王林是老板，他只管制定目標。
至于怎么樣去完成任務，那是手下人要考慮的事。
王林開完會，正好到外商入場時間。
鄧大寶愁眉苦臉，又不得不打醒十二萬分精神，投入到新的一天中來。
今天的目標，保底是一個億美元的訂單！
完成得越多，后期壓力就越小。
鄧大寶來找李文娟商量。
李文娟的地位是超然的，也是無比重要的。她既是秀之林服裝的老總，也是王林的姨妹子，和她商量應該是最好的選擇。
“李總！”鄧大寶笑呵呵的喊了一聲。
“鄧總！”李文娟正在計算昨天的訂單數量，好發回申城讓人安排生產，見到鄧大寶到來，便放下手中筆。
“哎呀，”鄧大寶抓了抓頭，“李總，你說咱們這目標怎么完成呢？我們是不是商量個辦法出來？”
李文娟道：“努力便是了，盡力而為。”
鄧大寶道：“總得拿出點實際計劃出來才好吧？”
李文娟看看周圍，見沒有外人在，便道：“鄧總，你是做營銷的，你應該比我更懂怎么開單的事。我還得向你請教呢！”
鄧大寶道：“李總，于今之計，我們只有一個辦法。”
“你就別賣關子了，有什么辦法，你就快說吧！這廣交會的時間，是過一天少一天。”
“王總只看結果，不講過程，而我們必須急于求成，短短幾天的會期，商機稍縱即逝。我們只有搶單一個途徑。”
“搶單？具體怎么做？”
搶單廣交會，是每位外貿人的必修課。鄧大寶親歷了每一屆愛秀集團參展的每一屆廣交會，而且他還是領導。
鄧大寶說，他要把同行洽談成功的經典范例整理下來，期待這些充滿睿智的小故事能拋磚引玉，引導廣大業務員，將客戶的訂單盡入囊中。
李文娟笑道：“臨陣磨槍，不快也光。鄧總，我支持你的做法，你具體有哪些心得體會？”
廣交會規模龐大，用萬商云集來形容不為過，每期參展商則使出渾身解數，以吸引客商的眼球。帶隊的領導或老板更是對業務員強調，要打起十二分的精神，熱忱待客，不放走任何一個有意向的客戶，爭取多成交，多攬單。
短短十五天的會期，一樣的場地，一樣的硬件，按理來說，每個外商在采購之時，都會到同行的展位去轉轉。
因此，每個業務員接待的客戶不比別的業務員多，能不能成交，就要看談判質量的高低。
一些客戶進攤位后，有的匆匆看一眼，問個價就走了，可奇怪的是，有些人好像有某種絕活，能讓客戶既來之，則安之，并能順利簽單。
鄧大寶要傳授給業務員留客的經驗是：對站著問價的客戶，開始幾個價略報低點；與此同時，一定要拉把椅子塞到客戶屁股下，強留其坐下。外商一旦被釘住，再往下談，八成有戲。
這一招，叫椅子留客法。
李文娟雙眼一亮：“鄧總，原來你還有干貨，一直沒有傳授給我們呢？”
鄧大寶道：“談不上什么干貨，就是一點心得體會，我之所以敝帚自珍，也是怕李總看不上我這點東西。”
李文娟道：“你說，我記一下。”
鄧大寶又說出一條妙計來，叫目錄送到家。
來廣交會采購的國外客戶幾乎涵蓋全球，購買意向、經濟實力、生活習慣等大相徑庭，外銷員對這些情況應該有初步了解。除了在會上用足功夫外，還應把眼光放寬一些，在場外利用有效的社會資源，盡可能地使公司產品的輻射力更強一些，使會內會外遙相呼應，形成商圈，取得實效。
鄧大寶早就在這方面動了腦筋。連續參展，他發現歐美客戶和中東客戶幾乎固定在不同檔次的酒店下榻。短暫的商旅中，酒店就是客戶臨時的家。僅在攤位上發目錄是遠遠不夠的，應該把目錄送到酒店客戶的家門口。商務閑暇，游覽之余，有可能撞上商機。
“為了減少工作量，我們可以印三種不同報價形式的產品目錄，交少量代推費，在酒店大堂甚至是客房走道入口處展示產品目錄，客戶自愿索取。”
李文娟一邊記錄一邊贊嘆道：“好主意！”
鄧大寶道：“我們要抓住大單、肥單，重點攻克這部分顧客。”
李文娟問道：“怎么抓住肥單呢？”
鄧大寶侃侃而談：“廣交會上能不能多成交，是檢驗業務員貿易知識、外語口語、應變能力等綜合能力的最好戰場。然而，一些新來的業務員，往往在業務環節和口語操練上下了苦功夫，但是由于商品知識匱乏，對客戶的表面詞意雖然聽得懂，卻對他們的真實購買意圖琢磨不透，以使快到手的生意功虧一簣，落手他人。客戶更愿意與懂行的人打交道。”
“那是當然了。”李文娟道，“我們一定在加強專業英語詞匯的培訓。”
鄧大寶道：“我們不是有生產浴簾嗎？這種產品，在咱們公司其實并不算特別突出，因為我們的主產品，還是以衛生巾、紙尿褲、服裝、床品為主。”
愛秀集團在托管申紡廠以后，業務范圍急速擴大。
繼床品之后，又進軍了家居用品行業，這也是一大類目，但現在涉足的產品還不算多。
鄧大寶道：“去年，曾經有個米國客戶想買塑料浴簾，在參展商中問了個遍，能不能在浴簾上加個固定裝置，以使沖澡時水不噴出來。但很多人都沒聽懂對方的意思。當時周老總在場，他當即想到，如果在下面安裝一排小磁鐵，并在浴盆下面有對應的搭頭就很容易解決。他對外商說了磁鐵這個單詞，并把自己的想法和盤托出，老美聽后頻頻點頭，稱他很專業，對方當即落下了五個大柜的訂單，價格也開得很優惠。周老總幫公司搶了這么個肥單，讓周圍那些專業做家居的同行羨慕不已。”
李文娟笑道：“對，這個單子，我也知道。可惜今年周老總留在申城另有重任，沒有來參加廣交會。”
鄧大寶道：“外商只有這么多，數量是一定的，他們能下的訂單也是一定的。這就是為什么廣交會的成交總額只有這么多的原因，我們要想多開單，就只能從別人嘴里奪單、搶單！這就要靠膽量了！”
李文娟若有所思的道：“你是說，我們要安排商業間諜到同行展廳中去？聆聽他們的秘密，挖走他們的客戶？”
鄧大寶道：“能這么做，那當然更好，不過這樣很容易犯同行的大忌。我的意思是，我們的每個業務員，都要具有生意頭腦，要膽大心細，把靈活多變的性情發揮到淋漓盡致。我們還可以借雞生蛋！”
李文娟不解的問道：“怎么樣借雞生蛋？”
鄧大寶道：“我打個比方，一個客戶看了我們琳瑯滿目的展品后，隨口問能不能供應雞毛撣，那我們肯定說沒有，是不是？因為我們并不生產雞毛撣。但是，我們可以叫他等下來看樣并報價。我們雖然沒有樣品，貌似無米之炊，可這難不倒咱們。我們可以到市場雜貨店臨時買幾個樣品，并按零售價減低40報給客戶。然后再尋找相應的生產商。只要市場上能買到的貨，那我們就不怕找不到生產商！”
李文娟道：“這種隨急應變的接單，我們是可以做，不過這屬于撿單行為，能撿單就是發大財。”
鄧大寶道：“對，因為廣交會雖然商品繁多，但總有一些產品并沒有進來，也許有，但外商不一定找得到。我們可以大力開發客戶的需求。做生意嘛，無非就是一句話，尋找客戶的需求，解決客戶的需求。”
李文娟道：“鄧總，聽你一席話，勝讀十年書。”
鄧大寶道：“我做了一輩子的銷售，別的不行，這些鬼主意還是有一些的。現在王總逼迫得緊，我們只能劍走偏鋒，開發客戶的潛在消費能力。”
李文娟忽然想到一計，笑道：“鄧總，你提醒了我。我們可以拿一個展位出來，擺一個爛攤子！”
“爛攤子？賣什么？”鄧大寶不解的問。
李文娟笑道：“就是賣亂七八糟的東西，什么都賣！賣我們沒有的東西！我們不能只開發已有商品的訂單，還可以拉我們沒有的產品訂單！就像你說的，我們沒有樣品，但是不要緊啊！我們到外面雜貨鋪里買一些樣品來，隨便堆在一個展位上，估算出成本價進行售賣，可以適當的報高一些。反正咱們的商品在外商眼里都是低價商品！”
鄧大寶嘖嘖稱奇：“李總，你比我更加大膽！為什么要擺得亂七八糟呢？擺放整齊不好嗎？”
李文娟道：“擺攤啊，給人一種十分廉價的感覺！給人一種淘金的感覺！說不定很多貪便宜的客戶會喜歡。我以前就特別喜歡去這種小攤子翻找東西，嘻嘻！還有啊，我們東西擺得亂，別人找不到的東西，也會問我們，不管他要什么，我們都說有就行了！這樣就能撿到不少訂單！”
鄧大寶道：“哎呀，李總，高明！你真是高明！”
李文娟道：“既然咱們要搶單，那就來個更大膽一點的。雖然說明著去別人攤位搶單不太好，但我們可以趁虛而入！這事，我以前就干過！干得很巧妙，沒有人知道！”
鄧大寶問道：“怎么個趁虛而入？”
李文娟也講出一番道理來。
廣交會是全國有實力專業供應商的集中亮相。由于經營范圍日趨一致，攤位毗鄰而居，同行之間的競爭尤為激烈。在這個特殊的場合，并不是所有客戶都為采購而來，有的是“老客戶”與供應商見面，對質量糾紛等問題尋求溝通之道。如處理不好，即使是老客戶，也可能被新公司所取代。
秀之林服裝的攤位就在一家同質公司的隔壁。去年的一天，有一名哈薩克斯坦客戶面帶怒色與隔壁業務主管商談。開始雙方還能友好協商，最后發生爭吵，客戶心灰意冷，拂袖而去。李文娟留了個心，趁虛而入，誠懇地邀請客戶進自懷的展位看看，并將同類產品、價格作了介紹。客戶越談越覺得有興趣，當場就下了一個小數量的試訂單。
李文娟知道這個一個大客戶，所以回申城后，她并沒有懈怠，而是認真履約，尤其注意客戶原來不滿意之處，后來不斷地翻單，將其發展成為手上最具潛力的客戶之一。
鄧大寶聽了李文娟的故事后，對她的行為大為贊賞。
三人行，必有我師焉！
每個人都有自己的長處，互相之間多交流，可以學習到對方的厲害之外。
李文娟是個很活泛的人，而且她辦事向來是出奇不意，不循常理，往往可以收到奇效，這也是王林器重她的地方。
王林用人，并不是一味的看裙帶關系，而是看人的能力品性。
為什么周家人在愛秀集團能自成一派？
因為周家人厲害啊！
周伯強、周霞、周粥，每個人都是能獨當一面的大將！
王林甚至還想著，等周漢民退休以后，聘請他來公司當個顧問呢！
李文娟的腦子一旦思想開來，鬼馬主意一個接一個。
“鄧總，我還有一個想法，你看看行不行得通。”李文娟道。
鄧大寶以前覺得，李文娟年輕識淺，之所以能上位，無非就是得了王林的偏愛，借了姐夫的勢而已，今天一番交談，讓他徹底改變了對李文娟的態度。
這個女子不尋常啊！
鄧大寶道：“李總謙虛了，你的主意必定是極好的，我來就是向你討教的。”
李文娟又說出一個金點子來。
參加展會，誰都想占據有利地形。但是，由于廣交會要講求統一效果，而且大致按行業分配攤位，再加上大廳的樓層、結構等因素，有的參展商雖然帶的產品好，可運氣不佳，展位的樓層稍高、位置較偏，對成交造成了不利的影響。但如果動腦筋，想辦法，也能化被動為主動。
李文娟靈機一動，想到和同行做交易。
她的意思是，聯系那些產品之間沒有互相沖突的同行們，臨時達成合作協議，將兩公司的展品“合二為一”，分別持有不同的報價單。
愛秀集團的產品，雖然是物美價廉，但在行業里面，還是屬于高檔產品，這樣也可以和售賣中低檔同質產品的商家合作。
需要高檔商品的歐美客戶就帶到愛秀集團的展位，而要中低檔的南美等地客戶就帶到其它展位。這樣一來，既豐富了每家公司攤位上的展品，聚集人氣，也彌補了自己客源的不足。
通過合作，雙方可以實現攬單的雙贏。
鄧大寶說這是一個妙招，可以試試看。
兩人越談越投機，商量出許多好主意、金點子來。
一切為了開單！
王林制定了21億美元的目標，需要整個團隊群策群力才能完成。
不得不說，人的潛力，真的是被逼出來的！
王林如果不定這么高的目標，鄧大寶和李文娟等人也不會絞盡腦汁去想辦法搶單。
人都有惰性，生活在固有的舒適圈里，不想進取，不想改變。
愛秀集團的訂單量，已經算得上同行業中的翹楚，也是整個廣交會上的佼佼者。
但王林卻明白一個道理，自己不進步，就會被后來者取代！
只有逼著自己馬不停蹄的前進，才能繼續甩開追兵的距離。
鄧大寶和李文娟把剛才的計劃都記錄下來，該培訓的進行培訓，該聯系同行的馬上聯系同行。
以愛秀集團的實力和地位，要和其它同行談合作，那簡直是太容易了。
同行們都巴不得能和愛秀集團互通有無。
愛秀集團展位多，品種多，進展位的外商相對來說也很多。
如果愛秀集團能和其它企業分享客戶資源，豈不是大快人心的一樁事？
李文娟當然不會隨便找人合作，她的眼光也很毒辣，她能看中的合作對方，也是具有一定實力的企業。
這一塊很快就敲定了五家合作方。
李文娟派人把自家的目錄送到合作方的展位上去，同時也接受了對方的目錄進場。
至于攤位，那就更好辦了。
李文娟帶了幾個人來到外面，找了一家大一點的雜貨鋪，從里面購買了不少雜物。
因為不知道外商需要什么，所以不管是什么，李文娟都買了一樣回去。
她騰出一個展位來，將買來的雜貨，胡亂的堆在里面。
比起其它有模有樣、擺放整齊的展位來，李文娟的這間雜貨鋪，顯得那樣的格格不入。
員工們都不知道李總要搞什么東西，只是聽從吩咐做事。
李文娟不讓人把雜貨擺整齊了，就跟擺地攤一樣隨意的碼放著。
王林過來巡查時，看到這一幕，不由得大為驚訝，沉著臉問道：“這是怎么回事？誰搞的？”
工作人員見王總臉色不愉，戰戰兢兢的回答道：“王總，這是李總叫我們做的，我們也不知道用意何在。”
王林聽說是李文娟做的，便臉色一緩，說道：“把你們李總叫過來，我有話問她。”
工作人員趕緊把李文娟喊了過來。
李文娟昨天晚上說過，要和王林斷絕不正當的關系。
但她還是把王林當成自己最親密的親人。
“姐夫！”李文娟甜甜的喊了一聲。
聽到這聲喊，王林有一刻的怔忡。
他仿佛回到了過去，李文娟初來他家時，也是這樣甜甜的感他姐夫，并不摻雜兒女私情。
王林緩緩問道：“文娟，你這是做什么呢？咱們的展位本就有限，你怎么還拿出一個展位來，擺放這些不知所謂的爛東西呢？”
李文娟道：“姐夫，這是我們的奇兵！”
王林道：“奇兵？什么意思？”
李文娟道：“你給我們定的目標太大，我們單靠自己家的產品，很難達到21億美元的訂單。”
王林道：“還有十幾天呢！你們不去努力，怎么就說達不到？你這是在推脫！再說了，即便達不到，我也不會處罰你！你也不用害怕啊！”
“話是這么說，你定了目標，我們總要想方設想的去完成不是？”
“那跟這堆雜貨有什么關系？難道你還想依靠這些東西來完成任務？”
“姐夫，你真聰明，被你猜對了啦！我們就是想依靠這些雜貨來完成目標！”
“開什么玩笑？你不會真以為，有外商會在你這里下訂單吧？”
“為什么不可能？”
“笑話！你一無工廠，二無資質，就擺了這么一堆貨，你就想忽悠人呢？你當外商都只帶錢過來，不事腦子過來的嗎？”
“誰知道呢？誰不定啊，還真有這樣的外商，只帶美元，不帶腦子過來，讓我們撿訂單！反正我已經這么做了，姐夫，你就成全我，讓我做一次看看！”
王林道：“好，就算有人下了訂單，你上哪里去找貨源？你怎么完成訂單？我給你們壓力，讓你們拿到訂單，你們就這樣來糊弄我不成？隨便接一些訂單，然后再給外商給退了？這種行為，后世也只有雙十一才能干得出來，真不知道你是怎么知道這些套路的？”
“姐夫，什么是雙十一啊？什么是后世？”李文娟不解的問。
王林一時說漏了嘴，不由得一怔：“沒什么！”
李文娟道：“姐夫，你放心好了，有了訂單，你還怕我們找不到貨源嗎？這些樣品，都是我們從雜貨鋪里買來的。既然有人賣，就肯定有人生產。只要有了訂單，我就去找廠家，肯定能發貨！”
王林道：“你這是在冒險！萬一你做出來的產品，和客戶看到的樣品不一致呢？人家不收貨呢？”
“先試試看嘛！說不定我還能接到大訂單呢？這是我們最后的沖刺！說不定就成功了！”
王林無奈的道：“行了，既然你愿意做，那你就做做看吧！要是不成功，我看你怎么辦！還沖刺呢！穩定才是最重要的！”
李文娟嫣然一笑：“謝謝姐夫！”
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