第193章 銷售是門學問
本章為i自強不息，耐心解釋，來抽支中華煙3位朋友加更 要將姬續遠身上的綾羅綢緞，換成麻布粗紗，這個倒是沒問題。
可這把紫砂壺，
還是他唯一的親生兒子姬存奚，當年從國外留學歸來，路過宜興的時候，給姬續遠帶回來的禮物。
現在，竟然要將它扔了？
這讓姬續遠，如何能夠舍得？！
深感左右為難之余，姬續遠嘆口氣，“讓我吃粗食、穿布衣，這都不算啥。
可這個茶壺，已經陪著我多少年了，真是舍不得拋棄啊。
以前我傍晚時分，都是一邊喝著茶、一邊聽聽收音機里的戲曲什么的。
那個收音機，我聽從你的建議將它捐出去了。可我向來愛喝茶，你一下子讓我陡然去喝茶沫子...”
“誰喝茶沫子了？咋過得這么樸素了呢？”
正在此時，籬笆圍欄外面響起劉富貴的聲音，“那茶沫子能喝？來來來，我這里正好有一盒雀舌，送給姬老先生嘗嘗。”
話音未落，劉富貴拎著幾大包禮物，已經推開院門走了進來。
見家里來了客人。
三嫂子趕緊從灶房里跑出來迎接劉富貴，幫忙將他手上的禮物接過。
張大孃則忙著去沏茶、搬凳子。
劉后會提來的禮物當中，有一個用荷葉捆扎起來的包，從里面散發出一陣陣的鹵肉香味。
“你怎么才來啊？”
羅旋聞聞那個荷葉包，“我們都吃過飯了，你才把鹵牛肉給提溜來？沒點送禮的誠意。”
劉富貴嘿嘿一笑，“我原本打算忙完農機廠里的事情，就趕過來的。沒成想，還沒跨出廠門，就被我二叔的小舅子家的三姑給拉住了。
還沒等我打發走她，又是鄰居家的小姨子的二姐夫，跑來說情...哎，哪一個我都得罪不起，所以才來的晚了。”
劉富貴現在是整個紅星鄉里，赤手可熱的人物。
不要說紅星鄉，二十幾個生產隊的人，會去找他走后門、安排人進農機廠上班。
就連別地鄉鎮上、甚至是縣城里面，有一些人都拐彎抹角、彎山繞水的找到劉富貴的頭上，想要讓他幫忙。
能夠進廠當一名工人，那也是一件非常光榮、但卻很不容易辦到的事情。
不要說生產隊里，大把的人夢想著跳龍門，就是城鎮居民里面，閑賦在家的人也是不少。
誰不是心心念念的想鉆進單位里，弄個鐵飯碗？
旱澇保收，從此生老病死都有了保障。
所以，
現在的劉富貴，可非昔日那個到處瞎竄的盲流了，人家是正兒八經的“紅星農機廠銷售科負責人”！
牛的尾巴都能翹上天了！
“姬老先生，我這次來呢，主要是想向您取經的。”
劉富貴與羅旋慣熟。
所以他也不藏著掖著，一開口就開門見山的向姬續遠請教，“您說，為什么中午在飯桌上，要建議農機廠和翻砂廠、木器社分開？
而不是合三為一，成立一家規模大一些的農機廠呢？”
姬續遠瞟一眼羅旋，隨后緩緩站起身來，“這件事情你問羅旋就行，他也深得老夫幾分真傳。我老咯，摻和不來這些新鮮事物。”
說著，
姬續遠端起紫砂壺，徑自推開院門，出門遛彎去了。
“翻砂廠、木器社，它們的效益并不怎么好，你將他們合并進農機廠，看似你們廠里規模大、品種全，似乎能節約成本、擴大農機廠的影響力。”
羅旋道，“其實，那都是虛胖！就像一艘到處都是窟窿的破船，哪里出點問題，這船都得翻。
目前倒是沒事，但以后翻砂廠和木器社，只會拖累你們農機廠的整體效益、使得你們農機廠荒廢了主業。”
不管是哪個地區，哪個縣，甚至是每一個鄉，都喜歡追求建立起各種門類齊全的工礦企業。
至于什么成本控制、生產效率、風險管理，這些統統都不是首要考慮的事情。
見劉富貴不解。
羅旋問他，“假如你是一個弄爆米花的小販，你會不會在自家地里，全都種上玉米？會不會自己生產糖精、自己去挖煤炭？以圖把規模做大一些、把成本降低一點？”
劉富貴搖搖頭，“當然不會，那還不得把人累死？”
“累倒是其次，主要是成本、風險無法控制。”
羅旋解釋道，“如果爆米花好賣，那就去外面收購一些玉米，回來加工成爆米花賣就好。
何必要自己種玉米呢？
要是遇到天旱水澇，玉米受損的話，就靠你弄點爆米花賺的錢，還不夠賠進去的！
一樣的道理，要是煤炭你也自己雇人去挖，那砸到人了，責任算誰的？”
劉富貴也是心思通透之人。
聞言，劉富貴恍然大悟：“明白了！同樣的道理，農機廠需要什么鑄造件，直接向翻砂廠下訂單就好。至于它生產中，遇到鐵水飛濺、模具爆裂...
等等這些生產事故，所造成的人員、財產損失，就無需我們農機廠操心了。”
羅旋點點頭，“是啊，表面上看起來，翻砂廠賺了你們一部分利潤。但農機廠卻可以輕裝上陣，不用分心去管鑄造件這些事情。
而且鑄造件那一部分的鋼鐵指標，也是由翻砂廠去操心。
你們農機廠，只需專注把控好機器的質量。
將打谷機、拖拉機組裝好，努力去解決銷售、和售后的事情就好了。”
劉富貴想了想，微微頷首，“這個辦法好！同樣的，我們只需要向木器社提供圖紙，讓他們按照我們的要求生產出來踏板、擋板這些部件就好。
要是他們生產出來的部件，不合格的話，我們退貨就行。原材料和人工上的損失，咱一概不管！
這就是中午你說的‘分工合作、效益共享’？
好，這個法子好，省心省力。呀，姬老先生不愧是老牌資本...咳咳咳，不愧是精于管理的高人吶！”
剛才羅旋向劉富貴建議的這些東西，其實就是后世最為常見的產業鏈建設。
各個企業各自只負責一段工序，專心把機器上的某一部分配件做好就行。
要是一個企業從螺絲釘，到整個成品都自己生產的話，不但管理成本高的嚇人，而且往往哪個環節都做不好。
術有專攻。
攤子一旦鋪得太大了的話，不是這里出問題、就是那里有毛病，出故障。
好好的一個管理層，結果變成了消防隊員，時時忙于到處去救火。
破事一大堆，成天讓人焦頭爛額的，哪還有精力把企業做好？
農機廠只負責生產打谷機上的核心部分，比如大轱轆、連同上面的那根鋼軸。
這個地方，是整個打谷機上磨損的最厲害的構件。
羅旋建議劉富貴：一定要用高碳鋼，用來做這根鋼軸。
而且，打谷機上面使用的軸承，也得向上級打報告，一定要用哈軸四廠生產的好軸承！
像農機廠這樣的企業，需要外調一些主要配件的時候，是需要向縣里的輕工業局打報告、寫申請的。
如軸承、潤滑油之類的物資，并不是廠里想買就能買到的。
羅旋之所以建議劉富貴，在打谷機上這兩個關鍵部位，一定要用質量最好的配件。
那是因為 一個生產隊要買上一臺、兩臺打鼓機，可算得上是置辦大件家當了。
所以農機廠生產出來的打谷機，一定要皮實耐用，從而慢慢積累起來“紅星農機廠”的口碑！
就像這個時代，大家提到“上海產品”的時候，都會由衷的豎起大拇指夸贊一句：好東西！
上海產品，代表著好質量。
只不過人家的產品是輻射全國。
而紅星農機廠的產品，只是定位于“區域產品”。
但操作的道理是一樣的：任何企業和它的產品，只有擁有了良好的口碑，才能有市場、才能走的長遠。
談好了農機廠的架構問題。
劉富貴又問，“現在，我們紅星鄉的稻谷已經收割大半了。那我們農機廠的產品，隨后又該往那些地方銷售呢？”
“往北邊。”
羅旋道，“越是往南，稻谷越是收割的早。如今往省城方向走，那些地方的稻谷還沒有開鐮，趁這個機會，打谷機還能熱銷一段時間。”
在后世，羅旋不知道由南往北跑過多少回了。
越是往北走，那邊的莊稼成熟的就越晚。
就像滇南的玉米已經揚花，而漢中的玉米才長到齊腰高。若是再往北，陜北那邊的玉米，此時才到膝蓋...
劉富貴已經算得上一個見多識廣的人了。
如今他身為農機廠的銷售負責人，竟然連這些常識都不清楚。
由此可見，這個時期的人，出過遠門的其實真不算多...
這也不能怪他。
平常，普通人出個縣境都不容易，就更別說去市里、去省城了。
這個時期沒介紹信、沒通用糧票，任何人簡直就是寸步難行！
劉富貴從小在沒有電視機、沒有收音機，甚至連廣播都沒有的紅星鄉長大。
他的見識，其實并不是大家想象的那么廣。
其實，羅旋即便不給劉富貴提這些建議，紅星農機廠也能很滋潤的活上個好幾年！
小小一個農機廠，它的產能就靠附近幾個縣，就能給它消化的干干凈凈。
要是這些農機因為價格、或者是質量的原因而滯銷的話，解決起來也很容易：上面發個話就行了。
哪個生產隊敢不買紅星農機廠的產品，而跑去外面購買？
自家人不照顧自家人的生意？
除非他不想混了...
隨后，
羅旋建議劉富貴在打谷機這件事情上，一定要嚴抓質量。
其次，要走品牌路線，不要去搞低價銷售。
本來紅星農機廠早期的產品都是供不應求，純屬賣方市場，何苦揮刀自殘、去主動降低自己的銷售價格呢？
一個企業，只有保持著足夠的利潤，才有更多的資金投入研發、改良機器的事業當中去。
從而做到“人無我有、人有我精”的高度、進入良性循環的經營軌道。
再說了，紅星鄉機械廠注定會成為榮威縣的標桿企業。
有當地縣府的大力支持。
以后即便是周邊的縣市，也出現了同類產品，他們也未必競爭得過紅星農機廠。
要是再往壞處想的話：即便紅星農機廠的產品，競爭不過同類型的廠家。
那些競爭對手的產品，最終能不能取得縣府的同意，最終進入到榮威縣的境內。
這都還是兩說的事情！
目前，
既然外面不存在有同類產品競爭，那紅星農機廠，就實在是沒必要去搞什么低價策略。
先悶聲發大財，不香么？
而且，
其實這個時期的企業，根本就沒有什么競爭意識。
等到以后農機廠銷量疲軟的時候，羅旋把后世什么“根據銷量返利”、“買打谷機贈脫粒機”這些促銷正冊，隨便亮出來一招，便很有可能能夠取得奇效。
還可以開訂貨會，加大返贈力度。
提前把各縣、鄉供銷社的資金、庫房給它壓滿，使得它們再也無力去采購競爭對手的產品。
甚至還可以放大招：派人去各縣、鄉里的供銷社買陳列位，弄“實銷月結”...
再不行，
就使出絕招：派出技術員、營業員，讓他們常駐在銷售一線，和對手搞類似于“決勝終端”那種競爭。
生產隊里的干部、社員們都挺實在的，他們哪能架得住一線銷售人員的耐心講解、拼命推銷？
要是他們去買別的產品的話，不遭受幾個白眼都不錯了...
而買紅星農機廠的產品，竟然能夠體驗一把“受尊敬的感覺”。
傻子都知道該怎么選擇。
這些后世的豐富繁雜的銷售招式一旦使出來，只知道按部就班生產、銷售的其它企業，哪有什么能力，來和紅星農機廠pk？
只不過，這些都是后話。
現在羅旋沒必要，去教會劉富貴這些狠招、絕招...
劉富貴仔細聽完羅旋的建議，而且他一邊聽，還一邊在小本本上不斷的劃重點。
將這些事情談完之后，劉富貴仔細將筆記本合上，抬頭沖著羅旋一笑，“有些時候啊，我真是羨慕你呢！
你看，現在有姬老爺子在你身邊，你便隨時可以得到他言傳身教。
恐怕用不了多久，你就能得到他的全部真傳了吧？真是讓人羨慕啊。”
“羨慕我？那好辦，你來我們生產隊當社員，我去你們農機廠當工人，怎么樣？”
羅旋笑道，“我還給你貼上幾桶琵琶魚，怎么樣？”
現在劉富貴發達了，暫時顧不上、或許他也看不上倒騰琵琶魚了。
聞言，
劉富貴哈哈一笑，“等你到年齡了，想進廠的話，隨時說一聲就行了，咱農機廠虛位以待！
有我和劉副廠長幫忙，還有鄉長發話，誰還能少的了你那份招工額度啊？
好了，天色已晚，咱還得趕夜路回去哩！”
“這些東西，都是拿來敬姬老爺子，還有送給你的。別嫌少，咱以后還會來請教姬老爺子，到時候你可別不給我開門啊。”
劉富貴一指小桌上的一斤白糖、一斤紅糖，一盒250g裝的頂級“龍都香茗”，還有兩瓶雪梨罐頭、一包鹵牛肉。
開口道，“羅旋，你我之間，就不來那些虛頭巴腦的東西了，你以后有什么事，盡管來鄉上找我。”
劉富貴現在不缺這些東西。
他這家伙，這段時間家里訪客絡繹不絕，都排隊去找他說情哩！
羅旋微微一笑，也不客氣，將這些禮物如數笑納。