第216章 談合作,語驚四座

　　春節過后，京都大區的工作完全步入正軌，無論是營銷隊伍還是產品規劃；無論是處方藥市場，還是OTC市場，都有不折不扣地執行年度營銷計劃。

　　蕭建軍九八年度全品類銷售任務是1.5億元，津門市場還是個待開發的新市場。

　　要完成公司的全年任務，除了處方藥市場的不斷開拓和深化促銷之外，蕭建軍希望在非處方藥市場能異軍突起扛大頭。

　　他十分重視OTC市場的全面啟動，主要是借助宣傳，提升企業形象和提高產品知名度，這樣就有力了市場開發和促銷。

　　隨著閉路電視和彩色電視機的普及，中國大地上的商業，對消費者的影響力巨大。

　　許多酒類藥品類，摘得央視年度標王，市場回報率極高。

　　蕭建軍在給程有福的報告中，例舉了宣傳的重要性和必要性，公司進入OTC目錄有三個品種，這在全國制藥企業中為數不多。

　　蕭建軍認為：公司三個品種的適應癥屬于廣普，使用該藥的受眾多，為了突出重點，他建議先做L安消膠囊的推廣，以L安消膠囊為龍頭，拉動E葉片和Y顆粒的銷售。

　　這個大膽又具有層次性的方案，首先得到市場部總監劉勇的大力贊賞和，經董事會討論，程有福批準了這個方案。

　　要通過投入商業來拉動OTC市場，就必須對G公司和產品進行全方面的企業形象設計和產品定位。

　　專業的事要請專業公司和專業人士來做，蕭建軍準備在巴京找一家專業公司來做，這家專業公司叫巴京創世策劃公司。

　　巴京創世是剛成立不久的公司，但蕭建軍知道他不同尋常，創始人鄭武是留美博士，‘定位論之父’杰克特勞特的得意門生。

　　巴京創世后來設計過2008年奧運會的會徽和吉祥物等，非常有名。

　　鄭武擅長于企業的市場定位和產品營銷策劃，企業識別系統CIS。

　　巴京創世的鄭武，聽說有家地處西南邊錘的一家，名不見經傳的民營藥廠，專門請他們來進行企業識別系統CIS，和產品市場定位和策劃，大為驚愕。

　　巴京創世的服務市場定位很高，專門服務于跨國公司，外企，國內大型國有企業等。

　　而巴京創世本身也屬于中外合資企業，外資方是M國特勞特公司，他們也是想在國內打出知名度和品牌。

　　“蕭先生非常抱歉，經過我們公司調查并研究決定，我們暫不接受貴方的邀請。”

　　鄭武親自在他的辦公室接見了蕭建軍和張佳麗，直接了檔，略顯傲慢。

　　“什么，你們拒絕這單生意？”張佳麗聽了驚愕得難以置信的驚呼。

　　天吶，送上門來的數百萬生意，普天之下竟有人無條件的拒絕，這個人不是狂人就是個傻瓜。

　　而且這個創世公司剛成立大半年，租用的是一座廢棄小學作為辦公場所，而不是寫字樓，應該說同樣的不起眼吧。

　　他憑什么就瞧不起人，敢拒絕合作？

　　張佳麗臉色變得很難看，正想站起來發作，被蕭建軍示意壓了下來。

　　“鄭博士，恕我直言，請不要輕易的拒絕客戶，這既不禮貌也不科學，純屬傲慢與偏見。”

　　“在我的認知中，市場是靠挖掘和培養出來的，高端市場縱然對你們的胃口，但畢竟市場有限，而中低端市場容量大，且不妨有一些很有潛質的優秀企業，如創世能做出一單成功案例，豈不是就挖掘出一條生財之道？”

　　蕭建軍不卑不亢的一番高論，驚得鄭武是目瞪口呆，他簡單不相信，這樣高水平論點竟出自一位二十幾歲年輕人之口。

　　鄭武下意識重新審視了一下，放在他辦公桌上的名片：蕭建軍，G公司京都大區銷售總監。

　　按鄭武對市場營銷職能劃分的理解，市場定位和策劃，應屬于市場部門范疇，也就是說，站在他面前的應該是市場總監才對。

　　“蕭先生，你的觀點很有見地，我樂意接受，并真誠的向二位道歉，我收回剛才的拒絕提議。”鄭武站起身來向蕭建軍和張佳麗鞠躬。

　　“我們接受鄭博士的誠意。”蕭建軍禮貌地從位子上站起來微微點頭道。

　　“不過蕭先生，我能向你請教一個問題嗎？”鄭武坐回位置上，卻突然很嚴肅說道。

　　“請教萬萬不敢當，鄭博士有什么疑問，請盡管問吧。”蕭建軍一愣，淡然道。

　　“恕我冒昧，蕭先生是負責銷售的，你了解CIS和市場定位的概念嗎？”

　　蕭建軍一聽，內心如五味雜陳很不是個滋味，心道：這個假洋鬼子還真的傲慢，以為我一個賣藥的就不懂定位理論，還有企業識別系統CIS了嗎？

　　這哪里是雙方準備業務談判，簡直就是搞一邊倒的入門考試。

“定位理論，是由美國著名營銷專家艾里斯與杰克特勞特于20世紀70年代提出，通俗的講，就是產品在未來潛在顧客的腦海里，要確定一個合　　理的位置。”

　　“定位的基本原則，不是去創造某種新奇，或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開或產生聯想，定位的真諦就是攻心為上，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。”

　　“企業識別系統就是改善企業形象的一種技法，簡單地講由企業理念或文化識別，行為識別，視覺識別這三大部分組成。”

　　蕭建軍侃侃而談。

　　他雖然心里惱怒，但為了贏得對方的，更為了自己的業績和事業，小不忍則亂大謀。

　　這下，論到鄭武不淡定了。

　　能如此完整地表述出定位理論和企業識別系統的人，他回國后碰到第一人。

　　就算創世公司內部，那些搞策劃的人，突然讓他站起來馬上表述這同樣問題，他們絕對表述得沒有如此完整。

　　他驚愕地從座位上站立起來，雙眼緊緊盯著蕭建軍，“蕭先生，你學的是什么專業？”

　　“藥物學。”

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　　“張小姐好，剛才失禮了，請多包涵。”鄭武又向張佳麗深深鞠躬，表示歉意。

　　“有學習過市場營銷嗎？”

　　“大學旁聽過。”蕭建軍不以察覺的鬼魅一笑。

　　“哇，又是一個青年才俊啊。”三十三歲的鄭武上前二步，他伸出雙手緊緊握住蕭建軍的雙手，“蕭先生，我們愿意為貴公司提供服務，由我親自任組長，提供最優秀的策劃方案。”

　　“太感謝了鄭博士，來介紹一下，這位是我們公司的總裁助理張佳麗小姐。”