第八十六章 開始招展
八月下旬。
經過一個星期的培訓，業務員初步具備了招展的能力，劉威和陸偉決定啟動“2006威牛汽車大賣場”的招展。
工作流程是這樣的。
業務員先打電話給東洸市的各大4S店，向對方介紹展會的日期和地點，邀請對方參展，遇到對方反響好的，立刻登門拜訪，把參展協議迅速簽下來。
有的客戶，一時興致很高，但稍微遲疑，他就冷卻下來，再去促單就難了，所以要趁熱打鐵。
第一輪電話打完，有三個4S店表示有興趣，屬于潛在的參展商。
劉威和陸偉經過商量，決定兵分三路，一路是劉威帶鹿以純去談，另一路是陸偉帶一個業務員去，還有一個客戶是唐艷花自己去談。
本來劉威想讓唐艷花跟陸偉一起去，但唐艷花很自信，說自己一個人去就能搞掂。
劉威是威牛展覽的老板，去拜訪客戶必須考慮自己的門面，不然很容易影響對方對展會的信心，所以他特意請葉小潼開寶馬去。
坐在車的后排上，劉威向鹿以純講解等下跟客戶面談時要注意的地方。
“我們這個公司是初創的公司，展會也是初創的展會，甚至是我們這個商業模式都是第一次出現，所以客戶對我們持懷疑態度，這是可以理解的。”
“我們所要做的，就是打消客戶的顧慮，讓他迅速把參展協議簽了。”
“為了達到這個目的，我們這次帶來的是一個對賭協議，如果展會的效果不好，對方賣出的車沒達到十輛，我們將不收取任何費用，也就是說，讓他們免費參展。”
“假如超過了十輛，我們在收取參展費之后，每輛車再收取5000元的抽成。”
“我們對客戶只有一個要求，在我們的展會上必須給出全市最低價，讓市民得到實實在在的好處…”
這個對賭協議是劉威和陸偉共同琢磨出來的，賭的就是劉威對自己這個展會模式的底氣。
如果一切如愿，4S店賣掉了很多車，劉威自然能大賺一筆。
反過來，如果人氣不行，車賣不動，那么劉威除了觀眾門票之外將沒有任何收入，保守估計要虧一百多萬。
一般的展覽公司絕對不敢這么對賭，劉威之所以敢這樣，是因為他堅信兩點。
這個模式是能做成的，前世已經提供了例證。
而且他有足夠的資金，就算出現最不利的情況，他也能承受。
到昨天為止，他在股市上的浮盈已經接近300萬。
今天拜訪的這個客戶位于東洸南邊的城鄉結合部，賣的是日系車。
接近目的地，劉威透過車窗打量周圍環境，在心里判斷客戶的狀況。
客觀說這個位置有點偏，周圍的生活小區還沒連成片，人氣不足，估計車的銷量短時間內上不去，這樣的客戶最容易動念頭參展。
通過參展，把自己4S店的名氣打出來，就能克服地理位置上的劣勢。
很好理解的邏輯，等下就緊抓這點來談。
葉小潼把車開到4S店的門口停下，劉威對鹿以純做最后的提醒。
“等下見到客戶，由你主講，別緊張，因為你以后始終要獨當一面的，有什么不妥的地方我會幫你補充。”
“嗯。”
葉小潼回頭道：“小鹿，開口之前告訴自己，我肯定行的，我說話沒毛病！”
鹿以純用力點點頭：“謝…謝小潼姐。”
劉威和鹿以純下車，葉小潼留在車上。
兩人走進展廳，報出客戶的名字，客服把兩人帶到了總經理室。
客戶就是這個店的老板，40歲的中年男人，姓徐，坐在空調房里面，白襯衫藍領帶，人很精神。
徐老板見到鹿以純，明顯眼睛一亮，打趣道：“在電話里聽聲音不錯，見到真人，原來更不錯，呵呵。”
鹿以純的臉像桃花一樣紅了。
三人就座，鹿以純開始介紹展會的賣點。
她右手的拇指和食指不停地捻動，顯然心情很緊張。
說了一會之后，她的身體逐漸放松，整個人的狀態就跟正常人無異了。
劉威暗暗點頭。
像鹿以純這樣，多鍛煉幾次，把自己的短板克服掉，同時用好自己的其他優點，說不定能成為一個銷售好手。
徐老板聽完，問了幾個細節，就不說話了。
手指輕叩桌面，似乎有點猶豫。
劉威前世跟客戶打交道的經驗很豐富，知道對方已經心動，只是還有某種顧慮，就發起最后一擊。
“徐老板，你擔心的無非是參展沒有效果，但我們已經承諾沒效果就免費，你這邊最多就是白跑幾天展館，腿腳勞累一下，也沒什么損失吧？”
“不只是這個，我去參展總要派走七八個人吧？我4S店這邊的人手就少了，十一假期4S店這邊也是銷售旺季啊，你們要是在別的時間，我二話不說，馬上簽約。”
“但要是在別的時段，這展會的人氣也不如十一假期啊。”
“那是，那是。”
徐老板點了點頭，不再吭氣，也不表態。
氣氛陷入僵持。
劉威知道這是最危險，也是最關鍵的時候。
如果現在找不到有效的辦法打動對方，說不定下一秒對方就起身送客了。
這時鹿以純突然開口道：“徐…老板，我知道自己不太會說服人，這是我的第一份工作，你是我的第一個客戶，如果你不支持我，我會對自己很沒信心的。”
聲音輕柔，模樣清麗。
人，端正地坐在那里，仿佛一枝帶雨的梨花，讓人看了忍不住心生憐惜。
連劉威都心底暗暗一動。
徐老板果然受用，笑道：“哪里有這么嚴重，這么容易就對自己沒信心了？我可不敢做這種壞人，劉老板，既然小鹿說到這個份上，我就支持你們吧。”
劉威立刻從包里拿出準備好的參展協議書，一式兩份，遞了過去。
徐老板隨便看了兩眼，大筆一揮，公章蓋上。
五分鐘不到，協議簽好。
鹿以純把協議拽在手中，臉蛋興奮得紅撲撲的，連連向徐老板道謝。
徐老板送兩人出來，大氣道：“只要你們展會效果好，我以后每次都可以參加，參展費是小事，關鍵要能賣車。小鹿，以后別叫徐老板了，叫徐哥。”
“謝謝徐哥。”
鹿以純馬上改口。
“劉老板，你這個手下厲害呀，她一開口，我不幫她好像都感覺不好意思，哈哈，好好培養，以后會成大器。”
劉威笑道：“謝謝徐老板吉言，我是非常看好小鹿的潛力。”
回到寶馬車上，兩人把好消息一說，葉小潼非常興奮：“這是我們拿到的第一份合同，得好好慶祝，我請你們吃飯。”
車開在路上，劉威打電話給陸偉，問他進展如何，陸偉興奮地說他那邊也簽了，劉威大喜，告訴他吃飯地點，讓他們立刻過來匯合。
劉威又打電話給唐艷花，問她簽單沒有。
唐艷花在那頭慵懶地道：“還沒呢。”
劉威問她現在在哪，唐艷花說還在客戶的辦公室。
“既然客戶不肯簽單，你怎么還不走？”劉威有點奇怪。
“誰說他不肯簽啊，是我今晚不想在路邊吃盒飯，要他請我下館子吃一頓好的。哼，他不肯請我吃飯，我就不給他簽參展協議書。”
掛斷電話，劉威琢磨了好一會，才明白唐艷花那邊的狀況。
不禁搖頭感嘆：“這唐艷花，拿捏客戶還真是有自己的一套。”
今天第一次出擊，收獲三個客戶，旗開得勝，劉威對前景充滿了信心。
這個小型慶功宴吃的還是海鮮。
各種海鮮擺滿一大桌，還有高檔紅酒，顯然價錢不菲。
鹿以純和另外一個業務員坐在這些東西面前都有點發懵。
陸偉以前跟劉威吃過一次海鮮，已經有心理準備，知道這兩個人都很豪氣。
“小…潼姐，這太破費了吧？”
鹿以純有點不知所措。
她不是沒吃過這么好的海鮮，而是沒見過這么大方的老板娘。
傳說中的老板娘不是變著法子克扣員工，很小氣的么？
“你們好好干，只要把這場展會做起來，我請你們去空中二號吃。”
空中二號，東洸的一家高檔酒樓。
在一座高樓的頂層，可以俯瞰越江江景。
最低消費，人均兩千。
在普通市民心目中，去那里吃飯是一種榮耀。
陸偉舉起酒杯：“來，為了威牛展覽，為了空中二號，我們一定多簽單，爭取把一個館全部填滿！”
劉威與眾人碰杯。
喝了一口酒，看著身邊的這些面孔…
有對自己全力支持的女朋友。
有精通業務又品行端正的生意伙伴。
有依靠自己又兢兢業業的員工。
“我不是孤軍奮戰，我是在一個齊心協力的團隊中。”
劉威的心里充滿了溫暖。