第四百二十章 這就是小叔
“對啊，小叔小嬸，我哥在這塊玩的可是比較精通的，你看洞山酒，一個十塊一，就吸引了顧客的注意力，一個一千二百八十八，就在行業里有了名氣。”
“還有棗夾核桃，雖然價格很高，第一批貨剛進市場，銷量不大，但反饋回來的信息卻很好。”
“更別說山楂飲料了，別看就那一小瓶，零售價就敢定三塊五，但顧客就是愿意掏這個錢啊！”
“菊花茶有些高開低走，不過也算是完成了年度銷售任務，但菊花膏卻反響很好。”
“為什么會這樣？一是我哥有策略，第二就是會定位啊！”
“所以，我認為你們沒有必要爭，出現分歧找我哥就行了，他什么時候錯過？”
聽李苗這么說，兩人都不再說話了，而是共同看向李樹。
因為李苗說的對！
李樹則開始解釋。
“產品定位說白了就是通過價格、包裝、、營銷等手段在消費者心理對此產品有個具體的形象。”
“也就是說，給消費者一個確切的指導意見。”
“我們就拿汽車來舉例。”
“消費者決定買車前就會想好我買車的目的是什么？是家庭代步？還是商務接待？是為了拉貨？還是為了拉風？”
“然后還會考慮，這車平日里會有多少人坐，買五座還是七座甚至更多座位的！”
“接下來就是我手里有多少錢，能接受什么價位的車。”
“當這些都確定好之后，消費者的心里就會有了個大概的數，包含價格、外觀、作用等。”
“接下來就會去相應汽車品牌的經營者那里挑選了。”
“當然，同價位，類似外觀，類似功能的車也不少，但區別較大的車他們根本就不會去看，這就是一種定位。”
“你們說，市面上有沒有兼顧高低價，不同風格外觀，不同功能作用的汽車品牌？”
幾人若有所思的搖了搖頭。
“當然，也有汽車廠家從中高低端的車輛都有，但你們發現了沒有，很多車雖然是一個廠家的，但品牌卻不一樣，他們從一開始就將自己的產品給進行了分類，而不是放在一起銷售。”
“所以，產品定位最主要的是給自己的目標客戶一個信號，那就是我的產品符合你的需要。”
“回到衛生紙，什么消費者會用散裝紙？”
“收入不高且比較勤儉的消費者！”李苗脫口而出。
“對，李苗說的對。”李樹點點頭，“如果我們把價格降到散裝紙上來，有多少這些消費者會過來購買？”
“我估計不多，畢竟在這一批消費者心里已經有了個定勢，那就是包裝紙肯定貴，很少會去那包裝紙區挑選。”連悠妙搖搖頭。
而王夢琪則用挑釁的目光看著李錚，仿佛再說：侄子是我的！
“那高端衛生紙呢？高端衛生紙的目標客戶是收入比較高，且對生活品質有要求的消費者，在他們心理也有個定勢，那就是好的衛生紙就那幾個品牌，如果沒有特殊原因，他們是不會去選購其他衛生紙的。”
“而我們定位的是中端，也就是不愿意掏那么多錢，但也講究一些品質的消費者！”
“這些消費者有個特點，那就是對品牌的忠誠度并不高，他們會多方比較，又想用好紙，又不想花那么多錢。”
“所以，我們的定價不能太高，最起碼得符合中端紙的價格，當他們認為這個衛生紙的價位合適，品質也好，那在一定時間內就是這個品牌的忠實顧客。”
這時李錚也看向王夢琪，李樹的話說到了他心里去了，這也是他想讓降價的原因，那就是先抓住一部分消費者，然后再根據情況調價。
李苗說：“哥，你這樣說都把我說迷糊了，我問你，既然我們定位是中端紙，那該如何辦？價格太低，沒人要，價格太高也沒人要，價格適中，還需要跟其他品牌競爭，這太難了吧？”
李樹笑了笑，繼續說到：“其實我們剛才說的只是消費者，但你們想過沒？消費者會被誰引導？其他消費者？價格？重量？品質？銷售者？”
其他四人搖搖頭。
“我認為是銷售者！”
“中端客戶有個會去比較的心理，但其實很多中端商品質量差距非常小，任憑他們自己是很難區分開不同品質的商品的，這就需要一個推薦人或者引導人了。”
“而一開始，這個推薦人就是經營者，也就是流通店老板或者商場促銷員了。”
我們只要抓住這些人，讓他們給顧客推薦就行了！”
“你們還記不記得在黃源我們是怎么推廣的？”
李錚說到：“你讓人去店里回收，然后透露出會漲價的信息，引導顧客搶購，然后才有了第一批顧客！”
“對，這就是產品定位過后的營銷手段！”李樹點點頭。
“也就是當時那批搶購的顧客，給我們做了很多宣傳，之后我們漲價后，就有很多人來嘗試了，當他們用過以后，感覺就是比便宜點的好，那銷量很自然的就上去了，而我們也會時不時的做些活動，比如買一提送個三連抽什么的，持續引導消費者的購買，慢慢的，我們的忠實顧客就來了。”
“對啊，我怎么沒想到我們一開始的銷售策略呢？”李錚一拍巴掌，“我們的價格上去后就沒有再落下來，然后用價格虛高的抽紙或者紙巾來吸引他們復購，這樣銷量一直不錯！”
李錚接著興奮的說：“那樣，對外地客戶，我們就以要多少貨送多少抽紙或者紙巾的策略來，這樣，我們沒有降價格，不會影響價格體系，也給了他們優惠，那么詞是怎么說的呢，對，一箭雙雕？”
“老婆，是我想岔了，沒有想那么多，那樣，我給他們說價格不變，但可以送抽紙和紙巾，對了，我們把抽紙和紙巾的價格也報給他，萬一到時候抽紙和紙巾賣的好的話，還能再多掙點錢呢！”
王夢琪白了李錚一眼，雖然自己也認為老公說的這個方法可以，但說這樣的話也太羞恥了吧！
尤其是還有仨晚輩呢！
不過李樹和李苗卻笑呵呵的看著小叔。
這就是小叔，雖然他有時候不著調，但卻會勇于承認自己的不足，對家里人也不會記仇！
“行了，你想跟他們劃到什么價格給我說一聲，我回去算算給你報我們的政策！”王夢琪不愿意讓李錚再說了，“來，我們繼續喝酒，樹兒，你再給我們講些東西吧，不過為啥你一講，我們都能聽懂，但看書卻看不進去呢？”
李錚得意的說到：“為啥？因為這是我的大侄子！”