第十八章 總結會

　　對于飲料行業來說，“再來一瓶”是個很好的促銷手段，這不光能提高銷量，還能讓消費者對這個品牌有個比較深的印象。

　　而“以獎鋪貨”的方法是13年一款蘋果醋的代理商想出來的。

　　當時這款蘋果醋剛剛進入黃源市場，他帶著業務員辛辛苦苦的跑了百十家流通店，但由于這款蘋果醋初期的中獎率很高，達到了百分之六十五，所以店老板二次要貨的時候，兌獎就占了一大半，現金的則不多。

　　這樣，他的資金壓力就比較大。

　　后來他想出個這個方法，那就是如果單個兌獎的話是一兌一，而一件二十四瓶，只需要二十三個就能兌一件，如果積攢夠三件，那二十二個就能兌一件。

　　當然，廠家給他怎么兌就不知道了。

　　這樣下來，那些店老板們就開始攢獎蓋了，沒有人想著兌個幾瓶，都是三件三件的兌，加上后面的中獎率慢慢下調，為了滿三件，店老板們主動給顧客推這款飲料，所以，只用了四個月，這款飲料就完全鋪開了，成為了當年的爆款，火了幾年。

　　今天是初八，雖然很多單位都已經上班了，但飯店開門的并不多，最后他們在人民路上的“大瘦搟面皮”碰了面。

　　點過飯后，錢正磊問：“李總，今天有人問兌獎的事情，我說只要有瓶蓋就可以兌，但怎么兌我得跟你商量一下。”

　　“那樣，散的一兌一，整件的十四個兌一件，如果攢夠五十四個，那就兌四件。”

　　這個方案李樹前兩天還想過，就是模仿那個蘋果醋的，所以就直接拿了出來。

　　廠里給李樹的是十三個瓶蓋一件，本來是鼓勵李樹兌獎用的，防止他因為沒有利潤，不及時兌獎從而造成顧客不滿。

　　一般來說，代理商給別人兌獎都是一兌一，但沒想到李樹讓了一個不說，量大的話又多讓了半個。

　　“那你這里？”錢正磊疑惑的看著李樹。

　　李樹說出了自己的理由：“錢經理，雖然咱的中獎率是三十五，但春天的中獎率肯定高，能有四十吧？如果按照老辦法一兌一，那別說鋪貨了，光兌獎就是個事，咱又不像統眼和康仔，打出了名堂，他們推遲兌獎也沒啥。”

　　“所以，不如給他們一定的空間，這樣下來，有個三五個瓶蓋他們一般不會兌換了，咋不得弄十四個？這樣他們還能多得一瓶的，當然，讓他們一次兌四件才是我們真正的目的。”

　　“對于我們來說，能省去零散兌獎的麻煩，但他們也得給消費者兌獎啊，在他們心目中，貨架上的貨只要少了那和賣出去沒啥兩樣，這樣他們就會繼續要貨，甚至還會主動的給消費者推薦的。”

　　“這樣，咱的出貨量肯定大，效果不就出來了嗎？”

　　聽到這里，錢正磊心里不由的佩服起了李樹，別小看這兩個獎蓋的差額，這可是一項重要收入。

　　他心里大概算了下，如果能賣出去十萬件貨，按照百分之三十五的中獎率，光獎蓋都有三萬五千件了，一件少用兩個獎蓋，有七萬個瓶蓋，能兌五千多件，算下來也六萬來塊了。

　　他被算出來的結果嚇了一跳，自己一個月的基本工資才一千五，加上獎金啥的，一個月能有三千就不錯了。

　　就這，還是同學里收入比較高的。

　　李樹這樣做看似是讓利給了流通店，但這讓利的背后則有著多賣貨，讓流通店自己主動壓貨的目的，怪不得年紀輕輕就當家做主，代理產品自己當老板了。

　　李樹又對他們三人說到：“如果有店老板問了就大概的說一下，說公司正在研究這個方案，如果他們不問就先不說，等二次拜訪的時候再說，說公司定下了這個方案，你們做好拜訪記錄就行。”

　　雖然都是自己人，但李樹要從一開始就要正規管理，因為他知道，如果一開始隨意，那后期會帶來很大的麻煩，等出現問題再去解決那就遲了。

　　同時，對外一定好保持好公司的形象，試想一下，沒給昨天的客戶說兌獎的事情，給今天的說，萬一客戶之間有交流，這有可能影響公司的形象的。

　　所以，下周二次拜訪的時候統一給客戶說，有新的拜訪理由不說，還會增強客戶們的信任感。

　　吃過飯，四人又閑聊了會，就分開繼續跑市場了。

　　今天下午跑的流通店不太多，一是李樹有意識的讓李洛去談，二是今天線路上的店比較分散。

　　李洛學東西很快，雖然很緊張，但從一開始說話結結巴巴到后來能流利的給店老板們講他們的銷售政策只用了一下午。

　　擦黑，到倉庫后，李樹讓他們兩個給李苗報單，他和錢正磊則只是查漏補缺，還好，這份工作只要用心并不難。

　　今天一共銷售出去三十七組飲料，簽訂了三十七個陳列協議。

　　不得不說，陳列獎對現在來說有著巨大的吸引力，有的店老板還專門給關系不錯的同行打了電話，當得知李樹他們都會拜訪到后才放心。

　　“我們來開個簡單的會，把這兩天發生的問題總結一下。”

　　等他們給李苗報完后，李樹說到。

　　李匯和李洛左看看右看看沒有說話。

　　錢正磊則說到：“拜訪客戶這一塊我覺得都沒有問題了，但我們做的還不夠，我覺得我們要搜集客戶信息。”

　　這時，小叔也回來了，今天一天送了四百多件貨可把他累的不輕，看到他們在開會，他也興致勃勃的參加了。

　　等李錚坐好后，錢正磊接著說：“從明天起，不光給他們講我們的產品，我們的銷售政策，還要搜集他們的信息，比如店名，在那個位置，老板叫什么，電話號碼多少這些基本信息。”

　　“這些我覺得你們可以寫在筆記本上，進店前先看一眼，爭取在前兩次拜訪就將這些搜集齊全。”

　　“搜集這些有什么用呢？我讓大家看看我的筆記本。”說著，錢正磊打開了自己厚厚的筆記本，一多半已經寫滿了字，“這是我來黃源后的新本，上面寫著我拜訪到的客戶的所有信息，除了上面我所述的內容，還有他們的生意狀況，性格分析，甚至還有部分銷售偏好。”

　　“當時看似沒有用，但如果我不在白鴿做了，隨便找家快消品生產企業，想跑批發部和的代理商的話，通過這個筆記本我就能大概選出目標客戶。”