第406章 制勝的法寶

　　駱俊鵬走了。

　　帶著一絲落寞和不甘走的。

　　他走后，李一誠就忍不住問道：“你這么對待你們院長，就不怕他給你穿小鞋嗎？”

　　“哈哈，只要我還存在讓他無法舍棄的價值，他就會容忍我的任性妄為。”

　　余文鋼笑嘻嘻地回道。

　　李一誠：“…”

　　他又無話可說了。

　　他再次發現，余文鋼跟人打交道，就跟個人精似的，既能迅速拉近跟任何陌生人的關系，也能準確地把握人心和人性，把尺度拿捏得恰到好處。

　　跟他的相處是如此。

　　跟駱俊鵬的相處也是如此。

　　今天在會上，一下子就拉近了跟邱連榮、范明宇的關系，也是如此。

　　簡直是人精！

　　他就搞不明白了，余文鋼明明年紀輕輕的，怎么就能精得跟個猴似的呢？

　　真是搞不懂！

　　他也懶得繼續就這事來糾纏，轉換話題道：“銀行接入的事你真有把握？”

　　這才是他真正關心的問題。

　　從某種意義上來說，他跟余文鋼已經是拴在一條線上的螞蚱，現在既然看到了贏得這一項目競爭的希望，他當然需要跟進一下，以免自己一直被蒙在鼓里。

　　那樣太被動。

　　“你等等。”

　　余文鋼摸出了自己的手機，開始撥電話。

　　“喂，孫行長嗎，你好，我是余文鋼。”

　　“對，我跟你說個事，江大這邊，校園卡項目已經開始立項了，方便的話，麻煩你幫忙聯系一下你們分行的領導以及相關技術負責人，咱們見個面具體聊聊。”

　　“嗯，等你電話。”

　　掛了電話之后，余文鋼又轉向了李一誠，說道：“聽到了沒，我早有準備。”

　　李一誠：“…”

　　此時的他又不知該說什么了。

　　未雨綢繆！

　　他只能用這個詞來形容余文鋼在校園卡項目的一連串行動。

　　他算是明白了，今天余文鋼在會議上的那一連串舉動，包括刺激呂會寧約下賭約，再到拉攏范明宇設下競爭門檻，然后到剛才勸退駱俊鵬，根本就不是臨時起意，而是早有預謀。

　　老謀深算的家伙！

　　跟這樣的家伙來競爭，電信院和計算機院哪還有贏的希望？

　　“是哪家銀行啊？”

　　大喜之下，李一誠開始八卦相關的細節。

　　“工商銀行。”

　　讓李一誠欣喜的是，余文鋼對待他的態度跟對待駱俊鵬截然不同，當駱俊鵬問起同樣的問題時，余文鋼跟防賊似的，半個真字都不透露，而對他卻是事無巨細毫不隱瞞。

　　還是跟這小子做自己人舒服！

　　他這就納悶了，才這么短的時間，余文鋼是怎么跟銀行勾搭上的？而且勾搭的還是一個行長，即將談的還是分行的領導和技術負責人…

　　他到底是怎么做到的？

　　李一誠很想再八卦一番的，但他還是克制住了自己的這種欲望，轉而關心道：“能談得下來嗎？”

　　“當然，有我出馬，哪有談不下來的事？”

　　余文鋼自信滿滿地回道。

　　李一誠又不得不承認，這小子確實有自信的理由。

　　啥時候見過他談事受挫？

　　簡直是所向披靡！

　　一想到這一點，李一誠的好奇心又起來了，決定利用這一機會好好來學習一下這小子的談判技巧。

　　于是他問道：“你的底氣來自于哪里？”

　　面對李一誠的這一好奇，余文鋼倒是稍稍斟酌了一下。

　　要不要把自己的套路提前告知他？

　　他開始認真考慮這個問題。

　　其實他之所以在會后來李一誠的辦公室，并非是閑得無聊，而是另有打算，那就是為接下來的銀行洽談拉道具。

　　別看他已經跟銀行掛上鉤了，可是從本質上來說，他還只是一個江大的學生，不管是身份還是資歷，其實都是缺少跟銀行平起平坐的資格的。

　　在這種情況下，他必須扯虎皮拉大旗，才能把接下來的談判擺到一個平等甚至是占優的地位上。

　　李一誠就是他要扯的第一張虎皮。

　　在有了進展之后，邱連榮，范明宇，甚至是周樹榮，有必要的話，都會被他扯來當虎皮。

　　借勢造勢！

　　這是他慣用的化腐朽為神奇的技巧。

　　看在要拉他當工具人的份上，提前把相關利害關系告知他，以便于他來配合自己吧！

　　余文鋼很快就有了決定。

　　“我接洽的是工商銀行的孫行長，經過摸底之后，我發現孫行長有一個強烈的欲望，那就是想把江大銀行業務相關的這塊大肥肉獨吞，于是我就提前下了一點誘餌…”

　　他開始跟李一誠講述起其中的利害關系。

　　江大這塊大肥肉確實夠大。

　　只是在現有的情況下，幾乎沒有那家銀行能夠獨吞或者一口咬下一大塊，而校園卡項目的出現，就是改變這一均衡局面的機會。

　　在這種情況下，余文鋼只要拋出一個誘餌，哪怕還只是一個虛無縹緲沒影子的誘餌，孫亞洲也很難不動心。

　　事實證明也是如此。

　　在過去的這段時間里，孫亞洲已經給他來過好幾次電話，急切地想約他見面，只是被余文鋼以項目還沒準信為理由給拒絕了。

　　因此他剛才一給電話，孫亞洲一聽說項目已經開始啟動了，一口就答應了立即約分行的人。

　　在這事上，孫亞洲比余文鋼還急。

　　利害相關！

　　同樣的道理，等余文鋼跟工行分行的人見面時，想要達到自己的目的同樣不會有太大的難度。

　　方法還是同一個：利誘。

　　只不過與之前那江大的銀行業務當誘餌不同的是，接下來他將會拿整個江陵的大學來當誘餌。

　　跟我的校園卡項目捆綁到一起后，就有機會拿下江陵所有大學的銀行卡業務，心動不心動？

　　要是沒興趣的話，那我找別家銀行了哦！

　　他有足夠的理由相信，這絕對是一個讓工行江陵分行難以拒絕的誘餌，不管他提什么要求，工行那邊都只有積極配合的份。

　　這就是他底氣的來源。

　　在商業談判中獲勝的原則其實很簡單，那就是你能給對方什么，你又想從對方那里得到什么，當你給的多余你想要的時，勝負的天平就會產生大幅度的傾斜。

　　當然，付出的跟得到的其實不能以單次的得失來論，而是應該以長遠的眼光來衡量。

　　就比如說余文鋼現在跟銀行的合作。

　　他付出的，其實只不過是江大校園卡系統的接入資格，自己一毛錢都不用掏，而得到的，將是一個龐大的校園卡系統大市場。

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