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第406章 制勝的法寶

  駱俊鵬走了。

  帶著一絲落寞和不甘走的。

  他走后,李一誠就忍不住問道:“你這么對待你們院長,就不怕他給你穿小鞋嗎?”

  “哈哈,只要我還存在讓他無法舍棄的價值,他就會容忍我的任性妄為。”

  余文鋼笑嘻嘻地回道。

  李一誠:“…”

  他又無話可說了。

  他再次發現,余文鋼跟人打交道,就跟個人精似的,既能迅速拉近跟任何陌生人的關系,也能準確地把握人心和人性,把尺度拿捏得恰到好處。

  跟他的相處是如此。

  跟駱俊鵬的相處也是如此。

  今天在會上,一下子就拉近了跟邱連榮、范明宇的關系,也是如此。

  簡直是人精!

  他就搞不明白了,余文鋼明明年紀輕輕的,怎么就能精得跟個猴似的呢?

  真是搞不懂!

  他也懶得繼續就這事來糾纏,轉換話題道:“銀行接入的事你真有把握?”

  這才是他真正關心的問題。

  從某種意義上來說,他跟余文鋼已經是拴在一條線上的螞蚱,現在既然看到了贏得這一項目競爭的希望,他當然需要跟進一下,以免自己一直被蒙在鼓里。

  那樣太被動。

  “你等等。”

  余文鋼摸出了自己的手機,開始撥電話。

  “喂,孫行長嗎,你好,我是余文鋼。”

  “對,我跟你說個事,江大這邊,校園卡項目已經開始立項了,方便的話,麻煩你幫忙聯系一下你們分行的領導以及相關技術負責人,咱們見個面具體聊聊。”

  “嗯,等你電話。”

  掛了電話之后,余文鋼又轉向了李一誠,說道:“聽到了沒,我早有準備。”

  李一誠:“…”

  此時的他又不知該說什么了。

  未雨綢繆!

  他只能用這個詞來形容余文鋼在校園卡項目的一連串行動。

  他算是明白了,今天余文鋼在會議上的那一連串舉動,包括刺激呂會寧約下賭約,再到拉攏范明宇設下競爭門檻,然后到剛才勸退駱俊鵬,根本就不是臨時起意,而是早有預謀。

  老謀深算的家伙!

  跟這樣的家伙來競爭,電信院和計算機院哪還有贏的希望?

  “是哪家銀行啊?”

  大喜之下,李一誠開始八卦相關的細節。

  “工商銀行。”

  讓李一誠欣喜的是,余文鋼對待他的態度跟對待駱俊鵬截然不同,當駱俊鵬問起同樣的問題時,余文鋼跟防賊似的,半個真字都不透露,而對他卻是事無巨細毫不隱瞞。

  還是跟這小子做自己人舒服!

  他這就納悶了,才這么短的時間,余文鋼是怎么跟銀行勾搭上的?而且勾搭的還是一個行長,即將談的還是分行的領導和技術負責人…

  他到底是怎么做到的?

  李一誠很想再八卦一番的,但他還是克制住了自己的這種欲望,轉而關心道:“能談得下來嗎?”

  “當然,有我出馬,哪有談不下來的事?”

  余文鋼自信滿滿地回道。

  李一誠又不得不承認,這小子確實有自信的理由。

  啥時候見過他談事受挫?

  簡直是所向披靡!

  一想到這一點,李一誠的好奇心又起來了,決定利用這一機會好好來學習一下這小子的談判技巧。

  于是他問道:“你的底氣來自于哪里?”

  面對李一誠的這一好奇,余文鋼倒是稍稍斟酌了一下。

  要不要把自己的套路提前告知他?

  他開始認真考慮這個問題。

  其實他之所以在會后來李一誠的辦公室,并非是閑得無聊,而是另有打算,那就是為接下來的銀行洽談拉道具。

  別看他已經跟銀行掛上鉤了,可是從本質上來說,他還只是一個江大的學生,不管是身份還是資歷,其實都是缺少跟銀行平起平坐的資格的。

  在這種情況下,他必須扯虎皮拉大旗,才能把接下來的談判擺到一個平等甚至是占優的地位上。

  李一誠就是他要扯的第一張虎皮。

  在有了進展之后,邱連榮,范明宇,甚至是周樹榮,有必要的話,都會被他扯來當虎皮。

  借勢造勢!

  這是他慣用的化腐朽為神奇的技巧。

  看在要拉他當工具人的份上,提前把相關利害關系告知他,以便于他來配合自己吧!

  余文鋼很快就有了決定。

  “我接洽的是工商銀行的孫行長,經過摸底之后,我發現孫行長有一個強烈的欲望,那就是想把江大銀行業務相關的這塊大肥肉獨吞,于是我就提前下了一點誘餌…”

  他開始跟李一誠講述起其中的利害關系。

  江大這塊大肥肉確實夠大。

  只是在現有的情況下,幾乎沒有那家銀行能夠獨吞或者一口咬下一大塊,而校園卡項目的出現,就是改變這一均衡局面的機會。

  在這種情況下,余文鋼只要拋出一個誘餌,哪怕還只是一個虛無縹緲沒影子的誘餌,孫亞洲也很難不動心。

  事實證明也是如此。

  在過去的這段時間里,孫亞洲已經給他來過好幾次電話,急切地想約他見面,只是被余文鋼以項目還沒準信為理由給拒絕了。

  因此他剛才一給電話,孫亞洲一聽說項目已經開始啟動了,一口就答應了立即約分行的人。

  在這事上,孫亞洲比余文鋼還急。

  利害相關!

  同樣的道理,等余文鋼跟工行分行的人見面時,想要達到自己的目的同樣不會有太大的難度。

  方法還是同一個:利誘。

  只不過與之前那江大的銀行業務當誘餌不同的是,接下來他將會拿整個江陵的大學來當誘餌。

  跟我的校園卡項目捆綁到一起后,就有機會拿下江陵所有大學的銀行卡業務,心動不心動?

  要是沒興趣的話,那我找別家銀行了哦!

  他有足夠的理由相信,這絕對是一個讓工行江陵分行難以拒絕的誘餌,不管他提什么要求,工行那邊都只有積極配合的份。

  這就是他底氣的來源。

  在商業談判中獲勝的原則其實很簡單,那就是你能給對方什么,你又想從對方那里得到什么,當你給的多余你想要的時,勝負的天平就會產生大幅度的傾斜。

  當然,付出的跟得到的其實不能以單次的得失來論,而是應該以長遠的眼光來衡量。

  就比如說余文鋼現在跟銀行的合作。

  他付出的,其實只不過是江大校園卡系統的接入資格,自己一毛錢都不用掏,而得到的,將是一個龐大的校園卡系統大市場。

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