第六十六章 博弈無處不在
隋波雖然前世經歷過多次融資，對融資流程非常熟悉。
但易趣團隊的其他人都是菜鳥啊！
就連宋健在方正的時候，也沒有經歷過類似的風險投資融資。
讓張婉琳對核心管理層進行一次系統的培訓，也有利于安定他們的心。
畢竟公司融資是一件大事，和所有人的利益都息息相關。
同時，后期投資人進行盡職調查的時候，也會和團隊其他人面談，讓他們提前有所準備，知道怎么應對，也是非常必要的。
坐在一旁，看著張婉琳細致的講解著融資的各項注意事項。
隋波的心思已經轉到了對接下來融資流程的思考上。
他需要做好充足的準備。
從某種意義上，這是一場看不見硝煙的戰役…
一般創業公司的融資流程，有八個基本步驟：
一、創業者和投資人見面；
從第一次接觸，其實融資雙方已經開始了彼此的觀察，來分析彼此在理念上是否認同，在調性上是否合拍。
甚至很多時候，第一次見面，就會決定了之后融資的所有基調。
像隋波之前和張奕會面，選在了帝大未名湖畔，無形中就利用環境拉近了雙方的距離；
而張奕的表現，也讓隋波堅定了讓高盛領投的想法。
雖然之前隋波就理性的分析過，讓高盛進來是早已定下的策略。
但張奕的表現，無疑是加分項。
二、遞交并陳述商業計劃書（Business plan，BP）。
BP是打動投資人的重要環節。
最重要的是，這也是投資人用來說服內部投委會立項的重要工具。
BP的內容一般會包括：
公司介紹、市場痛點、愿景（解決方案）、產品、目標市場、競爭、商業模式、營銷策略、收入預測和項目階段性目標、業務的發展狀況、團隊、融資說明（怎么花錢）、退出機制等元素。
BP需要簡潔，且突出公司的優勢和亮點，以便吸引投資人的注意和加深印象。
但同時，也需要注意。
一些涉及公司在競爭中的機密信息和數據，不要在BP中體現。
這也是為了防止某些投資人和機構，同時投資了其他競爭對手，或者泄露關鍵數據。
像隋波這次準備的易趣公司的BP中，在一些關鍵的技術和知識產權方面，就做了保留。
比如還藏在暗處的搜索引擎項目，
他就只是簡單提到了公司正在研發搜索引擎，但具體技術細節卻絲毫沒有透露。
就算投資人看到，也只會以為，易趣研發的也是類似搜狐那樣的分類目錄式搜索引擎。
從業務范疇，讓他們知道有這項業務，就足夠了。
三、討論并回答投資人的相關問題；
這個環節看似普通，但基本上就能決定，投資人是否會在內部立項（Memorandum）。
投資人會通過討論環節，來觀察創業者對業務、市場的判斷和了解程度。
并結合對項目所處市場領域和競爭格局，進行初步調研分析，以做出項目通過，還是放棄的初步決策；
如果創業者有自信，也可以在這個環節中，通過提問的方式，更多的了解投資人的傾向、疑惑和關注點。
從而判斷，是否將該投資人或機構，作為本次融資的主要目標。
四、簽署投資意向書/投資條款清單（term sheet of equity investment，TS）。
拿到TS，就算是融資進入了實際操作階段。
也是融資過程中，比較重要的博弈階段。
創業者可以從TS中看出投資人關注的焦點，并判斷哪些條款是風險，哪些條款是必須爭取的，針對性的為談判做好準備。
這個階段的博弈焦點，就在于底線和關鍵條款的雙方認可度上。
創業者要做好準備，為了拿到投資人的錢，我可以做到的最大妥協是多少？
不能退讓的底線，必須在這個階段就提前說明。
就像隋波之前自己定下的底線：融資股權比例、AB股投票權、拒絕對賭條款。這三條如果不能在TS中體現，那么就可以讓對方出局了。
否則即使后面進入談判環節，也不過是浪費時間。
投資人也會在這個階段開始考慮，為了得到實質的利益或股份，可以付出的最大妥協是多少？
如果投資人真的看好這個項目，投資意愿強烈，又能夠被創業者堅持的理由所說服。
那么接下來的談判，就會輕松很多。
因為雙方將不會存在不可調和的沖突。
剩下的條款，都是可以通過談判和彼此妥協來解決的。
五、就融資協議進行正式談判；
這是融資過程中最重要也最致命的環節。
雙方將會就融資框架、公司的估值、股權的劃分、董事會席位，以及一些協議中的特別條款（如一票否決權、優先清算權、反攤薄條款、對賭條款等等）進行談判，反復博弈。
因為這些條款一旦確定，基本上就確定了創業公司接下來的頂層架構，很難再調整。
創始人需要保證公司的控制權、控制董事會；
保證不會因融資，影響之后公司的運營權；
投資人也需要保證自己的投資受到保護，保證對公司運營有監管權力；
對于創業者而言，既要努力將融資繼續推動下去，還需要保證自己的權利不受侵害，規避掉協議中的陷阱和風險。
這就需要創業者有清晰的認知和底線。
同時具備高超的談判技巧，極強的說服能力。
這也是最考究功夫的地方！
在隋波前世所知道的融資案例中，在一次談判之后，投資人放棄投資的例子，簡直不要太多！
大多數都是因為談判過程中，
投資人發現了創業者身上某些缺點；
又或者，投資人感覺風險太大，創業者又沒有能力去說服投資人，讓他們寧愿冒一定的風險，也愿意投資項目。
投資人都是貪婪的，但也是謹慎的。
創業者需要做的，就是放大他們的貪婪，幫助他們克服恐懼…
六、投資人確定投資，進行盡職調查（Due Diligence，DD）。
通過談判，最終達成一致后，投資人會開始對創業公司進行全方位的詳盡調查。
通過DD，來驗證項目重要信息是否真實可靠。
其中包括商務盡調CDD，財務盡調FDD和法律盡調LDD，整體來評估項目潛在風險；
這個過程中，投資人除了會聘請專業的會計師、律師進行盡調。
還會深入公司，和團隊成員進行一對一的面談，從入職經歷，工作中的感受、對創始人的印象和看法，對公司未來的信心等等方面進行了解。
甚至會向公司的用戶通過網絡、電話等方式進行調研，聽取用戶的反饋和對公司的觀感等。
這些調研最后會綜合起來，判斷這家創業公司的潛力、業務、市場和前景。
最終促使投資人下定決心。
七、簽署最終融資正式協議。
其中包括股權認購協議/增資協議（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股東協議（Shareholders Agreement，SHA）。
如果形象一點比喻的話，
TS就相當于訂婚，雙方有了合作意向，但沒有法律效力；
SPA就相當于結婚，具備法律效力了。
SHA就相當于結婚協議，來規定雙方的股東權利和義務，以及公司治理結構。
這還不是最后一步。
八、融資款項到賬，融資完成。
即使簽署了融資協議，有時因為某些原因，也會出現投資人的投資款遲遲沒有到賬，或者分期支付的情況。
一方面在融資協議中，就需要明確規定是一次性付款還是分期付款。
另一方面，也需要創業者嚴格的要求一個到賬期限。
一般而言，雖然外資投資人因為外匯管制的原因，會有一定的延遲時間，但還是有辦法變通的。
只有錢真的到了公司賬上，對于創業者而言才屬于真正大功告成。
至于后續的股權變更、工商變更等手續，就不算什么重要的事情了。
可以毫不夸張的說，
一次融資過程，就是一場創業者和投資人不斷博弈，不斷抗爭，不斷妥協，不斷從合作破裂的邊緣瘋狂試探，然后最終達成合作的戰爭！
而隋波，已經做好了戰斗的準備。