354 南行記

　　公司的事情落定之后，齊年開著自己新買的寶馬5系轎車直奔仞市機場。此行的目的地是南方那個頗具創新力的城市。

　　齊年去過南方很多次，每一次都帶著不同的目的，而這一次是帶著討教的心態去的。

　　再一次站到這個世界500強公司的大樓前，齊年只覺感慨萬千。當年他差點兒成為這家企業的員工。而現在他卻成了這家企業的間接供應商。

　　他今天來這里不是為了談合作的，而是為了見一個人。不，不止一個人。

　　吳瀚江依然在他那面朝大海春曖花開的巨大的辦公室接待了齊年。

　　“齊年，好久不見。”吳瀚江向齊年伸出手。

　　齊年快步上前握住了吳瀚江的手說“吳總最近可好？”

　　“好得很。就是有一點不太好？”

　　“哦？您…”

　　“你不來，我就覺得不好。哈哈哈。”

　　“吳總過獎了。今天特意約您的時間是想向您請教幾個問題。”齊年坐下說，“前幾天電話里向您匯報過了。現在我和主要的競爭對手準備全面開戰。那么接下來的戰況有各種可能性，但我對現在這場戰斗并不是太擔心，我擔心的是如果這一次把對得太猛，有可能會勢得其反。”

　　“哦？勢得其反是什么意思？”

　　“我們所從事的是服務業。服務業的根本是為客戶提供滿意，而不是提供不滿意。這個行業動不動就打價格戰，動不動就拼個你死我活，我覺得這不正常。這一仗就算我打贏了，并不能保證下一仗就一定能獲勝。就像春秋戰國時代一樣，今天你打我，明天我打你。這樣打來打去最終導致中原各國互相內耗，反倒是讓蠻夷扼住了國家發展的咽喉。”

　　吳瀚江端起茶杯，身體往沙發上靠著抿了一口說“我懂你的意思。所以我說你是個人才，永遠比別人多看一步，也永遠比別人快一步。行業的競爭無時不在，無論說有多血惺、多慘烈也不過分。我覺得這是正常現象。行業只有在競爭中才能發展壯大，沒有競爭就是死水一潭。你看看很多行業半死不活的就明白了。”

　　“嗯。適度競爭確實有必要。”

　　“拿我們這個行業舉例。我們當初在發展過程中碰到的行業競爭和快遞行業的競爭比更加驚心動魄。你們現在只是在爭地盤，這里多一塊，那里少一塊，公司的總體發展不受影響。”吳瀚江說，“我看過你們的財務數據，個別區域的競爭對公司總體的發展影響不大。我們這個行業就不是地盤的問題了，稍微慢一步、稍微錯一步，就是直接清盤出局。你看看這些年多少知名大公司從世界500強榜單中掉下去就再也上不來了。還有多少世界500強公司幾年之后就破產消失了。”

　　吳瀚江把茶杯稍稍舉了舉說“你別看我在這里氣定神閑地喝茶，喝的可是焦慮和壓力。就算我們公司已經穩穩占據了行業第一的地位，但也是戰戰兢兢、如履薄冰。”

　　“吳總，這我理解。合理的市場競爭是推動行業、社會發展的因素。但是惡性競爭實在是一種社會資源的浪費。”

　　“怎么是浪費呢？沒有浪費啊。你們降價了，客戶受益了，社會總成本不是也降下來了嘛。”

　　“表面上看是這樣，但是實際上卻剛好相反。因為大家的工作重心全放在了搶市場、打價格戰上面，所以我們沒有辦法去做商業模式的創新、技術的創新，只是簡單地動用人海戰術。成本的控制也是治標不治本。您知道嗎？我們國家的物流成本占社會總成本的15以上，而發達國家只占7。惡性競爭，降低的是短期的成本，但是以犧牲長期成本效率為代價。”

　　吳瀚江沒說話，等著齊年說完。

　　齊年看吳瀚江不說話，只好說“我說完了。”

　　吳瀚江說“你想來制定行業規則？”

　　齊年笑笑說“我可沒那本事。”

　　“不管是誰制訂，你是想建立一個合理競爭的機制？”

　　“是的。”

　　“如果你和競爭對手都做同一件事，那么就沒有辦法合理競爭。這是一個贏家通吃的局面。你們公司現在市場占有率有多少？”

　　“20左右。”

　　“你們和主要競爭對手加在一起，市場占有率是多少？”

　　“好。你沒發現這是一個問題嗎？”

　　“市場占有率太集中？”

　　“是的。但不僅僅是這個問題，而是蛋糕已經分完了。你明白嗎？以前你們規模小，你吃你的那份蛋糕，我吃我的那份。你胃口再大也不會吃到我這一份來。現在你們都成了大胃王，你要多吃，就一定要吃到我的這份蛋糕上來。所以，我們倆一定會打起來。”

　　“您這么說我就理解了。”

　　“最重要的原因還不是這些，原因在于你們是同質化競爭。如果要避免這樣的惡性競爭，有兩種可能性。一是真正的龍頭出現，以武林盟主的身份來制訂規則；二是差異化。你們這些快遞公司體量差不多、發展速度差不多，龍頭出現的可能性很小。你們誰也不服誰，因此企業之間進行兼并收購重組這些我看可能性不大。除非某家公司的商業模式發生重大改變。那么就只能走另一條路——差異化。”

　　“你所說的差異化主要是指哪些？”

　　“拿我公司公司舉例。我們當時面臨國際大公司的圍剿的時候就是從差異化著手的。當然價格戰也起到一定的作用，但是我們做的項目都是行業的一把手工程，誰也不敢因為省了筆錢而承擔產品帶來的問題。我們的差異化是從產品和服務著手。國外的設備雖然先進，但是很容易起來特別復雜，容易造成人為的錯誤操作。我們就開發出一套智能管理系統。定制不同的場景，所有的系統設置都可以自動完成。而服務方面，我們承諾系統出現緊急故障2小時到現場解決，一般故障24小時之內解決。而國外的設備一旦出現故障，最快也只能做到24小時到場。此外，在團隊配備方面，我們對拜訪客戶也做了嚴格規定。客戶經理必須帶著技術人員拜訪，除非這個客戶經理原本就是技術出身。要做到客戶有任何疑問都可以當面作答，而不是電話打來打去最后還沒把事情搞清楚。”

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