第1117章 超低定價的深意
梁輕帆笑了笑：“你就放心吧。”
“在騰達工作，你只要充分發揮自己的聰明才智去做就是了。只要裴總選了你做負責人，又把項目交給你，就說明裴總早就已經算準了你能順利完成。”
“有裴總兜底，有什么可擔心的呢？”
張亞輝立刻點頭：“對，對，有裴總兜底，項目不可能失敗。”
倆人一邊說著，一邊走回小吃集市的入口處。
馬上就要正式營業了，還有很多后續工作要處理。
比如，按照裴總要求的，把所有小吃攤的價目表全都改一下，打個六折。
張亞輝剛打算繼續忙手頭的工作，就聽到身后有人喊他：“亞輝！”
轉頭一看，竟然是冷面姑娘的負責人齊妍，旁邊還跟著一個不認識的年輕人。
張亞輝有點意外：“咦，齊總你不是在帝都嗎？怎么來京州了？”
齊妍笑了笑：“這不是聽說小吃集市馬上就要開張了，來過來看看、學習學習嘛。”
“對了，介紹一下，這位是摸魚外賣的負責人芮雨晨。”
張亞輝跟芮雨晨握了握手：“你好你好，之前在負責人群里見過名字，但對不上號。”
芮雨晨之前也是響應裴總“進軍超一線城市”的號召，把摸魚外賣開到了帝都，自己也過去盯了一段時間。
現在摸魚外賣在帝都的業務基本上穩定下來了，芮雨晨也就忙里偷閑，跑回京州看看，順便來參觀一下小吃集市這個裴總欽點的項目。
梁輕帆說道：“二位來得有點不巧啊，裴總才剛走。如果能早來半小時的話，就能跟裴總碰上了。”
齊妍有點懊惱：“啊？那太可惜了！我已經很長時間都沒見過裴總了，冷面姑娘那邊正好有幾個問題想要請教他呢。”
芮雨晨倒是沒太在意這些，而是問道：“裴總剛來看過？有沒有對小吃集市提出什么建議或要求？”
張亞輝想了想：“呃…好像也沒什么特殊的要求。”
“唯一的要求就是讓小吃集市把價格再定低一點，所有的小吃原本就不怎么賺錢，現在都直接砍成六折銷售了。”
“一份烤冷面原本打算賣十塊，現在只賣六塊，跟街邊的烤冷面一個價格了。”
“哦？”芮雨晨摩挲著下巴，“果然跟我想的一樣。”
齊妍也露出一個會心的笑容：“確實。”
張亞輝愣了一下：“嗯？難道你知道裴總此舉的深意？”
芮雨晨不由得露出一個過來人的微笑。
顯然，張亞輝才剛剛成為負責人沒多久，并沒有能夠看出裴總的深意和過人眼光。
而梁輕帆嘛…在建筑這方面他是專業的，但在餐飲這個領域還是差得遠，沒看出來也是正常的。
其實早在裴總確定這個人事調動、選定張亞輝作為負責人、讓他籌備小吃集市的時候，芮雨晨就已經猜到了裴總的意圖，并且跟齊妍詳細地分析過。
所以齊妍才全力配合，把那些攤主們源源不斷地輸送了過來。
而今天，聽說裴總對小吃集市做出的唯一指導就是降價，芮雨晨就更加確定了自己的推測。
接下來，自然要稍微點撥張亞輝一下了。
芮雨晨解釋道：“其實早在裴總安排你做小吃集市負責人的時候，就已經打造了一個非常宏偉的藍圖。”
“就像冷面姑娘最初的創始人孟暢規劃的那樣，冷面姑娘和摸魚外賣，其實是在兩條不同的賽道上：一個是日常食物，一個是小吃。”
“這二者的定位存在差異，摸魚外賣追求的是營養均衡、健康，而小吃追求的是有特點，足夠美味。”
“摸魚外賣與無名餐廳的組合，雖然在常規的餐飲領域獲得了成功，但對小吃這個領域還尚未涉及。”
“只可惜孟暢這個人光吹牛不干實事，這套理論也只是為了忽悠投資人的，所以冷面姑娘完全沒有達到這種效果。”
“而裴總買下冷面姑娘，顯然是要順著這個思路繼續下去，孟暢吹出去的這個牛逼，裴總也不介意順手幫他實現一下。”
“冷面姑娘與小吃集市的關系，就相當于是摸魚外賣和無名餐廳的關系。”
“一個主打可量產、快餐化的味道，一個主打原汁原味的高端味道。二者完美互補，再加上《地攤百態》這個紀錄片所產生的影響…這才是一個完整的小吃生態！”
“此外，把攤主們集中到小吃集市中，讓他們每天接觸天南海北的客人，也比關在實驗室里更容易改良口味…”
芮雨晨把當初給齊妍分析的那套理論，又給張亞輝和梁輕帆解釋了一遍。
尤其是結合摸魚外賣與無名餐廳的案例，結合摸魚外賣在裴總的英明指導下扭虧為盈、發展壯大的經歷，這番話就顯得特別有說服力。
張亞輝聽得頻頻點頭。
原來是這樣？
果然，騰達的負責人們個個都身懷絕藝，多多交流之后，受益匪淺啊！
他們不僅是個人能力出眾，更關鍵的是，他們因為加入騰達比較早，可以說是伴隨著各個產業成長起來的，所以跟裴總的相處時間長，對裴總的了解更深刻。
這些跟裴總相處的寶貴經驗，讓他們能夠更好地理解裴總的商業智慧，再去指導接下來的業務。
就拿這次的事情來說，如果不跟芮雨晨交流，張亞輝怎么會指導摸魚外賣發展壯大的過程中裴總的商業智慧發揮了這么大的作用呢？
恐怕也很難想到，小吃集市看似從冷面姑娘那邊挖人，是競爭關系，實際上卻是完美統一的合作、互補關系！
芮雨晨繼續說道：“知道了這些，降價這個事情就不難理解了。”
“大家好好想想小吃集市和冷面姑娘的定位。”
“冷面姑娘的定位是連鎖、快餐品牌，可以把門店開到全國各地，只要數量起來了，每家門店都能賺很多的錢。”
“而小吃集市的定位是原汁原味的高端味道，它的存在是一種樣品的展示作用，它讓顧客明白，《地攤百態》這個紀錄片里記錄的那些美味的小吃都是真實存在的，也可以賦予冷面姑娘更多的高端價值。”
“說白了，冷面姑娘是走量產品，而小吃集市是樣品的集中展示。”
“既然如此，小吃集市賺不賺錢，還重要嗎？完全不重要啊！”
“就算純貼錢，以后冷面姑娘的連鎖店開多了，這些貼進去的錢也都可以十倍、百倍地賺回來。”
“定低價，至少有三個好處。”
“首先，這種夸張的低價會刺激顧客討論，在網上形成超高的熱度，自然就等于省了宣傳經費。”
“其次，這種低價對其他城市的顧客可能沒什么太大影響，畢竟他們來一趟的主要開銷在于機票、酒店，小吃便宜的這幾塊錢對他們來說感知不強。”
“但對于京州當地人來說，小吃便宜，他們就會更頻繁地來吃，這樣就可以保證整個小吃集市的人流量始終保持在較高的狀態，顯得更加熱鬧。”
“最后，這種超低的定價策略對于新攤主是一種照顧。”
“如果小吃很貴的話，大部分顧客對價格會比較敏感，在逛美食街的時候就會精挑細選，因為美食太多了，他們會選那些口碑特別好的小吃品嘗。”
“但小吃特別便宜的話，他們對價格的感知力就會下降，會更頻繁地購買各色小吃，從而讓整個小吃街的銷量都有所提升…”
雖說人的胃是有限的，但并不是所有游客到小吃街逛街都會吃到撐。
有些人挑挑揀揀地吃個七分飽，就不再吃了，寧可之后餓了再去飯館吃點正經飯菜。
其實原因無非有兩點：一個是小吃街的小吃品質良莠不齊，口味有好有壞；另一個就是小吃街的東西整體偏貴。
顧客害怕買到貴而且不太好吃的小吃，所以買小吃的時候會仔細甄別、篩選。
但小吃街的小吃很少有特別難吃的，所以歸根到底還是覺得性價比不高，味道不足以支撐它的價格。
而降價，就是一個最直接地提升性價比得方式。
只要價格足夠低，那么吃到特別好吃的小吃時，顧客會覺得賺大了；吃到口味一般的小吃，也覺得這么便宜了，絲毫不虧。
這就可以全面地提升顧客對小吃街的整體體驗，改善他們在小吃街中購物的心理狀態，讓他們放下戒備心理。
體驗會影響口碑，口碑又會進一步對冷面姑娘那邊產生影響。
芮雨晨最后總結道：“所以，這個定價策略，完全符合裴總的整個布局！”
“可惜你沒能提早參悟到這一點。”
“如果你能早點想到，就應該在裴總沒來之前就把價格定到現在這個水平。這樣一來，裴總一定會對你大為欣賞！”
聽到這里，張亞輝不由得有些懊悔。
“哎，看來我還是想得太少了啊！”
“你們要是早來兩天就好了！”
芮雨晨笑了笑：“沒事，這不是什么大問題。”
“作為負責人第一次負責項目，能讓裴總只提出一個意見，已經非常優秀了。”
“接下來只要繼續努力，裴總肯定也都會看在眼里的！”
齊妍點點頭：“小吃集市這邊的任務你們已經圓滿完成了，接下來就要看冷面姑娘這邊了！”
“放心，我一定好好安排，絕對不讓你們還有裴總失望！”