第九十三章 三招之力

　　與其坐以待斃，不如主動出擊。

　　捷豹路虎經銷商聯盟向中華集團遞交了懇談信，信上列舉了他們接受合資銷售公司收編的條件，并且承諾四大區域全體代理商們共同進退。

　　要求入股合資銷售公司，期望董事職位，以及追加保護期維持特權等條件，是他們經過內部討論后的一致決定。

　　奔馳在中國的原總代理——利星行，就成功讓北汽奔馳低頭，拿到了他們需要的讓步。

　　這給了他們得以學習的對象，捷豹路虎的銷售網絡完全掌握在自己手中，有跟中華集團博弈的實力。只要內部組成攻守同盟，就能讓中華集團退讓答應條件。

　　“我可以理解經銷商們的做法，但不代表我會接受他們的條件。他們為捷豹路虎進入中國做出一定貢獻，但也獲得了足夠回報。

　　從我手中的統計資料看，這些年依靠捷豹路虎他們也掙到了不少錢，至少回本是不成問題。虧損的網點有幾家，不過都是二、三級加盟店，他們的利潤被四大總代理拿走大半。

　　時代變了，經銷商們的思想必須得跟上。以前中國市場屬于散養階段，但從今天開始就要成為直轄，開啟正規軍模式。”

　　韓皓看完捷豹路虎經銷商提交的懇談信后，削藩的意愿并未減少，反而打算加快步伐。

　　今后由合資銷售公司統一管理經銷商網絡是大勢所趨，因為現有的四大分區代理已經不適應激烈市場競爭。

　　一是現有國內43家捷豹路虎經銷商，在門面裝修、服務規范乃至價格收費上都各行其是，沒有形成統一管理，已經被消費者多次投訴。

　　二是四大區域經銷商劃分勢力范圍割據，缺乏競爭動力，只求守好自己的一畝三分地，沒有開拓市場精神。另外地區新增4s店網點的權力，實際控制在他們手中，在全國市場一盤棋指導思想下，這是韓皓無法容忍的障礙。

　　三是降低成本，提高產品競爭力。現有區域總代理對二、三級經銷商加價售車，無形中多了一道盤剝，導致終端零售價不斷提高。

　　四是缺乏對經銷商控制。擁有過多權力的區域總代理，可以直接進口車輛和定價，會對國產后同車型造成沖擊。將來在合資公司體系外，還存在由經銷商把控的渠道，萬一國產路虎定價50萬，經銷商通過進口車直接砸到45萬，整個價格體系就亂了。

　　現有43家經銷商網絡暫時離不開，新成立的合資公司并不會自己投資運營4s門店，而經銷商們賣車有利可圖也不會改換門庭，因此雙方注定不會公開撕破臉皮掀桌子。

　　“中華集團不是北汽奔馳，他們也不是利星行，就算是利星行到了我面前也沒有太多談判的資格！

　　不是他們成就了捷豹路虎，而是因為捷豹路虎的存在才造就了他們現在的地位。”

　　程咬金靠三板斧打天下，這次解決經銷商聯盟對抗的危機，韓皓也準備了三招來平定。

　　針對經銷商聯盟先發制人的進攻，韓皓第一招就是“扔石頭”。

　　扔石頭，就是朝對手腦袋甩過去一塊石頭，迎頭痛擊并表明自己的態度。

　　經銷商聯盟通過懇談信開出的條件，韓皓直接全部拒絕，并放出話來不接受整合的經銷商，將來會被取消經銷代理資格。如果積極配合的經銷商，中華集團將考慮給以一定積極合理補償條件。

　　入股、董事、保護期這樣不切實際的條件，中華集團不會答應。

　　這一大塊石頭拋出來，就是表明中華集團不受威脅也不會妥協的姿態，直接警告經銷商們不要心存僥幸頑抗。

　　“看來中華集團的態度十分強硬，談都不打算跟我們談了！依我看，我們得做好兩手準備，以此來爭取利益最大化。

　　掙錢才是我們最終目的，跟主機廠對抗只是手段而不是結果，倘若賠了夫人又折兵就得不償失了。”

　　在中華集團對懇談信強硬反饋后，華南地區代理商動搖了，準備尋求兩全之策。

　　可以說，韓皓扔出的這塊石頭達到了預期效果。

　　第二招就是“摻沙子”。

　　四大區域總代理實行勢力范圍劃分模式，華南的總代理不能到華東地區開店，反過來亦然。在自己的地盤，各大總代理擁有絕對一言堂的權力，成為“藩王”。

　　既然總代理在領地內屬于鐵板，那么要打破他們的壟斷，就要引進新的勢力相抗衡。

　　摻沙子就是在抱成團的泥巴中摻入沙子，從而讓原來緊密的泥巴開裂，產生縫隙不再是鐵板一塊。

　　要成為沙子的對象，必須是能抵御“藩王”的壓迫，跟其勢力相當的目標最為合適。

　　滬江市是中國第一大都市，也是捷豹路虎國內銷量細分市場的龍頭所在。華東總代理在滬江市親自開了兩家4s門店，壟斷了這個利潤豐厚的城市。

　　一直以來都有其他經銷商想在滬江市代理開設第三家4s店，但都被華東總代理打了回去。

　　在滬江這樣的大城市，捷豹路虎的區域總代理算是一大勢力，但跟他旗鼓相當的經銷商數目不少。奧迪、寶馬、奔馳，乃至大眾、豐田、中華品牌經銷商背后，都站著強大靠山。

　　在捷豹路虎合資公司成立后，就有不少新經銷商躍躍欲試，打算分得一杯羹。

　　韓皓直接把滬江市第三個經銷商名額給了中華寶馬4s店的老板，名義是合資公司授權的第一家新經銷商。

　　選擇他來充當第一粒沙子，一是在中華寶馬4s店的合作中表現不錯，有經營豪華汽車品牌的經驗；二是對方在滬江勢力龐大，并不懼怕華東總代理的威脅。

　　有了韓皓給的開店尚方寶劍，又有地方勢力保護，滬江第三家4s店就這樣堂而皇之籌辦起來。

　　如此舉動大大震驚了原來的捷豹路虎經銷商網絡，滬江之后，其他城市摻沙子增加新4s店勢力迫在眉睫。

　　接下來第三連招就是“挖墻腳”。

　　再堅固的城墻，都抵抗不了被挖墻腳的威脅，一旦墻腳被挖空，城墻便會整體失衡倒塌。

　　所有聯盟最大的威脅都是來源于內部，就算四大區域代理商組成聯盟承諾共進退，但每個勢力的利益都各不相同。

　　韓皓要做的就是將經銷商聯盟代表之一策反，就足以瓦解整個聯盟，實現分而擊破的目標。

　　盡管四大區域代理商承諾互不侵犯，不到對方勢力范圍開店。但并不代表他們不會眼紅銷量好的市場，只不過礙于盟約壓制沖動。

　　“將來整合全國銷售網絡已經是大勢所趨，再搞對抗倒霉的只能是自己。

　　主機廠不可能自己投入重資產搞4s店，因此必須得依靠你們這樣的經銷商。誰能率先占據先機，誰的網絡擴張更快，就能贏得下一個階段的勝利。

　　如果你們同意，華東的市場，可以優先讓你們選擇網點布局。另外在現有進口車輛配額上，你們也將得到傾斜照顧。”

　　拉一派打一派，是分化聯盟的最佳手段。華東總代理態度強硬，自然成為韓皓重點打擊的對象。

　　反觀華南總代理態度曖昧，這便有了韓皓派人跟其私下會面的場景出現。如果他們積極支持新代理政策，那么韓皓將華東優質市場供其優先進駐，也間接打破了原有勢力劃分格局。

　　對韓皓來說，全國銷量是一個整體蛋糕，也是他關注的所在。至于蛋糕內部如何構成，區域4s店誰賣得多，他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割，足以讓經銷商們掙得頭破血流。

　　以43家4s店為標準，四大區域代理商每家大概占據10家左右數量。如果能搶先將自有4s門店提高到30家，按利潤計算就能超過現有利益，不再局限當前提出的訴求。

　　可以說，韓皓用現有華東區域總代理的利益以及未來門店布局的利益，來說服華南總代理撕毀盟約，從而達到挖墻腳之目的。

　　“如果我們不答應，中華集團肯定會尋找新的目標合作，誰能保證對方能拒絕如此誘惑的條件！說不準現在華東總代理的名字就會換成我們華南地區，我們最終成為了犧牲品，被其他三家分而食之。”

　　囚徒困境為何總不能實現，就因為選擇最利于自己的行為才能把命運掌握在自己手中。

　　不出韓皓所料，華南總代理率先宣布退出聯盟，并帶頭響應同意中華集團提出的新代理政策。他們自然也得到承諾的一切，沒有了特權，但增加了全國網點，長遠利益并未受損。

　　如此一來，打算跟中華集團叫板的代理商聯盟解散，他們必須各自選擇對自己最為有利的條件。

　　這場一開始就實力懸殊的對抗，勝負并不難猜。韓皓有了整合寶馬經銷商的經驗來應對，顯得得心應手。

　　三招連發，就瓦解了代理商們的反撲，迫使他們乖乖地接受整編。

　　實際上，韓皓還準備了其他兩大招壓箱底，只不過沒派上用場。

　　首先是做好了捷豹路虎經銷商們結盟到底，那么他將在車輛源頭上對其進行降維打擊。當前中國的汽車經銷商，收入利潤來源基本還是依靠賣車。光靠維修的話，只能掙夠利息錢。一旦捷豹路虎不發車給他們，或者故意把進口車到貨拖上一年半載，經銷商們就只能喝西北風關門大吉了。

　　另外，韓皓做好了用新經銷商替代老網絡的準備。如果經銷商們集體關門歇業，那么將由中華汽車4s店出面負責暫時的維修保養，同時招募新的經銷商網絡。只要6個月到一年時間，新的經銷商網絡就會組建起來，并不懼怕老代理商威脅退網。

　　和而不讓，斗而不破，這場收編捷豹路虎經銷商的暗斗，將韓皓的商業手段體現得淋漓盡致。