第八十章 以退為進

　　跟三菱的談判，新來的凌云智也參與其中，在華夏廠所有眾人中就屬他在汽車行業的經驗最豐富，能充當起技術顧問角色。

　　“你們三菱的l12o的整車技術已經落后現在國際通用水平至少有8年時間，如果貴方依舊不肯降低價格要求高價的話，我們不會當這樣的冤大頭！因為接近3億的價格我們可以找到更好的替代品。雖然微車技術你們日本廠家獨樹一幟，但不要忘了歐洲也是微型車的故鄉之一。如果我們用三億人民幣的價格，肯定可以在歐洲買到不錯的微型轎車技術，而不僅僅是現在的微面、微貨。轎車的生產工藝和技術水平都遠遠過微面、微貨，想必你們對此心知肚明。”

　　凌云智一開始就給了三菱方面一個下馬威，他必須得讓對方知道三菱并非不可代替的合作對象，華夏廠不一定非得綁死在一棵樹上。

　　“我們不單單轉讓車型技術，還包括了配套的動機和變器技術，以及對應的生產線設備等，這些無形的知識產權足以匹配我們給出的價格！”

　　三菱汽車的一名代表接過話題回答道。

　　“你們l12o搭配的3g41動機o.8l排量最大功率是29千瓦，在剛面世時是一款很優秀的動機。但世界在進步，我們國家東安動力從1984年引進鈴木的f8動機改款為d462，此款動機比你們三菱的要差一些。但經過幾年的消化展，現在東安動力的d465q排量已經達到1l，最大功率是34千瓦。好不夸張地說，我們國家現有的量產動機技術已經過了你買的3g41動機。如果你們還拿3g41當寶的話，那我們只有向東安動力請求技術支援，或者直接購買他們的動機就好。至于變器，不論是東安動力配套的l3還是唐山齒輪廠的ts12o手動變器型號，都足以匹配我們國家自己的動機。所以，不要以為三菱的過時技術獨一無二，你們現在喊出高價的技術都能在我們國內找到替代品。”

　　有了凌云智的加入，跟三菱汽車的談判變得更加專業起來。如果說韓皓只是從一個大局方向談判，那么凌云智就是在技術領域進行針鋒相對的言。華夏廠需要三菱的技術，但并非一定只能單向委曲求全。

　　聽了凌云智的言，三菱方面的幾位代表紛紛私下交頭接耳，他們需要時間來判斷中方給出的消息是否真實。如果真如凌云智所言，那么三菱方面確實沒有了堅持高價的底氣。

　　“我建議休息一會，下午再開始繼續談判。”

　　河添克彥見此情況，主動提議休息，日方需要對資料核實一二。

　　韓皓同意了對方的請求，很快日方回到住處，開始用國際長途電話核實中方提出的資料。

　　下午，談判繼續開始。

　　“我們證實了你們說的情況，確實東安動力研出了不錯的動機。想不到你們中國還有這樣一家企業，依靠消化技術自主研出比較先進的動機。如果有機會，我愿意到東安動力參觀一二，說不定我們三菱可以跟他們進一步合作。好了，言歸正傳，雖然你們國家有了一定的動機技術，但這些技術并不屬于你們華夏廠。你們可以購買他們的產品，但不一定能得到他們的技術，所以相對而言我們三菱愿意轉讓的技術還是具有很高價值。在價格上我們可以做出一定讓步，但我們不接受白菜價的報價。”

　　河添克彥為接下來的談判定下了基調，同意在價格上做出一定退讓。其實，這也是他本來的談判策略，面對中方堅持降價的要求他打起了每輛車技術授權費的主意。

　　在談判桌上來回拉鋸，畢竟動動嘴就是以百十萬計的金額，換算到現實中，華夏廠得賣出多少輛摩托車才能掙回來。

　　“好了，我建議允許你們中方先支付前期技術轉讓費用，其他的金額可以通過在每一輛車上的授權費折算，此外主要的生產設備還得由我們三菱汽車提供。”

　　面對雙方喋喋不休地爭吵，河添克彥拋出了蓄謀已久的方案，他相信華夏廠會動心。

　　談判金額從接近3個億，現在已經降到了1.5億，日方突然給出更便宜的方案，韓皓必須給時間供己方好好參詳一二。

　　“天色不早，我建議我們先用餐，明天再繼續談判。”

　　這一次輪到中方主動提出休息。

　　“技術授權費，德國大眾也在使用。我們一汽大眾的捷達就需要每輛車交給大眾一定的許可費，包括技術和品牌的授權。所以，在1988年談技術轉讓時，德國大眾很慷慨，實際上一汽只花了1ooo萬德國馬克（約合人民幣56oo萬）就拿到奧迪1oo技術和一座15萬輛價值4億美金生產高爾夫的美國原裝工廠。”

　　凌云智開始講述一汽在跟大眾合作時的趣聞。

　　當初一汽想上馬轎車項目，買了美國克萊斯勒公司的動機生產線，就差一點點就跟克萊斯勒簽約。可是由于美方獅子大開口，一汽轉而跟大眾簽約。當時為了爭奪一汽轎車項目，德國大眾大規模降低了技術轉讓費，奧迪1oo的整車技術、人員培訓和生產模具，只要了1ooo萬馬克的白菜價。

　　德國大眾跟一汽達成的協議是向中國以kd模式出口組裝3萬輛奧迪1oo，同時跟一汽就轎車進一步合作保留余地。

　　3萬輛奧迪1oo明顯不是大眾真正的意圖，他們盯上的是一汽列入國家規劃的15萬輛經濟型轎車項目。當時大眾的另一個合作伙伴上汽大眾生產的桑塔納在中國已經顯示出極強的競爭力，完全替代了國家限制進口轎車的位置。如果再能拿下一汽轎車項目，那么大眾基本可以獨占中國這個龐大充滿潛力市場。

　　大眾先搭上了一汽的路子，以3萬輛奧迪1oo敲開了一汽的大門，然后提出跟一汽繼續合作15萬輛經濟型轎車項目。為此，大眾還開出了優惠條件，可以低價轉讓位于美國威斯莫蘭的大眾工廠，用來生產引入的捷達轎車。

　　美國作為世界最大的汽車市場，大眾早早就準備進去大干一場，為此在7o年代末，到美國建立了這座汽車組裝廠，66續續生產了幾十萬臺高爾夫和捷達轎車。結果由于匯率變化，從德國運到美國的散件成本上升，在美國組裝轎車掙不到錢，而且車型不受美國人喜歡，大眾在美國市場邊緣化，只能關閉了這座投資高達4億美金產量3o萬的轎車廠。

　　本來國家還猶豫要不要跟大眾加大合作，把一汽也納入大眾體系，現在大眾拋出了價值4個億美金的工廠作為嫁妝，只要求能繼續合作15萬輛轎車項目。

　　這對一向來精打細算，缺少外匯的中國人來說真是天作之合。一汽趕緊派人跑到美國的大眾工廠一看，猶如阿里巴巴現了寶藏，26萬平方米的廠房內，當時國際最先進的生產線就靜靜躺在中國人的眼前。焊裝、油漆、總裝三大車間，11條先進的自動線，611臺國際最先進的生產設備，62臺全自動焊接機器人。純電腦控制的柔性油漆噴涂線，包含了18臺自動噴涂機器人，可以瞬時給噴嘴換上不同的顏色在同一條生產線上工作。看到如此先進的現代化工廠，一汽前來打探消息的人真是驚訝地下巴落地，口水為之灑了一地。

　　如果說一汽當時的生產設備還是6o年代水平，大眾威斯莫蘭工廠就是8o年代中期頂尖水準，一汽一下子拿到了跨越時代的生產線，這條生產線修修補補至少2ooo年前不落后。

　　為此，一汽砸鍋賣鐵找來了2ooo萬美金外匯，大眾開出一個他們自認為的低價39oo萬美金，已經是少得不能再少了。

　　一汽恨不得立即把整個威斯莫蘭工廠全部搬回中國，一顆螺絲釘都不能少。但是跟大眾拉鋸談判了好久，大眾在25oo萬美金時再也不松口了。面對中國人攤著手一副真的沒有多余外匯之神情，負責談判的德國人也急了，說出下面這番話。

　　“我們已經讓步那么多，你們中國人就不能多加一點點錢嗎？不然如此低價就賣掉我們的工廠，回去后我們肯定要被人嘲笑，連只會哼哼的豬都比我們強！”

　　可中國人真的是沒錢，最終還是市場換技術的思路啟了一汽負責談判的代表。中國答應再進口14ooo輛奧迪1oo，德國人最終松口答應把美國工廠免費送給一汽。

　　價值4個億美金的全新工廠，就這樣被拆解回到一汽，尤其是全自動焊接和噴涂的機器人吸引了全廠人的圍觀，想不到國外機械水平已經領先如此之多。

　　從此，一汽大眾有了跟上汽大眾抗衡的實力，下線的捷達擁有了挑戰國內轎車霸主桑塔納的實力。

　　一汽背后站著國家的影子，要不然也不會從德國大眾這里取得如此之大的成果。德國大眾也很精明，把一個關閉的工廠用來敲開中國轎車市場的第二扇門，開啟了在中國市場的壟斷之路。

　　韓皓聽了這段歷史，覺得連一汽造轎車都如此折騰，自己這樣的民企之路，恐怕更加難走。

　　最終，跟三菱汽車的談判還是取得了成果，雙方達成了一致協議。