第651章 需要采取的策略

　　這時，王晨宇的手機又響了起來，這次是郭永恒直接打過來的：“王晨宇，我聽陳剛說你有個單子競爭對手是DDN？”

　　“是的，郭總，我現在正在看DDN公司網站上的產品簡介呢。”

　　“DDN的產品我遇到過，是個難纏的對手，這個廠商的是個非常專業做流媒體存儲的專業存儲廠商，基本上在市面上很難碰得到。唯一能碰得到DDN的行業只能是流媒體行業，比如電視臺這種全是視頻數據的用戶。好幾年前我就是在一個電視臺的項目中碰到了DDN，雙方都拿著產品去用戶那里做測試，按照用戶的非線性編輯平臺環境同時跑視頻數據的讀寫，那個時候我們的產品簡直是不堪一擊，所以最終我們失敗了。我告訴你這個事情是要提醒你注意，即便是我們現在最好的那款92XX系列產品，要想在產品性能上勝過對方我也沒底。所以你手上的項目如果想要拿下，千萬不能在產品性能這個軟肋上去比較，而是要將重點放到用戶關系上。只有這樣，你才有贏的機會，這個項目你跟很久了吧？用戶關系怎么樣？”郭永恒問道。

　　王晨宇一陣語塞，他根本不敢告訴郭永恒他才接觸這個項目，而且還是DDN已經做好的局，標書已經發出來的情況下。

　　不過郭永恒提到了DDN是在電視臺這種用戶才會碰到，這讓王晨宇對杜東說的很多信息更加相信了起來，至少杜東提供的信息和郭永恒說的沒有太大的差別。

　　因此王晨宇張口就胡說道：“這個單子我也是才知道不久的，但是對我們有利的餓一點在于DDN做的用戶關系層面并不高，而我有個今黑省的代理商和用戶方的好幾個關鍵人物關系很不錯，是代理商硬要想進去推我們的產品，他很有信心。我等會就回直接飛今黑，代理商說他和用戶說好了，用戶對于采用我們的產品來操作這個單很有興趣，所以讓我立即飛過去和用戶進行深談。”

　　“那用戶是哪個？用戶的應用是什么？”郭永恒追問道道。

　　“用戶是今黑省電視臺，應用是非線性編輯，需要存儲設備。這是一個非常大的采購項目，只不過用戶方可能是因為資金原因而分批采購，這次只是第一次采購，以后還會陸陸續續有更多的采購量。只要拿下了這第一期，和用戶方的關鍵人物形成了某種利益聯盟，剩下的事情就好辦了。”王晨宇回答道。

　　“嗯，很好，這個單子你要全力拿下，有任何需要公司支持的，你直接向我匯報。注意，DDN這家公司的產品是個小眾產品，針對流媒體行業的專業性非常強，你一定不要去和對手比產品性能，而是要更多的和用戶達成共識。當然，我們的產品也不是完全就上不得臺面，用戶采用我們的產品，在桌面上也能說得過去。”郭永恒叮囑了一番后就掛了電話。

　　錢曉馨當然聽到了郭永恒打給王晨宇的電話，知道她不能再故意拖延了，在王晨宇掛掉電話后立即站起來，對王晨宇說道：“機票訂好了，3點半的南航CZ4231。你得趕快出發了，不然要誤機的。”

　　王晨宇直接揮了揮手，抓起筆記本電腦和一些公司簡介、產品資料就往電腦包里塞，然后急匆匆地奪門而出。此時，距離飛機起飛只還有一個半小時。

　　下午5點，當王晨宇走出今黑市郊機場時，杜東已經在到達大廳出口恭候多時了。

　　接到王晨宇一上車，杜東就很是興奮地向王晨宇介紹起情況：“王經理，這次實在是太急了點，不過中午我和王科長一起吃了便餐說了下你們共利的情況，我告訴他如果采用共利產品，很好控制住價格，王科長對此非常感興趣，我可是向他拍了胸脯保證共利廠商這邊會全力支持我。他對于你們共利是非常陌生的，以前也從來沒有打過交道，所以這才讓我給你打電話，讓你過來和他見面。其實我在給你打電話說項目情況的時候，王科長就在我身邊。”

　　王宇晨一聽，心中稍微有了點信心。他原本以為這個單子是杜東覺得和共利合作有利可圖，然后才去和用戶做工作的。沒有想到用戶方在和杜東一陣詳談后會主動要求他飛過來詳談，而且還是招標書已經發出的情況下。

　　有了點信心的王晨宇這時問道：“這個王科長真有那么大的能量？你要小心，既然DDN和那個推薦DDN的本地系統集成商都能將這個標做到開始招標的程度，你說他們就僅僅只有一個信息設備科的副科長關系我還真有點不敢相信。會不會DDN方面還有什么隱藏在水下的其他用戶高層關系沒有暴露出來。如果我們不知情，然后一頭沖進去，說不定會被碰得頭破血流還不知道怎么回事呢。”

　　杜東一邊打著方向盤，一邊很自信地回答道：“這電視臺內部的采購決策流程我比你清楚得多，這家用戶我已經做過好幾年的生意了。只不過以前我手上沒有什么好的上游廠商資源，所以很多時候我只能眼睜睜地看著而插不上手，只能賣點通用的PC和PC服務器、網絡交換機什么的。現在不同了，既然有你們共利的產品資源，我就能大顯身手，讓其他人知道，我和用戶的關系有多鐵，只要我盯上的項目，不管什么時候我都能翻盤拿下。王科長只信息設備科的科長，以前在采購一些PC和網絡設備時和我就已經形成了長期合作的關系，所以我和他最鐵。但是在他們電視臺里，真正采購的大頭可不是這些產品而是一些專業的音像設備，這些東西的采購量非常大，所以大金額的采購一般還要他們辦公室主任把關。上次我在電話里也說了，王科長和這個辦公室主任是大學同學，兩個人的關系鐵的很，差不多就是同穿一條褲子。而這個辦公室主任在臺里很受一把手的重視，權力很大，所以你擔心的標書已經發出的事情在他眼里根本就不是一個事。也正因為如此，我才有把握能在這個標書已經發出來的情況下進行翻盤。”