第378章 真正的考驗來了

　　只是讓王晨宇很奇怪的是，為什么郭永恒會在大老板周善成面前這么肆無忌憚地拉派系呢？難道郭永恒就不擔心周善成對他這種做法表示不滿？

　　王晨宇想了半天也沒有對這個問題的答案想清楚，他只能猜測由于郭永恒為公司拿下了兩個超級大單，讓周善成很滿意同時也很依賴郭永恒，所以周善成才會對郭永恒的這種做法睜一只眼閉一只眼。

　　當然，這也許和去年羊城分公司出事有一定關系，畢竟羊城分公司出的這種事情可能讓周善成有所警醒，對于各個分公司的負責人的信任度下降，所以才會容忍郭永恒在管理上進行垂直插手地方分公司的關鍵業務部門。畢竟郭永恒這么做帶來的好處是總公司的職能部門對于各個分公司主要銷售團隊的掌控力會更強。

　　這時，周善成開口問道：“既然你已經被內定成為容城分公司的存儲產品銷售團隊的Leader，那么我還是想聽聽你本人對于今年容城分公司所覆蓋的三省一市區域市場有些什么想法和工作思路。”

　　王晨宇知道這才是今天大老板和郭永恒今天召見自己的主要議題，他正準備將自己寫的工作規劃PPT中有關銷售的工作計劃再詳細闡述一遍，畢竟在今天的會議上他雖然當著會議室里所有人的面講過，但是現在的這種私下聊天，不說得更詳細一些是不好過關的。

　　可就在這時，周善成又補充了一句：“今天你在會議上將的PPT是你自己寫的吧？不要照那個講，太籠統了。你要根據今年公司指定的市場策略重點講講行業，你準備帶領你的銷售團隊怎么打開區域市場中各個行業市場，用什么辦法？還有，這么多的行業，應該有側重，那么你準備在那些行業實現行業項目的突破？”

　　王晨宇準備講的東西被周善成的這番話給噎了回去，說句實話，他還真沒有做好思想準備，因為周善成已經明確說了，他要聽干貨，特別是圍繞著公司今年的市場策略和目標怎么行動的干貨。

　　王晨宇不禁心中一陣腹誹，對周善成和郭永恒，也對侯世杰和蔣煜禮。因為在來開會之前，沒有任何一個人提前通知他今年的工作必須要圍繞行業項目來制定計劃。這當然也使得王晨宇事先沒有一點點準備。

　　但是看著面前的周善成和郭永恒，王晨宇突然意識到，這才是大老板真正考驗他的方法，正因為事先沒有準備，那么王晨宇要想在極短時間內拿出計劃，就必須要發揮急智才行。

　　也許這種急中生智也是一個好的銷售所應該具備的一項必備的素質，大老板和郭永恒現在正是再考驗他是不是在心中真正對于整個三省一市的市場有過通盤考慮，并且至少在心中有一些確定的目標。

　　王晨宇稍微在心里捋了捋思路，就開口回答道：“我這人可能兩位領導不是太了解，但是我做事的方法比較腳踏實地，不會像其他銷售那樣夸夸其談，在沒有任何把握的情況下就向領導拍胸脯已經有了目標。說句實話，在來開年度總結會之前，我并沒有對行業用戶進行全方位的梳理，但是我想從我目前接觸到的一些行業來詳細談談我今年的工作重點和方向。”

　　“嗯，你繼續說。”郭永恒點了點頭，似乎對王晨宇的這番開場白還是比較滿意的，至少王晨宇的態度比較誠懇。

　　王晨宇繼續說道：“從一個銷售的角度來說，要想拿行業性項目無非是兩個辦法。一個是直接做行業用戶的工作，從最終用戶開始入手，這種方法的缺點是耗費的時間精力甚至是財力很多，而且要進行陌生拜訪，一步步第慢慢滲透進去行業用戶中，而現在國內的行業性項目不是一個用戶就能說了算的，必然是好幾個關鍵性角色都會對項目有發言權，這就意味著如果做最終用戶的工作，耗時耗力，而且要將項目中所有關鍵性人物全部搞定或者至少搞定一部分人而另外一部分人不強烈反對才行。但是這種辦法的優點也很明顯，一旦真能搞定行業性項目中的幾個關鍵人物，那么收獲也是巨大的，最終用戶能夠認同和信任我們共利品牌的產品，基本上中標就是100，甚至連那些行業集成商都不得不反過來看我們廠商的臉色。”

　　周善成聽了以后眼睛一亮，順便看了一眼身旁的郭永恒，他對于郭永恒這次推薦的王晨宇比較滿意，至少王晨宇并沒有昏頭，對于如何做行業性項目還是有基本正確的思路的。

　　王晨宇倒是沒有注意到周善成的這個小動作，而是繼續說道：“另外一種辦法就是通過在行業內比較有影響力的系統集成商來做行業性項目。這種辦法的缺點是我們廠商和最終用戶之間始終是隔了一層，要想準確了解最終用戶的想法，就必須要保證系統集成商向我們廠商反饋的信息是準確無誤的，而這就必須要求系統集成商和我們共利公司要死死綁在一起才行，但是這需要我們的銷售要做出一個準確的判斷，判斷行業集成商是不是真心和我們進行捆綁。而這種辦法的優點在于，我們不用去做行業用戶的客戶關系，只需要讓系統集成商帶著我們的銷售在技術層面上去說服用戶就行了，這樣的話，我們投入的時間精力和財力物力相對較小，畢竟一個在行業內影響力大的系統集成商肯定會和行業用戶中的很多人關系密切。說白了，我們和系統集成商就是一個相互利用的過程，系統集成商拿我們的產品作為掙錢的載體，而我們要進行銷售就需要利用系統集成商的用戶關系。”

　　郭永恒聽到這里，點了點頭道：“你對于行業性項目的思路是比較清晰的，至少基本的要點你都知道，我們公司很多銷售都沒有你的思路清晰，這和他們原來只賣產品而不懂得怎么去做行業性項目有很大的關系。我記得你以前是在專門做證券行業的系統集成商里當過銷售經理吧？其實行業性項目就是一個大一點的系統集成項目，那這種單的基本要點是相通的。就像我去年做的泉城高速項目那樣，實際上就是一個大的系統集成項目，我們的產品只是其中的一部分而已。當然這中間有些細微的差別，我去搞行業用戶的關系的目的比較簡單，只需要用戶能完全信任并且指定采購我們品牌的產品就行，而不是將整個項目全部拿下。”

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