第137章 態度反轉

　　馬曉樵搖了搖頭道：“你說得有道理，不過我聽幾個用戶領導說，科思公司的銷售經理直接找到他們，說了有為產品的一大堆質量問題，并且有鼻子有眼地說了幾個因為有為的產品故障而給電信戶用造成了損失的事例。造成這些用戶的領導們現在一聽到有為這個品牌就直搖頭。”

　　姚建依然有些不甘心，說道：“這可是科思的一面之詞，難道這些用戶的領導就聽信了？我們完全可以讓有為的銷售也去見見這些領導，向他們解釋這是科思的污蔑，甚至可以帶著這些用戶去電信用戶那里實際去看看也行的。”

　　對于姚建這種急切的態度，王晨宇有些擔憂，他擔心姚建歸于幫著有為說話而引起馬曉樵的懷疑。所以他想開口緩和一下這場談話的氣氛。

　　但是馬曉樵卻先開口對姚建說道：“沒用的，看來科思公司的銷售人員沒有給你打電話吧？他給我直接打了電話，明說有為目前只能生產相當于科思的2900系列的二級交換機，4300系列的核心交換機有為還沒有研發出來。而且有為的交換機是完全抄襲科思的產品，連BIOS都是一模一樣，最近科思將在國內起訴有為公司侵犯他的知識產權。你也知道，一個證券營業部要組建計算機網絡，核心交換機很重要。如果我們采用有為的二級交換機，那么科思公司將會停止向我們供應核心交換機，你說我們能怎么選擇？”

　　姚建一聽直接泄了氣，他比王晨宇和馬曉樵都更懂技術，深知科思的核心網絡交換機現在正在從百兆端口向千兆端口進行升級，而目前的二級交換機還停留在10兆到桌面。

　　可見科思公司的技術實力是目前的有為所無法立即追趕上的。這就帶來了一個很大的問題。

　　用戶也別是證券也用戶，對于網絡的速度有著很高的要求，特別是對后臺交易服務器的低延遲響應看得很重，如果赤天公司不采用科思公司的產品，那么極有可能會被用戶拋棄，一個單都拿不到，這才應該是馬曉樵態度大變的主要原因。

　　同樣，王晨宇也聽明白了馬曉樵的話，現在因為網絡交換機特別是核心交換機完全是科思公司在壟斷，赤天公司這樣的系統集成商如果得罪了像科思這樣的壟斷廠商，那后果將是災難性的。

　　所以難怪科思公司的銷售敢于直接威脅馬曉樵這樣的系統集成商老板，而馬曉樵還一點辦法都沒有。

　　見姚建不再爭辯，馬曉樵想了想又說道：“我今天看你們系統集成部打了一個測試環境，是測試有為的產品？現在撤掉吧，不要做無用功了。”

　　王晨宇這時想起了磁盤陣列和雙機熱備軟件這兩個新產品，建議道：“馬總，是這樣的，我們還在測試一個新的設備，是關于數據存儲和保證服務器高可用性的新技術方案。我覺得這個可能是我們以后能給用戶推薦的，用戶也能接受，畢竟這個技術方案對于用戶的價值不小。關鍵是這套方案不僅是對于新建營業部有價值，對于我們以前做過的老用戶同樣是有價值的。相當于給用戶的業務連續性增加了一個保險。”

　　“哦？具體說說？姚建，你來講。”馬曉樵覺得既然網絡交換機這里沒有了突破口，如果有新的能讓用戶接受的技術方案，倒是可以拿來試一試，只不過他在技術方面更信任姚建，所以點名讓姚建來說。

　　被點名的姚建來不及計算不采用有為的產品自己會有多么大的損失，只能老老實實地用最為直白的語言向馬曉樵介紹了雙節熱備方式的工作原理和對于用戶的價值，同時也簡單說了說外界磁盤陣列的好處。

　　馬曉樵越聽越覺得可行，他又問向王晨宇道：“這套系統我們的成本價會是多少？”

　　王晨宇這時回答道：“這套系統目前我們公司的成本大約是在十幾萬，當然賣給用戶的價格可以賣得高一些。”

　　聽到這個價格，馬曉樵有些泄氣，他原本以為這套系統會能賣個及時上百萬，但是成本如果只有十幾萬，他頂天了翻倍賣也就是三十萬左右。這點利潤他真的是有點看不上眼。

　　不過王晨宇剛才說的倒是不錯，這套系統如果在用戶的新建營業部項目中加上，倒是一個可以增加成功拿單的因素。

　　想到這里，馬曉樵又問道：“那據你們所知，這種系統其它的競爭公司有沒有向用戶提起過？”

　　姚建搖了搖頭道：“從銷售部門反饋的情況來看，倒是沒有其他公司向用戶推薦過這種方案。但是我們不能掉以輕心，因為一旦我們成功銷售幾個這種系統以后，競爭公司肯定也會想辦法尋找到向我們提供這種技術方案的廠商，到時候我們依然會陷入同質化競爭。畢竟廠商的最終目的是要多銷售他們的產品，也許在最初打開一個市場的時候會和我們公司的利益一致，一旦有了突破，廠商的利益和我們公司的利益就會不一樣了。說到底，這種技術掌握在廠商手里，而不是掌握在我們公司自己手里，算不上什么核心競爭力。”

　　王晨宇這是第一次聽姚建闡述廠商和系統集成商之間的利益糾葛，不得不說姚建對于這些利益方面的理解無形中給他上了一課，如果系統集成商沒有自己核心的技術，廣商用各個廠商的技術，最終將會落入一個非常不利的同質化競爭中去，利潤將會大幅度下滑。

　　馬曉樵倒是完全能理解姚建這番話的意思，因為以他的經驗，是很能明白姚建說的這個道理的。

　　因此他更加迫切希望赤天公司的軟件能遷移到BMI的小型機平臺上，畢竟BMI公司的小型機是那么的高大上，很多用戶還真就只吃這一套，只要是國外廠商的產品，技術含量就是高，哪怕價格貴點也是能夠接受的。這是目前國內用戶的通病。