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第597章 千金只買你忘記

  顧驁和米娜花了好久時間捋了一下施瓦茨曼談下來的“防御性備胎收購”,總算把現狀搞清楚了。

  施瓦茨曼額外花費的這500萬美元,主要是買下了兩家目前還比較辣雞的洋快餐小品牌25的現有股權、并買斷海外擴張權。

  第一家叫加利福尼亞炸雞,是個在美國開了十幾年的不溫不火普通炸雞,只在加州以及墨西哥拉丁裔移民比較普及的州有所發展,而北方揚基佬根本不吃,至今沒有開去東北新英格蘭地區和五大湖區。

  施瓦茨曼防御性收購這玩意兒的部分股權,完全是為了要挾肯塔基州炸雞的現有持股股東,讓他們意識到“這里還有一個可以用于狐假虎威海外推廣的備胎”,壓壓肯塔基的價。

  既然是備胎,加利福尼亞炸雞的交易只花了300萬美元,只值肯塔基的20。

  顧驁倒是也知道,未來漢譯名叫“加利福尼亞芳香雞”的加州炸雞,以及漢譯名叫“德克士”的德州炸雞,也都后世是在國內稍微小火過一陣子的。

  其中加利福尼亞芳香雞大約是9497年前后,穿越前那個顧驁還在上小學后半段那幾年級的時候,被家長帶去吃過。后來好像倏地一下子就撲街消失不見了。

  德克士倒是獲得挺久,可能是因為這個牌子后世是被灣灣的頂新集團全資買走了,所以不管賺多賺少都不遺余力在華語區推。只是在肯塔基的壓力下定價肯定要略低半級。

  如果靠“先知先覺”來下注的話,非要顧驁在加利福尼亞芳香雞和德克士里選一個收購,顧驁省心選擇還是傾向于德克士。不過既然德克士如今沒打算賣生,又只是拿來當備胎,兩個都一樣啦。

  顧驁覺得,讓米娜買斷這個海外擴張權之后,完全可以捏在手里不用,哪怕捂個十年八年都不開店——原因很簡單,現在這些牌子都在自家人手上了,何必弄個來搶肯塔基炸雞生意的競爭對手?

  防御性備胎那就是專注于防御的、把鞭子懸在自己人頭上不揮下來,只要自己人看到這根鞭子的存在、自覺加快工作效率就好。

  不過,未來也可以考慮學習后世百勝集團的搭配戰略,把加利福尼亞口味的牌子改個名字,別蹭“芳香雞”這種定位了(芳香雞本來就是后來進入中國后,中國人翻出來的名字,英語原牌跟芳香毫無關系,只是一個加州系的快餐)

  完全可以利用加州的西部和墨西哥風屬性,把加利福尼亞炸雞改成兼營墨西哥玉米卷、洋蔥圈、各種番茄玉米辣椒墨西哥風奇葩料理的店,就像百勝集團對TACO鐘的定位一樣。

  不過估計只要沒了“美國貨”的加持,中國人對于落后文明墨西哥的料理是不會有多大興趣的,這門生意未來就算做起來,充其量也就做做一二線城市小資情調的生意,大眾根本不會吃——嗯,基本上屬于那種閑聊時會扯淡幾句“瑪雅文化”程度的小資,才會去吃墨西哥TACO。

  或許,可以考慮具體宣傳的時候別說是墨西哥菜,只說是“南加州風情和美國拉丁裔飲食文化”,倒可能在早期騙到更多的虛榮者。

  這些都是多年后的后話了,暫時不必多想。

  除了加利福尼亞芳香雞之外,施瓦茨曼找的第二個防御性備胎,也是肯塔基州本地的——或許正是因為是肯塔基州本地的,甚至是路易維爾市本地的,所以才會在考察肯塔基炸雞的時候,順帶被發現吧。

  因為這個第二只備胎,著實是太孱弱了,只開了兩三年,歷史很新,至今只在肯塔基州范圍內有經營一些連鎖店,別的州一個都沒去過,品牌名叫PAPAJohn,是個賣披薩餅的。

  這東西,其實后世中文名被翻譯成“棒約翰”,在中國是完全沒有存在感的。

  顧驁質疑這個防御性備胎的決策時,施瓦茨曼是這么解釋的:

  “我以為你們會需要一家做披薩餅和意大利點心的快餐定位品牌。這也是參考了美式快餐集團的常規布局,主打漢堡是最低端的,而主打披薩的比漢堡略高端一些,可以形成高低配。而且,這個牌子不貴,目前在肯塔基這十幾家店的25股權,加上未來的擴張權買斷,一共200萬美元而已。”

  “那你為什么不買必勝客?”顧驁隨口追問。

  施瓦茨曼:“PIZZAHUT?那個比肯塔基州炸雞還貴,那畢竟是美國目前第一的披薩連鎖品牌了。雖然肯塔基州炸雞在美國的店比PIZZAHUT多好多倍,可肯塔基炸雞的對標定位畢竟是賣漢堡的,而麥當勞也是賣漢堡的,所以肯塔基不是細分領域的第一,它才有可能比較低的價格賣生。

  您知道的,任何行業的第一,都會比第二至少貴五到十倍,這是頭部效應決定的,因為消費者絕大多數只會記住第一名、偶爾記住第二名、幾乎沒人知道第三名。

  世界最高峰是珠穆朗瑪峰,可世界第二高峰是什么,你說得出來嗎?第一個登上月球的是阿姆斯特朗,比他晚兩步的那個同事叫什么名字?不知道吧。”

  顧驁一抬手,制止了施瓦茨曼的繼續解釋:“好了不用多說了,你說了必勝客是美國目前排名第一的披薩連鎖,我就已經理解了,如果是這樣的話,我覺得你的防御性搭配沒問題。

  我們只是去賺賺中國的虛榮消費者的錢,他們根本不懂必勝客和PAPAJohn的區別,我們先引進了什么,宣傳這個牌子牛逼,那它們就牛逼了,這是在一張白紙上先入為主作畫。”

  既然如此,這個時空就讓必勝客去死吧。

  顧驁一想到這一點,就覺得挺有滄桑感的。

  沒想到,肯德基這個細分領域的備胎倒是沒發揮到“干掉主胎”的效果,倒是把披薩的細分領域主胎干掉了。

  不過,誰讓必勝客已經是細分行業第一了呢。而肯德基應該僥幸,它終究只是“漢堡”這個大品類下的第二,所以它還有價值洼地的空間。

  “我看行,就這么買吧,我不會坑你的。不過,除了肯塔基州炸雞之外,其他兩個牌子你拿到手之后,可能數年內都沒有推廣的必要。

  因為現在中國人還是太窮了,哪怕是虛榮型消費者,也還沒有成長到能欣賞披薩餅的程度,至于追求細分個性的小眾小資需求,更是遠沒有成長起來。”

  顧驁捋順了全部關系后,如是跟米娜說。

  米娜微微點頭,然后想起一個問題,很職業地詢問施瓦茨曼:“那我們買斷了這些品牌的海外擴張權后,投資協議里是否有要求我們的擴張進度表呢?如果我買了后,五年不開店,十年不開店,雪藏起來,他們不能告我,也不能以‘品牌故意不使用’而收回授權吧?”

  施瓦茨曼得意一笑:“這個我們當然都考慮到了,您可以看后面的條款,這些本來就是‘防御性備胎投資’嘛,買的時候就想過雪藏起來的。

  你們放心,美國企業做這種收購競爭對手品牌后、故意雪藏不經營,白白捏著虧錢,把對手在消費者中間的品牌認知度消磨干凈的事情,可是做了幾百幾千次了,美國法律是允許這么干的。”

  施瓦茨曼說的這一招,就跟后世可口可樂打入中國市場后,收購一堆中國國產的老飲料品牌,然后捂著虧本,捂到大家都忘掉、商譽消失,是一個道理。

  從單筆收購來看,可口可樂的收購是收一次虧一次——幾百萬幾千萬把別人的商標品牌買來卻不用,貶值到不值錢,那投資不全部虧到零了嗎?

  可是可口可樂的賬是完全算得過來的,因為它知道,在可口可樂進入中國以前,中國本土牌子靠著先進入市場、靠著物資匱乏沒得選,已經占有了太多廉價獲取的知名度了。要滅掉這些知名度和品牌心智,最好的辦法就是收購雪藏。

  國民大腦對某類消費品牌子的總記憶力是有限的。花一千萬讓十億國民腦子騰出一點空間,忘掉幾個別的牌子,只記住可口可樂,這就是一種無形資產。

  消費品的生意,都是這么做的。

  當然了,前提是你要跟可口可樂一樣,做到這個細分市場的行業第一,確保“消費者每忘掉一個別的牌子,騰出來的腦容量多記住的那個牌子都是你可口可樂”,這你才賺。

  你要是只是行業第二,你是不能用這招的。比如百事可樂要是買了匯源果汁和北冰洋然后雪藏、等消費者把這兩個牌子忘掉。那騰出來的腦容量卻花在了記住可口可樂雪碧芬達上,百事可樂還不得欲哭無淚?

  只有這整個行業的天下和江山,主體部分是你的時,你才能做這種“花錢買一個敵人放著餓死,我也是賺”的商業模式。

  米娜捋了一下顧驁的思路,很快就聽懂了這一點。

  “雪藏沒問題,看來關鍵是我們要做到這個行業在特定市場范圍內的第一名,而且是絕對第一。這樣,任何一個同行的死,才都可以視為我們的賺。

  而對于那些還沒做到行業絕對第一的公司,同行的死就不一定是你的賺了——有可能這個同行是死在行業老大的手上,這時候,你面臨的就是蜀亡而吳孤的局面,是唇亡齒寒。”

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