第22章 鐵骨錚錚顧大俠

　　后世稍微學過點知識產權相關法律的人——甚至哪怕只是把大一公共課“法律基礎”稍微學認真一點。

　　都不難知道90年代起，國內商標法領域，就有了“反向假冒”這個概念。

　　而老師講到這個概念時，萬年都只有一個案例：鱷魚反向假冒楓葉西褲案。

　　那是80年代末、90年代初的時候，香江鱷（C開頭那個，開頭的是法國鱷）在國內大賣，趕上了內地市場拼命追捧港貨名牌的狂潮。

　　結果香江鱷本身產能跟不上，又沒學會跟耐克那樣談代工廠的OEM貼牌加工，就學了一招：看京城的楓葉西褲產品質量不錯、設計風格和質地也跟香江鱷相近，而價錢只有名牌港貨的三分之一。

　　于是鱷家就直接問對方大量訂貨，楓葉廠生產一車西褲就直接拉走，把楓葉商標剪了之后打上鱷家自己的商標，加價三倍立刻轉賣。

　　后來楓葉廠發現市面上自家的西褲越來越少，才知道原來是被人買去剪標后改頭換面了，便想要打官司。

　　一開始鱷家完全不虛：咱又沒侵犯你的商標權！咱是實打實按市場價真金白銀買了你的褲子！貼的也是我們自己有100使用權的自有品牌，關你屁事？

　　不過一番博弈后，楓葉廠卻贏了官司，這里面的法理依據，就是“反向假冒”。

　　這里面的商業邏輯是這樣的：楓葉廠生產了一條西褲，假設成本80，售價100，之所以只賣100，而不是110、120；

　　是因為企業除了賺20塊利潤之外，還希望同時收獲“讓市場上多出現1條楓葉西褲，這樣就可以讓人民看到楓葉品牌的機會增大一點，為楓葉這個商標積累商譽和品牌無形資產做貢獻”。

　　換句話說，這里面是有一定的“少賺一點錢、換取多賺一點吆喝”的意味的。

　　用后世人更能理解的、更極端的方式來類比，那就像雙十一的時候，某些牌子搞1元秒殺，之所以賠本，就是希望增加品牌曝光率。

　　如果這時候有其他商家做腳本、把他家的1元秒殺貨都秒走后、涂掉品牌再投放市場，那明顯是侵害了對方搞秒殺宣傳活動的宣傳效果。

　　這也是為什么后世很多既有自有品牌、又給別人做代工的代工廠，在代工時往往售價反而比自有品牌貴一些——這里面的差價，就是換取了“干了活卻沒賺到名聲”的損失。

　　就像一個以自己筆名寫網文的寫手，如果能簽千字五十塊的買斷。這時有大神想雇他當槍手，那怎么也得出千字八十吧——畢竟拿千字五十的時候，得到的不僅是這五十，還有名聲，還有紅的機會。而掛大神當槍手，“紅”的潛力就歸大神了。

　　所以，90年代那個案子，最后京城法院判了鱷家敗訴。理由就是“鱷魚的行為，導致了楓葉品牌在市場上曝光率的下降”。

　　然而，這些進入90年代后，人人都能理解的商業邏輯，

　　在1979年，卻是極少有人能想到如此刁鉆的角度的。

　　連耐克這種品牌，在79年時都還是有自己生產工廠的“重”公司。

　　而不是幾十年后那種只有設計和品牌宣傳兩個部門、其余整個生產和供應鏈都包給越南廠的“輕量化”公司。

　　“代工廠給人貼牌代工時，收的價錢就是該天經地義比造自有品牌更貴”這個共識，全球也還沒幾個人能形成。

　　但顧驁卻偏偏從這個角度，給了三井壽司當頭一棒：

　　法律是沒有規定，但哥就是明白告訴你，你們曰本酸素株式會社，在引進了中國的膜法技術后，獲得的可不僅僅是銷售設備本身的利潤。

　　更多的是對貴社技術實力、在本行業中的國際排名的一種證明認可、一種商譽的提升。哥就像是給你當了槍手。

　　所以，哪怕你們賠錢賣設備，那也是應該的，別覺得多么冤枉。

　　幾十年后，當名聲和商譽、流量更值錢之后，連秒殺的人都那么多呢，你們這點算什么！

　　這就開啟了一個船新的統計維度了。

　　把人們從沒想到過的盤外因素，直接新定義到談判進程中來。

　　就像一個本來只是在算產品毛利賬的化工廠老板，突然被世界上第一個環保型政府揪住了耳朵：來來來，咱算一下綜合社會效益，把你的排污治理成本也加進去…

　　再加上顧驁烘托的“國內唯創匯論”形勢，并且給了大量的干貨實證，讓曰本人不得不相信“如果中國人不賣授權，他們真的會寧可虧本也自己造并創匯”。

　　一軟一硬，兩手夾攻。

　　三井壽司和他的法務、商務助理，漸漸潰不成軍。

　　“顧先生真是奇才，罷了，這次的單子，我們原則上同意您的最終報價：未來3年內銷量5套以下時，我社將按照保底價120萬美元，支付專利的排他授權費。10套以下的，按20萬美元一套計價，20套以下15萬…”

　　這個價格，比顧驁一開始說的最小銷量30萬5的保底，確實砍掉了20。

　　但已經遠遠超出包處長一開始定的軍令狀底限很多：包處長要求是10萬以上就不算犯錯誤，15萬就算立大功。而顧驁談下來的卻是24萬。

　　也就是說如果只按最小銷量出貨時，日方不僅一分錢沒得賺，還要虧本4萬美元一套。

　　就相當于是證明品牌實力的廣告費了。

　　這是一個國內的人怎么也不敢想的優越條件。

　　三井壽司如此服軟時，也是徹底精疲力竭了。

　　“謝謝三井社長的理解。”談判已經花去了三天，顧驁也有些疲憊。

　　對于最終能取得這樣的突破，他已經非常滿意，“不知社長先生，覺得什么時候適合正式簽約呢？”

　　“不急，周邊條款還可以再好好擬擬，咱把核心價格訂好就行了。”三井壽司顧左右而言他地打了個太極，“不知顧先生能否猜到，剛才答應您的報價時，我內心想到了誰么？”

　　“這我怎么知道。”顧驁聳聳肩。

　　“我想到了偉大的松下幸之助前輩。”三井壽司一臉神往地感慨，不過眼神中卻閃過一絲狡黠，然后繼續不遺余力地吹捧，

　　“15年前，松下前輩和荷蘭的飛利浦公司談判時，飛利浦方面問松下在產品合作溢價之外，額外再收取7的‘技術服務費’，以強調飛利浦是國際一線大牌、對于松下的技術標準與合規建設有重大幫助，還說這是飛利浦與任何伙伴合作的國際慣例。

　　松下前輩考證良久，最后提出向飛利浦反向收取3.5的‘管理服務費’以對沖——當時，這可是這項收費名目在國際商務合作領域第一次出現。

　　最后偏偏還被松下前輩翔實論證出了理論依據和鐵證，證明與松下的合作中，對于飛利浦的管理規范化起到了實質性改良。此案當年可謂為國爭光，我輩曰本企業家，無不景仰松下前輩的洞察遠見。

　　這幾天，顧先生能在技術授權費談判中，破天荒地提出與‘技術實力商譽溢價’掛鉤，還能最終逼迫我社就范，眼光之敏銳，口才之犀利，不亞于松下前輩當年獨抗飛利浦了——相信您回到國內后，一定會倍受升遷嘉獎的吧。”

　　“這小曰本想干什么？明明談判輸給了我，還拿我跟松下創始人相提并論、戴高帽子？莫非是想套我話、有什么陰謀？”顧驁暗忖，總覺得哪里不對勁。

　　而顧驁身邊的兩個同伴，則沒有想那么深入，他們只是被三井壽司的戴高帽給震住了。

　　松下幸之助啊！那可是曰本人的“經營之神”啊！

　　剛剛打開國門時，中國企業家有幾個是系統讀過工商管理的？可以說一直到95年之前，國內的國企廠長、總經理們，看的最多的管理學書籍，就是一本《松下幸之助傳》和一本《亨利福特傳》了。

　　把企業家傳記當成管理學寶典來看，也算是那個時代的特色。

　　老福特離得太遠，而松下幸之助一直活到80年代末，所以至少會被全中國的企業家崇拜十五年。

　　全曰本，如今估計只有本田宗一郎的名聲可以勉強與之媲美。

　　至于“經營四圣”中的另外兩個：盛田昭夫和稻盛和夫。

　　一個得靠“索尼大發好”火起來之后江湖咖位才上升到同一級別；

　　而另一個則靠活得命長、同輩人都熬死了，他自然說啥都是對的。

　　（當然也都是有實力的，這里只是說70年代末那倆威望還差點火候。）

　　“顧學長談判中的小創新，原來這么厲害？連曰本大公司的社長，都拿他和松下幸之助相提并論了？這得是多高瞻遠矚？”楊信心中震驚莫名，不過好歹他還記得自己的工作。

　　他連忙確認了一下旁邊椅子上那臺索尼RX78隨身聽，確保磁帶還沒放完、始終在錄音談判過程。

　　這臺索尼隨身聽，是顧學長陪他去秋葉原逛街時買的（顧驁自己用的，不是送給楊信，對方也不敢收）。

　　自從正式談判開始后，顧學長就關照他每天都要全程錄音，都用掉10幾盤錄音帶了。

　　一開始楊信并不理解為什么要這么做，但看日方也是這么干的——雙方談判過程中說過什么話，都要公開錄下來。

　　楊信也就不再多問了。

　　或許是為了防止扯皮、讓雙方都慎言吧。

　　而剛才三井社長吹捧顧驁那些話，自然也被錄下來了。

　　便在此時，顧驁對三井社長的回答，把楊信從震驚中扯了回來。

　　“三井社長說笑了，我們是社會注意國家，講的是為國奉獻。我今天的討價還價，完全是公事公辦、為國爭取利益，與我個人無關，請不要提升職。

　　我國相關政策明文規定：我和我的家人，只能作為技術成果的負責人和主要貢獻人，得到34的直接對外技術授權創匯獎金，這也與談判中的貢獻無關。”

　　這些話，是義正辭嚴向對方披露國家政策，是外事紀律允許說也應該澄清的。

　　因此顧驁當著錄音對曰本人這么說，是完全合情合理的。