第六卷 第十二節 在商言商

　　錢萱也不是那么好被糊弄住的，略作思索之后，就搖搖頭：“對德士古和阿莫科來說，阿克糾賓這個項目體量不算大，如果你們要與其合作，那么你們只能居于從屬地位，而對于長河能源以獲取份額原油為主的目標來說，可能是背道而馳的，不劃算。”

　　沙正陽也不得不佩服這個女人一旦認真起來的精明，一下子就指出了和外國石油巨頭們合作的弊端。

　　“而與中石油合作，那就更無意義了，主導權肯定在中石油，你們目的都一樣，都是要獲取份額油，那你們長河能源還不如不干這個項目了，另尋他途更合適。”

　　沙正陽面不改色，“正因為德士古和阿莫科覺得這個項目意義不大，他們只是想要參與，所以我們與其合作才能獲取主導權，…”

　　“你說的不對，阿克糾賓畢竟是一個完全開發之后的項目了，可以獲得穩定的原油，你們想要與德士古和阿莫科合作，那么就只能遵循他們的規則，因為你們實力太弱，各方面條件都是最差的，只能作為補充者來參與，所以想要改變規則，你們實力還不夠。”

　　錢萱毫不客氣的點明：“正陽，我勸你們不要去抱這種賭博的心態，那只會損失更大，越陷越深，這些國際石油企業各種經驗極其豐富，你們和他們合作，只能按照他們的條款來，法律限制了你們不可能耍什么花樣，其結果絕對和你們想象的不一樣，基本上沒有任何可操作空間，我說句實話，你們如果和哈國乃至俄羅斯那些油企合作在這些方面做文章，或許還能有點兒效果，但是我都要建議最好不要把國內這一套帶到國外去，那風險很大。”

　　錢萱的話雖然刺耳，但是卻也是由衷之言，國外法律體制制度都和國內不同，而且國企并無主場之利，一旦在國外陷入法律糾紛，可能最終損失的會是自己，這種先例前世中沙正陽也聽說過無數了，他當然不會去重蹈覆轍。

　　“相比之下，JP摩根不是從事油氣開采的企業，我們更多的是以協調者和合作者的角色進入，我們的目的很簡單，協助合作伙伴取得成功，從而賺取我們該得的一部分傭金，另外更重要的是我們需要在未來合作伙伴對外融資時我們必須是首選伙伴，占據主導權。”

　　錢萱也把JP摩根的目標意圖毫不掩飾的表達了出來。

　　這不是什么秘密，JP摩根就是吃這碗飯的，沙正陽乃至長河能源集團都心知肚明，這就是生意。

　　沙正陽也有些失落，在錢萱面前，他發現自己居然不占據任何優勢。

　　實在是時間太緊，長河能源準備極其不足，可以說是倉促上陣，面對對方就沒有底氣，這不是他一個人能改變的。

　　他只能盡可能的爭取到更好的交涉結果。

　　面對沙正陽在自己面前的弱勢，錢萱很是得意。

　　不過她也知道顧及男人的面子，沒有趁勝追擊，只是提醒沙正陽要從大局著眼，不要拘泥于一城一地的得失，言外之意也就是JP摩根拿他們應得的一份是商業規則，他們付出了，他們就該得到，這就是生意。

　　回到駐京辦之后已經是十點過了，沙正陽沒有休息，但考慮到韓德溫、莫小琴和蘇燕來他們幾個也很疲倦了，所以他只把徐利平叫來了。

　　“情況不太好，JP摩根那邊估計會很強勢，我接觸了一下我那個朋友，在商言商，對方也不講任何私人情誼，麻煩不小。”

　　沙正陽把情況給徐利平介紹了一遍，這一次來的五個人其實都對任務很明白，前期談判會是由沙正陽和徐利平來談，情報和資料支持由韓德溫、莫小琴、蘇燕來來負責收集和審查準備，提供作為參考借鑒。

　　徐利平也知道這項工作不會那么順利。

　　如此短的時間內就要談判這么大一個項目，可以想象得到涉及到的工作內容有多么龐雜，問題是面對的JP摩根也是行家里手，要想占他們的便宜，難度太大。

　　沙正陽也清楚自己這種想占對方便宜的想法本身就是不正常的，這可能和自己自詡有重生記憶有很大關系。

　　有了這份心態，自己總覺得自己面對別人的時候就理所當然的該有優勢先機，但是這一次他卻發現自己竟然無處下手。

　　“尤董和鐘總的意思呢？”徐利平也思考了一陣才問道。

　　“他們現在對情況還不了解，肯定不可能有什么態度。”沙正陽也在苦苦思考。

　　“沙總，我有個不成熟的想法。”徐利平也知道這件事情關系到自己在領導心目中的印象和地位，所以也是殫精竭慮要想表現一番。

　　“你說。”接觸時間雖然不長，沙正陽也知道徐利平不是一個信口開河的人。

　　“您，或者說集團公司是否決定阿克糾賓石油公司這個項目對集團公司至關重要，必須要拿下？”徐利平問道。

　　沙正陽一愣之后，慢慢悟了過來，緩緩點頭：“如果價格不是特別出格，條件不是特別苛刻，集團公司希望達成目標。”

　　“那么我再問一句，如果不和JP摩根合作，我們能拿下這個項目么？”徐利平一點一點的分析。

　　“很難，或者說基本上不可能。”沙正陽思考了一陣之后才道：“如果中石油也和JP摩根合作的話，那我們就毫無勝算了。”

　　“但JP摩根不愿意與中石油合作？”徐利平再問道。

　　“雙方都不愿意合作，一方面中石油覺得他們在哈薩克斯坦已經有了一些人脈關系，可以直接競標，而且他們也還沒有拿定主意是否真正參與，另一方面JP摩根覺得和中石油合作，他們所得利益會下降，不如與我們合作。”沙正陽耐心的解釋。

　　“既然如此，沙總，我們如果和JP摩根的合作已成定局，那么就不應該在這方面糾結了，而應當考慮如何與JP合作來爭取更好的效果，獲得更大的利益，這樣也可以讓JP摩根物有所值。”徐利平很肯定的道。

　　沙正陽緩緩點頭，事實上在徐利平說出這個建議時，他已經得出了這個結論。

　　以長河能源集團現有的條件，如果不和JP摩根合作，很難擊敗德士古和阿莫科，甚至也無法擊敗中石油，那么既然只能與JP摩根合作，那么就應該果斷把重心放在怎么合作，如何來獲取更大利益上。

　　“沙總，如果說我們的時間很緊迫，我覺得不妨在某些方面做一些讓步，力爭我們和JP摩根盡早達成協議，防止JP摩根和中石油合作，這樣早一些介入，我們可以更游刃有余的來考慮在競標中爭取更好的條件和更大的利益。”

　　不得不承認徐利平的建議也說到了沙正陽的心坎兒上，但作為先期談判者，如果他這么急促的就進入到了簽約階段，那么肯定會受到質疑，有沒有利益輸送，有沒有過于草率，有沒有經過反復研討和程序走夠？

　　這些都是問題，國企有國企的規矩，這樣可以一定程度上規避風險，但是同樣也就會造成效率的下降，甚至喪失戰機。

　　“我明白了。”沙正陽點點頭，“但必要的前期調查還是要進行，和JP摩根合作，我們處于劣勢，但并不代表我們就都要跟隨他們的指揮棒走，現在我們最大短板就是在哈國那邊毫無人脈關系，一無所知，所以在進入下一階段之后，我們必須要盡快解決這一短板。”

　　“你的意思是…？”徐利平遲疑道。

　　“現在就讓駐京辦那邊想辦法和外語學院那邊聯系，俄語和哈語都屬于小語種，我們要在先期就把這方面準備好。”沙正陽頓了一頓道：“我的意見是一個星期之內，基本資料就要準備齊全，和JP摩根的談判就要開始，3月15日之前要完成基本談判和其他準備工作，20日之前，完成簽約，然后趕赴哈國遞交競標資料，…”

　　徐利平也覺得有些棘手，時間太短了，但是哈國政府競標報名的時間卡在3月31日之前，根本就沒有留給長河能源集團多少時間，可以說這點兒時間根本不夠，但是現在局面就是這樣，你如果放棄，這樣一個機會可能就不再屬于長河能源集團，而沒有這個機會進入哈國，以后可能難度會更高。

　　當然這也要和長河能源集團相關調查情況相結合，如果阿克糾賓石油公司反饋回來的資料難以讓人滿意，長河能源集團哪怕喪失這個機會也不能去隨便當一個冤大頭。

　　現在關鍵在于要從JP摩根那里獲得阿克糾賓石油公司方面的資料，這是長河能源集團下決心的關鍵。

　　不看到這相關的資料，不經過審查核實，長河能源集團這樣大一個國企，也不可能隨意投入巨資來收購這樣一個項目。

　　要知道哪怕是投標到競標的前期開支投入，那都是數以千萬人民幣來計算的。