第八百一十六章 我們的設備便宜

　　在中國經濟高速發展的同時，印度經濟也在以比較高的速度持續發展。2001年，高盛經濟學家奧尼爾提出了金磚國家的概念，把巴西、俄羅斯、印度和中國的英文首字母拼起來，稱為BRIC，與英語中的磚頭一詞相近，這就是金磚概念的來歷。再往后，又有人把南非也加進這個概念，形成了簡稱為BRICS的金磚五國。

　　印度能夠躋身金磚之列，當然也是有其原因的。印度是世界上除中國之后唯一一個人口超過10億人的大國，其GDP經過若干年的發展，至2017年已經達到2.4萬億美元，位居世界第七位，高于巴西、意大利、加拿大、韓國、俄羅斯等國家，與英法之間也只相差幾個百分點。

　　上世紀90年代初期，印度開始實施貿易自由化和經濟改革，市場逐漸活躍，原材料需求驟增，鋼鐵業也迎來了發展的黃金時期。據統計，印度鋼鐵產能從1990年至2000年間增長了1200萬噸，進入了世界鋼鐵產量前10位的行列。至2017年，印度粗鋼產量突破了1億噸，成為世界第二大粗鋼生產國，比排名第一的中國僅相差7.3億噸…

　　印度的鋼鐵生產分為兩個體系，一是七家大型聯合鋼廠，技術較為先進，生產集成度高，其產能大約相當于全國的40；二是大批中小型鋼鐵企業，技術水平參差不齊，其中相當一部分放在中國就屬于傳說中的“地條鋼”生產企業，這部分中小型鋼鐵企業的產能，占了印度鋼鐵產能的60左右。

　　這次多布爾帶寧默和趙陽前來拜訪的克拉克鋼鐵公司，就是一家中型鋼鐵企業，年產量大約在120萬噸左右。由于印度國內鋼材市場持續紅火，克拉克公司有意擴大產能，希望引入一套包括煉鋼、連鑄、軋鋼在內的成套設備。多布爾聽到這個消息，連忙上門推銷，說自己在中國有門路，能夠為克拉克公司弄到價格最便宜的設備。

　　克拉克公司的總裁拉夫納帶著將信將疑的心態，答應與多布爾的“朋友”談一談。多布爾接到回復，大喜之余又開始犯愁，因為他根本就不知道該找哪位中國朋友來談鋼鐵設備的問題。他抱著試試看的心理給寧默打了電話，詢問他有沒有這方面的朋友，寧默在電話那頭把胸脯拍得山響，說自己是鐵礦子弟，認識全中國所有鋼鐵設備企業的一把手，要買鋼鐵設備，找到他寧默就足夠了。

　　就這樣，寧默和趙陽買了飛機票飛到新德里，多布爾開了一輛商務車把他們拉到克拉克公司所在的中央邦比爾瓦拉市，然后便徑直到克拉克公司拜訪來了。

　　“您就是默陽貿易公司的董事長寧默先生嗎？”

　　拉夫納在自己的辦公室里接見了寧默一行，初次見面，寧默給拉夫納的印象非常好，因為他看起來極其富態，而這往往就是實力的象征。

　　“聽說拉夫納先生想從中國采購一套煉鋼、連鑄和軋鋼設備，我正好認識很多冶金設備企業的老總。拉夫納先生說說你們有什么具體的要求，我去幫你們聯系，肯定給你們談下一個最合適的價格。”寧默一張嘴，就是大包大攬。這是他從馮嘯辰那里學來的心得，哪怕你賣的只是邊角料，也要有把它吹成外貿尾單的底氣。

　　多布爾擔任了翻譯的角色，在把寧默的話翻譯成印地語的時候，他并沒有糾正寧默的吹噓，甚至還幫他添油加醋地補充了一些內容。

　　拉夫納也是從商場上滾打過來的人，豈是那么好蒙的，他微微一笑，說：“寧先生，我們只是有采購設備的意向，但并沒有確定是從中國采購，還是從歐洲或者日本采購。從我個人來說，其實是更傾向于歐洲的設備的，比如西馬爾、達涅利，我更信賴他們的技術。”

　　如果換到20年前，聽到拉夫納這樣說，寧默就不知道該如何回答了，那時候的他甚至連西馬爾、達涅利這些公司的名字都沒有聽說過。但在幫著韓江月打理新液壓公司的這些年里，寧默也算是混進重工業的圈子里了。液壓件在冶金設備中有廣泛的應用，國內的一些冶金企業從國外引進了設備，進行維修的時候經常也會考慮使用國產配件，其中就包括新液壓生產的液壓件。寧默自己就曾跟著新液壓的工程師到過一些冶金企業，在他們那里也聽說了西馬克、達涅利之類的名字，知道這都是國際上鼎鼎大名的冶金設備制造商，至少到目前為止，中國同類企業的技術水平與他們相比還是有很大差距的。

　　除了了解到有關技術和品牌的知識之外，寧默在新液壓學到的還有國產化替代的經驗。韓江月去向國內企業推銷液壓件的時候，最喜歡用的一個理由就是新液壓的產品比國外同行便宜一半多，質量上充其量也就差個一兩成。此時，聽到拉夫納在自己面前裝叉，寧默也是淡淡一笑，說道：“拉夫納先生，你說的西馬克、達涅利，他們的設備的確是不錯的。可是，我說句糙話，你買得起嗎？”

　　此言一出，趙陽在旁邊直接就笑噴了。多布爾也是一愣，趕緊憋著笑，把這句話換了一種委婉的說法譯給了拉夫納聽。即便是這個委婉的版本，聽到拉夫納的耳朵里也像是帶著刺一樣，他的臉立馬就有些泛綠了。

　　“這么說，你們中國的設備很便宜嗎？”拉夫納問道。

　　寧默自信地揚起頭，說：“那是當然。我就這樣跟你說吧，同樣一套設備，西馬克如果賣一個億，中國最多就是五千萬，各種配件白送，不像西馬克那樣加個門把手都敢跟你要5萬美元。”

　　“那么，一套年產40萬噸規模的電爐、連鑄和連軋設備，你們的價格是多少呢？”拉夫納問。

　　寧默在出發之前還真是做過一點功課的，他的信息來自于秦州重型機械廠，這家企業也是新液壓的客戶之一，寧默要從他們那里弄到一張報價單并不困難。

　　“一套40萬噸的設備，報價是4800萬美元，其中包含了運輸費用和安裝費用，不過廠房的土建是不包括在內的。”寧默說道。

　　事實上，秦重已經不生產年產40萬噸級別的冶金設備了，寧默所說的價格，是秦重的工程師專門為他算的，還特別說明如果對方真的想要這個級別的設備，秦重恐怕需要到檔案室里去找舊圖紙來給他們生產。這些年，中國鋼鐵產量不斷上升的同時，也加快了淘汰落后產能的工作，許多年產幾十萬噸的小鋼鐵廠都被勒令停產了，這種小型設備自然也就沒了市場。

　　聽到寧默的報價，拉夫納的眉毛跳動了一下，明顯是有些心動了。西馬克和達涅利的設備雖好，但價格也和技術一樣領先。他此前曾向這兩家公司詢過價，對方開出來的價格均在1億美元以上，而且正如寧默說的，連加個門把手都要算錢，未來如果涉及到檢修等作業，成本都非常可觀。

　　中國人的報價足足比西馬克低了50還多，并且還聲稱配件白送，這又能省下一大筆錢。至于設備的質量嘛，拉夫納也是懂行的人，知道與歐洲人相比其實差不到哪去。冶金設備制造已經算是夕陽產業了，西方國家主要是在一些尖端設備上還保持著優勢，像這種在西方甚至中國都已經淘汰的小型設備，誰又能比誰先進多少呢？

　　“寧先生，你說的這個價格，僅僅是廠方的報價吧？”拉夫納試探著問道。

　　寧默點點頭，說：“是的，這只是廠方的報價。如果拉夫納先生感興趣的話，這個價格還是可以再商議一下的。出于中印友好的考慮，我可以說服廠家給拉夫納先生一個比較高的優惠。”

　　這就是做生意的規則了，你必須要留出一點給對方砍價的空間，這樣對方才會覺得自己賺了便宜。如果一開始就報出底價，然后一口咬住，堅決不降價，對方就算是捏著鼻子認了，心里也不痛快。君不見國內網站光棍節促銷的時候，動輒是三折五折，讓人看了心動，其實這些價格都是提前幾天漲上去的，打完折之后與漲價之前的價格差不了多少，顧客買的也就是一個錯覺而已。

　　錯覺也是美好的，這么多人剁手不疲，不就是因為尋找這種賺了便宜的錯覺嗎？

　　拉夫納內心覺得4800萬美元這個價格已經是很良心了，但他還是要問問有沒有還價的余地。聽到寧默說可以商量，他沉著地問：“那么，具體能夠優惠多少呢？”

　　“5，你看如何？”

　　“這個優惠的幅度實在是太小了，區區240萬美元，并不能緩解我們的壓力。”

　　“那么，10呢？”

　　“沒有吸引力。”

　　“我豁出去了，把我的傭金都補貼給拉夫納先生，我讓他們優惠15，這是底線了，你再說不合適，我就一點辦法都沒有了。”

　　寧默裝出一副心疼欲碎的模樣，心里卻是美滋滋的。人家秦重的工程師說了，這樣的設備，3000萬就能夠拿下。他就算給拉夫納降價15，按4800萬的報價來算，最終也有4080萬，利潤高達1000萬，而且還是美元，這可比賣點石材利潤大多了。

　　請：m.