第一千五百八十六章 培養用戶的惰性

　　李牧重生之后，一直是一個不折不扣的工作狂。

　　這么拼命努力，早已經不再是單純的為了賺錢，而是為了每一次產品模式成功時的滿足感。

　　如果沒有李牧，這個世界的互聯網會按照原定的規律正常發展，但李牧想做的，就是打破這種規律，把那些很久以后才會出現的東西，一樣一樣拿到現在來。

　　把模式拿過來很容易，但模式拿過來還能成功，這就很考驗自己的把控能力以及變通能力，所以，當他想明白外賣O2O業務在當下的承載方式以及業務流程之后，他便立刻開始躍躍欲試。

　　蔚瀾正在燃氣灶上放了鍋燒水，見李牧拿著方便面心不在焉的樣子，便走上前來，把方便面拿到自己手里，一邊拆著包裝，一邊問他：“想啥呢？像丟了魂似的。”

　　李牧回過神來，笑著說：“想一個新的業務模式。”

　　蔚瀾好奇的問道：“什么模式？”

　　李牧笑著說：“外賣上門的模式，以后想吃什么，不用自己出去吃，直接在網上下單就可以了。”

　　蔚瀾哈哈笑道：“你想實現這個還不簡單，附近的餐廳去問一問，如果他們送外賣的話，找他們要個外賣單子回來就是了，想吃的時候直接打電話讓他們給你送過來。”

　　李牧反問她：“如果我想多一些選擇呢？”

　　蔚瀾說：“那你就多找幾家餐廳，多拿幾張外賣單。”

　　說到這，蔚瀾又道：“我家里有七八張外賣單，有面館的，川菜的，燕京本地菜的，還有西餐的，很多種。”

　　蔚瀾點了點頭：“這倒是，那你要做的外賣是什么樣的？”

　　李牧笑道：“我要做的，是把全燕京所有餐廳都加入進去的網絡外賣平臺，每一家餐廳都是可視化菜單，而且及時更新，你想吃什么，就點什么，然后下單付款即可。”

　　“全燕京所有的餐廳？”蔚瀾驚訝的說：“有一些餐廳自己是不做外賣業務的，他們沒有負責外送的人，我樓下有一家驢肉火燒就很好吃，我一直希望他們能夠開通一個外送服務，但是他們人手不夠，所以一直沒有開展。”

　　李牧說：“所以我這個外賣平臺，不需要店家自己派送，我會成立一個專門的派送團隊來負責派送。”

　　“派送團隊？”蔚瀾驚呼一聲：“這需要很多人吧？光燕京估計就需要幾千人的規模。”

　　李牧笑道：“沒錯啊，這不就能給燕京提供幾千甚至上萬個就業崗位嗎？”

　　蔚瀾說：“可是成本很高啊，一個人一個月一兩千錢工資，一萬個人就是一兩千萬，一年一兩個億…”

　　李牧道：“他們的工資又不要我出，用戶來出。”

　　蔚瀾問道：“用戶？你是說讓用戶支付派送費？”

　　李牧點點頭：“你寄東西還要郵費呢，送餐付個送餐費不是很正常嘛？”

　　蔚瀾說：“可是外賣的客單價本來就很低啊，有時候一個人吃一份蓋飯才花幾塊錢，你讓他為這幾塊錢的蓋飯額外支付幾塊錢的運費，他恐怕接受不了吧？”

　　李牧微微一笑，說：“用戶的消費習慣，其實是培養出來的，從現實角度上來說，你說的這個問題是對的，直接問到了關鍵點，大部分用戶肯定不愿意為派送費埋單，相比之下，他們可能更愿意自己出去買，來節省這幾塊錢的派送費。”

　　說到這兒，李牧話鋒一轉：“但是，你要知道，人是懶惰的動物，一旦某種新產物為他們節省了勞動成本，對他們就會帶來巨大的吸引力，唯一的問題就是需要額外支付多少成本而已。”

　　“所以，我的想法是，外賣平臺上線的前半年甚至一年內，不收取任何派送費，飯店賣五塊，我就收你五塊，并且幫你從飯店買出來，送到你手里。”

　　“這樣一來，你一定會迅速接受，并且迅速依賴我提供的這種送飯上門服務，久而久之，我就會給你培養出一種惰性，這種惰性叫做：‘我不想自己下樓買外賣，不想自己下樓吃飯、只想別人送到我面前的惰性’；”

　　“一旦這種惰性深入骨髓，你對我的依賴性就會達到一個巔峰值，這個時候，我會告訴你，不好意思，我們從今天開始，就要向用戶收派送費了，每單三元，你雖然很舍不得這三塊錢，但是你更舍不得的，是你那已經在骨子里的惰性，你會想，多花三塊就多花三塊吧，總之別讓我自己去買、自己去吃就好。”

　　蔚瀾像看怪物一樣的看著李牧，感嘆道：“你對用戶算計的也太狠了吧！”

　　李牧笑著反問：“有問題嗎？”

　　蔚瀾搖了搖頭：“沒問題，只是我心里忽然感覺有些恐懼，不知道還有哪些人、哪些行業，給我培養了哪些惰性。”

　　李牧笑道：“那可太多了，別的不說，公交車給你培養出不想走路騎車的惰性，出租車給你培養出一種不想擠公交的惰性，短信給你培養出懶得說話的惰性，網購會培養出你懶得逛街的惰性，所以我接下來要培養的，就是用戶懶得出去吃飯、懶得自己買外賣回家的惰性。”

說到這里，李牧又道：“其實，這樣的外賣平臺，不但培養　　用戶的惰性，也會培養商家的貪婪，打個比方，一家有6張餐桌的小餐廳，翻臺率再高，一天能夠接待的客流量也是有很低天花板的，而且，由于曝光展示不足，他很可能多數時間坐不滿甚至空座，但是，如果他接入了我的外賣平臺，他的展示量會得到指數級的增長，用戶可以直接在網上下訂單，這樣一來，就算他們店鋪里的承載能力達到極限，只要他們還有生產力，就可以通過線上進行銷售，線上賣外賣，就完全不用考慮翻臺率。”

　　“也許一家店鋪正常情況下，一天最多接待200位客人，但是開通線上外賣渠道之后，每天能賣出500甚至1000份外賣，這對店鋪來說，是一個巨大的新增收入渠道，久而久之，我們會占到他收入的大半以上，到那個時候，他們就對我們產生嚴重的收入依賴，徹底離不開我們了；”

　　“他們離不開我們，那我們就要跟他們分一杯羹了，要么，我按銷售額抽一定百分比作為我應得的酬勞；要么，我開放資源銷售，把平臺資源交給商家去競價購買，這樣的話，我作為中間商，可以從買賣雙方的手里各賺一筆服務費，平臺的利潤自然也就出來了。”

　　李牧很了解互聯網如何長遠的影響一個人，如何一步步給用戶挖坑讓用戶自己跳進來，許多新興模式一上來瘋狂燒錢，用戶以為自己撿到便宜，其實自己是正在掉進對方給自己挖的坑里。

　　打車軟件拼殺的時候，用戶原本20元的打車費用，有可能只需要支付5元；

　　外賣軟件拼殺的時候，用戶買一份10元的外賣，有可能一分錢不用花，還從平臺手里拿到2、3元補貼；

　　各種垂直電商網站拼殺的時候也是一樣，一上來傾情讓利，在消費者面前扮演一個“我是傻X、快來占我便宜”的形象，然后把用戶騙進自己的坑里。

　　一旦這些平臺把用戶的惰性培養到一定程度，他們立刻就會翻臉不認人，原本20元打車費用，現在要30元，高峰期上浮50，需要45元，你不坐？不坐不要緊，因為不坐你根本叫不到車；

　　說白了，就是先用低價、補貼騙你入坑，等你離不開他了，直接提高成本，把錢都加倍賺回來。

　　這跟上世紀中葉，美國萬寶路香煙公司在全美免費送煙一樣，請問你是煙民嗎？哦是啊，那沒事了，滾犢子吧；什么，你不抽煙？哎別走啊，我免費送你一包你試試看？

　　煙草公司用一包煙騙用戶入坑，等用戶上癮了，賺他三十年甚至一輩子的錢，這跟互聯網公司基本上是如出一轍。

　　上輩子某個打車平臺的CEO也說話了，你現在加的價，都是在還當年老子給你補貼的那筆債。

　　他說的倒也是實情，那么多資本瘋狂咋進來上百億美元，等的就是連本帶利收回來的那一天，只是他的吃相實在太難看了，當年一單補用戶510元，了不起補個15元，現在呢？在一線城市出個門，隨隨便便大幾十甚至一兩百車費，一單增加的費用至少在幾十元起，這利息可他媽高得有點離譜了。

　　還有，10元一份的外賣，現在已經沒有什么補貼了，有些吃相難看的平臺，不僅收你5元派送費，還收你3元包裝費。

　　5元派送費里，一部分是成本，一部分是平臺截留的利潤；

　　3元的包裝盒，批發成本不超過三毛錢，這筆錢一般是平臺跟商家一起瓜分了，有些時候，平臺直接找商戶伸手要錢也傷感情，所以就弄出這么一個不要臉的手段，每單23元包裝費，商家拿小頭、平臺拿大頭，這樣平臺又多了一筆利潤，而且也不用再從商家口袋里掏錢，于是兩邊開開心心的，一起坑用戶的錢。

　　當你為了一個訂單額外支付了8元錢之后，這單送到你手里的時間，搞不好還得一小時，你還別不服氣，不服氣你就自己出去吃。

　　如果李牧起步慢一點，跟其他的行業巨頭一起來做這樣的事情，那么必然會重演這樣的惡劣競爭局面，不過如果他能夠一家獨大的做起來，就可以拿捏好一個尺度，一個既不過分傷害用戶和商家利益，又能保證自身有可觀利潤率的尺度。