第一百一十八章 技術推廣

　　國際市場上，做工優良的有德國貨；價格便宜的有i本貨；不知所謂的有英國貨…美國貨只能謹守著高技術水平討生活。

　　詹森負責中國市場，向來是將自家的賣點夸大又夸大的。

　　但是，再怎么夸張的說法，總不能脫離實際。

　　見中國的油田公司高層詢問，詹森猶豫之余，大力卷著大華實業的技術指標書，斟酌著道：“50萬元購買進口設備，是足夠了。”

　　“你看。蘇廠長，50萬元都能買到進口貨，你的機器價格，是不是太高了一些。”雙排扣是向著蘇城說話的，眼神卻看向薛潔。

　　薛潔猛然間有點緊張，好像擔心被誤會的感覺。

　　耳邊，卻有和煦的聲音傳來：“詹森先生，在國際市場上，50萬元，能買到更好的設備嗎？”

　　雙排扣有點不滿意：“怎么同樣的問題，還問兩遍？”

　　蘇城擺擺手，用英語又說了一遍。

　　頭腦清醒的人已經注意到了兩次問話的焦點：“更好”。

　　詹森做高端銷售，是靠名聲吃飯的，雖然無奈，還是回答道：“50萬元，估計買不到更好的產品了。”

　　他的翻譯馬上給出了準確的中文。

　　雙排扣“咦”的一聲，此時才醒悟過來，自覺出丑，頓時默默不語。

　　跟前都是明眼人，傻的連端茶倒水的機會都沒有，自然聽出了其中差別，同等質量下，沒有哪家公司能開出更低的價格了。

　　大港油田的領導問了一下自己的隨從人員，也大聲道：“詹森先生，大華的產品，在國際市場上，是什么等級？”

　　“這個，我不方便評價。”詹森勉強笑道：“我不是專業的技術人員。”

　　蘇城自然無此顧忌，昂然道：“我們可以保證，在市場同類產品中，大華的產品是頂尖的，價格并不高，提供的售后服務則更好。”

　　詹森聽的一陣無語，暗想：你在本國銷售產品，提供的售后服務當然好了。美國工程師從洛杉磯飛過來，機票都是成千上萬的。

　　機械制造業在本土的優勢，完全可以抵消一層代差，蘇城如果不是把利潤值定的很高，他可以在各個層面完敗哈利伯頓的同類產品。

　　不過，這沒有必要。

　　哈利伯頓的產品，利潤也有100以上。聚合物驅是一種新技術，自然需要享有高利潤率，即使在國際市場上以廉價著稱的i本產品，利潤率也超過了70。這里面是包含著研發成本的。

　　降低價格并不一定能夠挑起價格戰，反而容易讓終端客戶產生疑惑。在歷史上，三星就是依靠提高價格，來實現品牌定位的。

　　像是油田這種財大氣粗的企業用戶，往往并不會選擇價格最便宜的機器。

　　蘇城向小楊使了個眼色，后者就帶人涌入會場，分別接洽客戶。

　　詹森躊躇了一下，也來到蘇城面前，一邊觀察機器，一邊詢問細節。

　　他身邊的兩個大鼻子工程師，更是圍著機器又敲又量。

　　不少人都注意到了這一點。

　　大鼻子們也不做掩飾。

　　蘇城故作不知，只與詹森交談。

　　他心里知道，大鼻子們是在研究異同點呢。若是其他中國人，此時估計會將老外當作友邦人士，大力幫助，渾不知他們私底下的秘密勾當。蘇城從后世的大學畢業，卻早知那公平正義下的蠅營狗茍，此時不去點破，也是自信他專利申請的夠多。

　　那400余項專利，花去了三四十萬美元，又豈是敲敲量量就能偷走的。

　　他們即使將機器買去拆開，估計最多也只能繞開三四成的專利。

　　蘇城可是把記憶里的同類產品，都給申請了一遍。

　　約翰帕克看了一會，也靠近蘇城，問道蘇先生，您是否有海外代理公司？我們帕克公司專做石油服務代理商，您的機器若是交給我們獨家代理的話，我可以包銷20臺。”

　　包銷是代理商最強大的武器，自發明以來，愈用愈廣，最終連股票發行商都用上了包銷戰術。

　　對蘇城來說，包銷20臺，等于凈賺qiuyelou平板電子書萬元，輕松收回三分之二的投資。

　　詹森不爽的瞅了約翰帕克一眼。哈利伯頓雖然財力雄厚，但他沒有決定包銷的權力，只勉力道：“蘇先生，大華實業和我們哈利伯頓是合作伙伴公司，就全球銷售渠道而言，我們哈利伯頓的分公司要多的多。”

　　“但你們只會全力銷售自己公司的聚合物驅設備。”約翰帕克不懂技術，但相當明白經營，乘勝追擊道：“蘇城先生，如果將貴方的設備代理交給哈利伯頓，會讓他們形成利益沖突。我想，到時候除了客戶點名之外，他們肯定會優先銷售自己的產品，而不是合作伙伴的。”

　　“哈利伯頓的產品有數萬種，我們絕不會特意標明自己的產品，銷售經理也是以客戶需求為導向的，這一點，請相信我們的專業xing。”詹森說著，道：“而且，我們只需要10的代理金。”

　　一旦討論起價格來，帕克公司就沒有優勢了。約翰猶豫了一下，道：“我們包銷40臺，500萬美元，雖然是15的代理金，但中國有出口退稅，想來蘇城先生能賺到更多。”

　　蘇城對約翰帕克不由高看一眼，笑道：“你們要是能承接維修和質保，這個價格就可以了。”

　　詹森急了，道：“蘇城先生…”

　　蘇城揮揮手，道：“你們要是有興趣的話，我們可以談一下專利。聚合物驅設備一共涉及到472個專利，我看你的手下就挺有興趣的。”

　　他指的是正在敲打機器的兩個大鼻子。

　　詹森尷尬一笑，又問：“您愿意轉讓專利？”

　　蘇城搖頭，道：“使用權。”

　　詹森背后的哈利伯頓是一家技術狂公司，每年都要耗費數千萬，乃至數億美元收購各種小型技術公司，事實證明，他們的眼光向來不錯，幾十年來賺回了數百倍。

　　以大華實業和大華實驗室目前的水平，要將專利價值榨干，目前是做不到的，不如丟給哈利伯頓，讓他們做出東西來全球售賣。

　　詹森衡量得失后，道：“如果僅僅是使用權，公司不會給出太高的價格，蘇城先生若有興趣，完全可以考慮將專利轉讓給我們，自己保留使用權，我們一定可以給出一個令您滿意的價格…”

　　“我給你們中國地區以外的獨家使用權。即使是中國地區，也只授權大華實業、大華實驗室和勝利油田使用。”蘇城說著緩緩道：“我想你們已經注意到了，我們的設備中使用了一些全新的設計，比如高壓橡皮管的應用，如果你們看了專利文書，就會知道，要想繞過這些專利，成本是非常高的，獲得這些專利，對你們下一代的產品有極大的幫助。

　　所謂的高成本，對哈利伯頓來說算不了什么。他們花幾百上千萬攻關的項目太多了。當然，若是能省一些總是好的。詹森含糊的道：“這需要一段時間來評估…”

　　“那就開始吧，我看你也帶了人。”

　　詹森悶悶的點頭，將兩個大鼻子招來，坐在一起，開始審查專利文件。

　　四個老外坐在長條桌上的模樣，頓時吸引了中國人的矚目。

　　1988年可謂是中國崇洋媚外到頂峰的年代。“美帝”的稱呼是再也聽不到了，對外國人的初步了解，也讓大人小孩認識到，“外國的月亮比中國圓”是因為環保的緣故…不用他們打聽，蘇城首先與帕克公司進行了簽約儀式。

　　這讓大慶油田的雙排扣臉色訕訕。

　　他想要買外國的機器，結果人家外國人買了蘇城的機器。

　　偏偏他也只有建議權，沒有決定權，只能看著自己領導往跟前跑。

　　到了晚飯時間，更有新消息傳來。

　　大華實業不僅與帕克公司簽訂了500萬美元的包銷協議，竟然還與哈利伯頓簽訂了360萬美元的專利使用費合同。

　　尤其是360萬的專利使用費，幾乎震傻了所有人。

　　這是1988年。在1987年全年，全中國對外技術轉讓費也不過2億美元，進口亦不過20余億。

　　像是百萬美元級別的專利轉讓費，全國也揪不出幾起，而且多是大型央企才做的到。

　　這個晚上，許多油田領導，都碾轉反復，睡不著覺。

　　第三i，隨著各家公司簽約結束，大華實業向國內總計賣出了60多臺聚合物驅設備。

　　加上配套的3087聚丙烯酰胺，合同總金額超過了6000萬元人民幣。

　　這么大的數字，讓任何人都難以冷靜，大家吵吵嚷嚷的要參觀大華實驗室，都想弄清楚，這錢是怎么變出來的。

　　蘇城自無不可。

　　于是，一群人浩浩蕩蕩的前往采油工藝研究院，參觀了三次采油所。

　　蘇城則在前面做介紹：“我們大華實驗室，與三次采油所進行了一次技術合作，由油田出人，我們大華實驗室出設備和資金，進行設備研發，最終，勝利油田可以免費使用這項專利成果，我們大華實驗室通過轉讓專利來收回投資。”

　　他說到這里，稍停了一下，才加重語氣道：“我們大華實業準備，將這個項目向更廣泛的地區推廣。希望能和更多的研究機構，聯合進行研發。”