368 僵持不下

與alk比公司的談判是冗長而枯燥的。隅懈　　一開始，l對于中方所提出的轉讓技術的要求予以了斷然的回絕，并擺出一講愛買不買的嘴臉。不過，石油部和國家計委的談判官員們倒也沉住了氣，咬定這個條件就是不松口，雙方一下子就陷入了僵持的狀態。

　　對于這種金額達到上億美元的項目來說，談判雙方是不可能一言不合就一拍兩散的。雖然大家的態度都非常強硬，聽起來似乎沒有一點妥協的余地，但整個談判卻還在日復一日地進行下去。大家每天都說著前一天已經說過的那些話，同時從對方的回應之中，去尋找是否有態度的松動的跡象。

　　“顧先生，我們lk公司的態度是非常明確的，我們非常愿意幫助中冇國完成你們的現代化建設，所以我們可以向你們提供最先進的乙烯設備。但是，轉讓乙烯設備制造技術這個要求，已經超出了我們的底線，所以，我們是不可能答應的。”lk公司的首席談判代表叫赫迪拉，他在談判中已經是第，00次地重復上述這番話了。

　　“赫迪拉先生，我們的態度也是非常明確的，我們并不試圖獲取你們的核心技術，我們只是希望你們能夠向我們轉讓落后一代的技術，這并不會影響到你們在乙烯裝備制造方面的領先地位。我們想要獲得這些技術的原因，只是希望在未來能夠自主地對這些進口設備進行維護和必要的技術升級，我們不希望過分地受制于人。”林振華代表顧嘉驊對赫迪拉表明著中方的態度。

　　如果林振華的記性比較好的話，他應當能夠記住這位赫迪拉的，三年前，在法蘭克福裝備展上，正是這位赫迪拉斷然拒絕了向林振華他們出口最新款的電爐，揚言那是向所有的共產黨國家禁運的。不過，當時大家只是短暫地碰了一下面，時間又過去了三年，自然是互相都不認識了。

　　“你們的想法我非常能夠理解，但非常抱歉，我們不能滿足你們的要求。”赫迪拉說道。

　　林振華道：“如果是這樣的話，我擔心我們雙方就很難達成一致了。如果因此而失去了這樣一個合作的機會，我們會覺得非常遺憾的。”

　　“我也覺得非常遺憾，不過，我們lk公司每年在世界各地洽談的項目數以百計，這種遺憾的事情，有時也是難以避免的。”針對林振華的暗示，赫迪拉針鋒相對地說道。

　　林振華呵呵一笑，說道：“赫迪拉先生，我想提醒你一點，現在正在與貴公司進行談判的，是中華人民共和國的中冇央政府，而不是某個具體的企業。如果我們這一次不能成功合作，那么就意味著貴公司失去了整個中冇國政府的信任。我想，這恐怕不是你們公司的董事會所愿意看到的事情吧？”

　　這是赤裸裸的威脅啊，赫迪拉不由得心中也有些打鼓，不過，他還是要強撐著面子，說道：“林先生，據我所知，你是一位來自于企業的代表，你能夠代表中冇國政府作出拒絕我們lk比公司的決定嗎？”

　　林振華笑著一指身邊的一位官員，說道：“這位左濟民先生，是中冇國國家計委的官員，在中冇國境內的一切投資都是受到國家計委管轄的。以我的身份，的確無法代表中冇國政府表明什么態度，不迂，我想左先生應當是可以回答你的疑問的。”

　　說罷，他又轉頭對左濟民說道：“左司長，請你表個態吧。”

　　左濟民輕輕咳嗽一聲，清了清嗓子，然后對赫迪拉說道：“赫迪拉先生，我想向你解釋一下，從我們的意圖來說，是非常希望能夠與lk比公司進行合作的，lk比公司的技術實力，一向是我們非常景仰的。事實上，這一次江北石化的乙烯技術改造，只是中冇國開始現代化建設過程中一個非常小的項目而已，就乙烯項目而言，在未來的舊年內，我們計劃新趙至，畸年產刃萬至的萬噸規模的大型設備，我們非常需要包括公司在內的國際知名大型企業為我們提供這些設備。”,

　　“非常感謝。”赫迪拉向左濟民點點頭，說道。

　　左濟民也向赫迪拉禮貌地笑了笑，然后繼續說道：“不過，合作是需要建立在雙方互惠互利的基礎上的，如果連轉讓一些已經落后的技術這樣的事情都無法達成共識，我們怎么可能相信比公司與我們合作的誠意呢？的確，lk比公司的名字一直都是列在我們的供應商目錄上的，但你也應當知道，我們這個目錄上，并非只有比公司一家的名字。”

　　“左先生，你的意思是不是說，如果我們不同意在這次的項目中向中方轉讓技術，那么我們未來就會失去參加其他項目競標的機會？”赫迪拉問道。

　　左濟民皮笑肉不笑地說道：“我并沒有這樣說，不過，你這樣理解，也是有道理的。”

　　赫迪拉沉默了，在過去的歷次談判中，一縣談到這個問題時，他都只能選擇沉默。中冇國市場目前還處于剛剛啟動的階段，但有識之士已經看到了，中冇國市場未來的前景將是非常宏大了。赫迪拉到中冇國來之前，董事會曾經交代他，務必要建立起與中冇國的長期業務聯系，哪怕在價格上做出比較大的讓步也在所不惜。如果中方提出的要求不是轉讓技術，而僅僅是降低價格，赫迪拉是不會這樣為難的。

　　左濟民的話已經說得很明白了，如果這一次的談判不能成功，中冇國政府有可以關閉面向lk比公司的大門。誠然，亂lk公司有中冇國人所需要的先進技術，但正如左濟民說的，在中冇國人的供應商目錄上，并非只有。比公司一個名字，萬一其他的公司愿意接受這些條件呢？

　　lk比公司是一個龐然大物，這種龐大的規模，既是優勢，也是負擔。作為一家擁有十幾萬雇員的跨國公司，它需要有大量的項目來維持公司的運轉。目前，歐美等國的制造業都在萎縮，lk比公司必須把自己的注意力更多地放在新興市場國家，而中冇國無疑是這些國家中最有發展潛力的一叮）。可以這樣說，如果失去了中冇國市場，lk比公司將在與對手的競爭中處于極端不利的地位。

　　“關于這叮）問題，我再向公司總部請示一下吧。非常抱歉，你們提出的條件實在超出了董事會對我的授權，我無法做出答復。”赫迪拉只好掛起免戰牌，暫避鋒芒。

　　“好吧，那我們就恭候赫迪拉先生的消息了。”談判小組的負責人顧嘉弊答應道。

　　送走赫迪拉等的談判代表后，林振華與顧嘉驛、左濟民等人坐在會議室里，面面相覷，一時也拿不出什么好辦法了。

　　“小林啊，你可是把我們給害慘了。”顧嘉驛指著林振華，半開玩笑半認真地說道，“如果不是你出的這個主意，我們這會已經和lk比在一起慶祝談判成功了。”

　　賀誠山在一旁替林振華找著理由道：“顧司長，我倒覺得，德國人越猶豫，就說明我們提出的要求越正確。毛主冇席不是說迂嗎，凡是敵人反對的，就是我們所支持的。我們這個要求，算是戳著他們的痛處了。”

　　左濟民說道：“事已至此，關于談判條件的問題，也不需要再討論了，總之，轉讓技術這件事，我們就認定了。現在大家還是商量一下，如何讓lk比做出讓步。”

　　顧嘉騁道：“老左，現在的問題是，如果lk比這邊始終不讓步，我們該怎么辦？”

　　“實在不行，就和其他家再接觸一下吧。”左濟民說道。

　　顧嘉驕道：“這些天，我們從側面了解過了，其他幾家乙烯裝備的制造商，目前也處于觀望的狀態。如果不松口，他們也不會松口。當然，也不排除他們中間會有貪圖利益而向我們妥協的，但我擔心，萬一沒弄好，引得這幾家企業聯合起來，我們反而陷入被動了。”

　　“被動什么，實在不行，我們就自己干了。”賀誠山的倔脾氣被激起來了，“死了張屠夫，我們也不會吃混毛豬。”

　　“咱們如果能夠自己干，還跟這些德國人廢什么話？”顧嘉驊沒好氣地說道。

　　“其實，我們搞的乙烯三機，理論設計已經完成了，只是一些大型裝備的制造工藝問題還沒有解決而已。

　　給我們一些時間，我們應當能夠解決的。”明誠山說道。

　　“遠水解不了近渴啊。”顧嘉騁道。

　　“我倒有個想法。”林振華忽然靈機一動，說道。

　　“什么想法？”眾人一齊問道。

　　林振華道：“我也是受賀老的啟發，才想到這一點的。我們漢華重工這幾年一直都在乙烯三機的研發方面進行投入，目前已經有了一些成果。這些成果要說大也可，要說小也可，關鍵在于我們怎么說。如果我們向赫迪拉透一點風，暗示他說我們很有可能會在近期內解決所有的技術難題，大家說，他會有什么反應？”。）