593 重游法蘭克福

　　2001年3月，德國法蘭克福。

　　林振華和機械委的李默梓、星北重機的顧嘉驊等人站在國際展覽中心的大門外，看著廣場上五顏六色的牌，心里充滿了感慨。

　　林振華指著廣場對幾位同行者說道：“我第一次到這里來參展，是1985年，當時帶隊的是外貿部的高祖興副部長，還有機械委的朱晉文司長。我們整個展團才40多人，展臺就在一個角落里。當時我們就站在這個位置上，看著滿廣場的牌，全部是西方列強的，沒有一家中國企業。那份失落感，至今想起來還糾結萬分啊。”

　　“1985年，到現在16年了，這一眼看過去，中國字可不少了。”顧嘉驊呵呵笑著說道。

　　的確，從這個位置看過去，現在已經能夠看到十幾處中國企業的了，其中最醒目的，莫過于漢華重工集團的大牌。用來展示漢華企業形象的畫面，是一片藍天下，一名女焊工站在高高的鋼架上，手里拿著電焊面罩，笑容里透著自信和謙和。這位女焊工自然就是漢華的王牌沈佳樂，她現在已經成為整個漢華集團的形象代言人了。

　　林振華道：“你們看現在這么多中國企業的，這可是一年一年逐漸積累起來的。我們頭一次參展，舍不得打，還是我用筆寫了一個牌子。掛在展臺外面，算是最大的吧。”

　　“我聽朱司長說起過。”李默梓笑道，“好像是說，1000萬美元能夠建成一個工業體系，是這樣吧？”

　　林振華也笑了起來：“當時我寫這個，朱司長和高部長可都是不滿意的。說我吹牛。不誠信。”

　　“這就是觀念的變化啊。”顧嘉驊說道。“當年我們對市場經濟不了解，什么公關宣傳啊，炒作啊，都不了解。哪像現在。黑的都敢吹成白的，我覺得這樣也不合適，國家是不是也該規范規范了？”

　　“呃…顧總，這個就扯遠了吧？的事情不歸咱們管，咱們還是一心一意賣產品吧。走吧走吧，咱們該到展位上去了。”李默梓呵呵笑著。做出一個“請”的手勢。與林振華、顧嘉驊等人一齊走向中國展廳。

　　自從1985年機械委組團參加法蘭克福裝備展爆出冷門之后。國家對參加境外展銷會的熱情就逐漸高漲起來了。從那之后的十幾年中，機械委每年都要組織國內裝備企業到法蘭克福來參展。參展的企業數也逐年增加。一開始，所有中國企業是共用一個展區，后來，隨著參展企業的規模不斷擴大，參展的產品也不斷增加，如漢華重工等大型企業就開始獨立租借展位，從國家的大展區中分離出來。再往后，分離出來的中國企業越來越多，逐漸形成規模，展會主辦方索性單獨劃出一個展廳，命名為中國展廳。

　　林振華剛回到漢華的展區，展團的總監何飛便帶著幾個人迎了上來。林振華定睛一看，不由得笑容滿面，向著走在最前面的一人伸出了雙手，用英語喊道：“哈羅雷，我的老朋友，我們又見面了。”

　　來人正是非洲烏桑共和國的工業部長哈羅雷，他與林振華的首次會面也是在法蘭克福展會上，他是那一年中國展團的第一個客戶。在此后的十幾年間，哈羅雷與漢華一直都有業務往來，林振華還私下資助過哈羅雷的老板、時任烏桑國北方省省長的納勒競選烏桑國總統。現在納勒已經如愿以償地當上了總統，而且獲得了連任，哈羅雷也就因此而雞犬升天，由北方省的工業部長搖身一變，成了整個烏桑共和國的工業部長。…,

　　哈羅雷同樣笑容滿面地走上前，和林振華擁抱了一下，說道：“林先生，見到你真高興，納勒總統專門委托我代他向你問好，歡迎你有機會再到我們烏桑國去訪問。”

　　“也請哈羅雷先生代我向納勒總統問好，請他如果到中國訪問的話，一定去我們潯陽做客。”林振華也禮節性地發出了邀請。不過，他只能說是讓納勒順道去潯陽看看，人家畢竟是一國總統，去趟中國就算是一個外交事件了，這不是林振華能夠決定的。

　　兩人寒暄完，哈羅雷側過身體，指著自己身后的兩位黑人對林振華說道：“林先生，我今天過來，是專門帶兩位朋友來請你們幫忙的。我介紹一下，這位是戈馬共和國國家銀行的副行長穆比拉先生，這位是工業部的副部長努扎馬先生，他們這次是來為他們赤道省第二火電廠進行設備招標的。他們兩位都是我的好朋友，所以我建議他們首先考慮選擇中國企業作為設備的供應商。”

　　穆比拉和努扎馬兩個人連忙走上前來，與林振華握手致意。林振華聽說有業務，自然不敢怠慢，連忙吩咐何飛準備洽淡室，又讓人去請來了星北重機的總工程師邵逢偉。漢華重工自己并不生產大型火電設備，來參展的企業中，只有星北重機是提供此方面設備的。

　　賓主落座之后，林振華給大家互相做了介紹，隨后便是穆比拉開始介紹他們此次招標的詳情。

　　戈馬共和國是地處非洲中部的一個國家，國土面積150萬平方公里，人口6000多萬，在非洲算是一個大國了。自1960年建國以來，國內政局持續動蕩，經濟長期得不到，成為聯合國公布的最不發達國家之一。1997年，戈馬共和國的新總統上任之后，下了很大的力氣穩定國內形勢，同時提出了經濟的三年計劃。到去年，第一個三年計劃圓滿完成，國內經濟得到了較大的，新總統隨即提出了第二個三年計劃，準備在國內建設一批新的工業項目。

　　戈馬共和國的成就受到了聯合國等國際組織的贊賞，世界銀行答應為戈馬共和國提供低息貸款，用于戈馬共和國第二個三年計劃中的若干個項目。此次穆比拉和努扎馬到法蘭克福裝備展來招標的赤道省第二火電廠項目，就是世行貸款的項目之一。

　　世界銀行成立于1945年，成立的初衷在于為受到戰爭摧殘的歐洲提供重建資金，恢復全球經濟。隨著歐洲經濟的復蘇，世界銀行的服務對象逐漸轉向了第三世界國家，著重為欠發達國家提供項目資金，幫助它們本國經濟。

　　世行貸款的利率非常低，貸款條件也不苛刻，因此受到廣大資金短缺的第三世界國家的歡迎。然而，世行貸款也不是好拿的，為了避免借款國濫用這些低息貸款，世行規定了一套十分嚴格的程序，其中很重要的一條，就是要求利用貸款所建設的項目必須進行國際招標，要做到貨比三家，以免出現貸款使用中的低效以及。

　　穆比拉介紹完項目情況之后，努扎馬接過話頭，說道：“我們戈馬共和國一直都和貴國有比較多的技術往來，我們有兩家化肥廠和一家制藥廠是由貴國的企業承建的，還有兩家機械廠使用的主要設備也是來自于貴國，所以，對于貴國產品的質量和服務，我們一直都是非常滿意的。”…,“謝謝努扎馬先生的肯定。”林振華淡淡地一笑，回應道。他知道，努扎馬用這樣的話開頭，并非好事，因為這種稱贊之后，必然是傳說中的“但是”了，他不知道努扎馬打算說什么樣的“但是”。

　　“但是…”努扎馬不出所料地蹦出了“但是”兩字，他說道：“貴國產品的主要優勢在于價格低廉，在技術水平方面，和西方國家還有相當的差距。我們的赤道省第二火電廠項目，作為一個世行資助的項目，在設備的技術水平方面是有一定要求的，所以…”

　　說到這的時候，努扎馬拖了一個長腔，不再說下去了，那潛臺詞自然就是：你懂的。

　　哈羅雷有些臉上掛不住了，他對努扎馬說道：“努扎馬部長，你這話是什么意思？我們在這之前不是已經說好了嗎，要給中國企業一個競標的機會。中國企業的產品技術雖然比西方國家稍微差一點，但他們的產品價格是非常低廉的，對于你們戈馬共和國來說，能夠節省一些經費難道不是很重要的嗎？”

　　努扎馬聳了聳肩，說道：“哈羅雷，非常抱歉，我說過了，這畢竟是一個世行項目，所以在技術方面的要求是很高的。世行提供的資金是充足的，我們戈馬共和國也只是目前經濟比較落后，未來我們的經濟會起來的，我們不希望建設一家技術方面…呃，不夠現代化的電廠。”

　　“那么，努扎馬先生認為什么樣的技術才算是現代化的呢？”林振華笑得非常燦爛，似乎努扎馬剛才的話并沒有冒犯他。他知道，中國產品的確一直給人以一種低端和廉價的印象，受過西方教育的努扎馬肯定也是這樣看的，現在到了改變中國產品形象的時候了。