540 降價

　　會議室里這一群人，論年齡沒一個比林振華更年輕的，論級別，林振華也排不到前列。但經歷了這么多的事情之后，大家都yijing把林振華當成了主心骨，都愿意聽聽他對整個行業發展的想法。顧嘉驊早在石油部的時候就yijing對林振華的折騰勁佩服有加了，此時又在機床行業里和他成為友軍，自然更愿意讓他多出點主意。

　　“小林，你說咱們要抓緊把規模做大，這個做強做大的提法，早幾年還有點新鮮，如今可就是老掉牙的套話了，哪個領導講話的時候不帶上一句。我覺得，做強做大是必然的要求，但如何做強做大，這才是最關鍵的呢。”顧嘉驊呵呵笑著對林振華說道。

　　林振華知道顧嘉驊是在激他，不過，他本來就打算在今天這個場合拉著大家一起議事的，顧嘉驊這樣也算是給他遞了個梯子。

　　“我舉個例子吧。”林振華說道，他的眼睛在會議室里掃了一圈，最后落到包光明的身上。他笑呵呵地看著包光明，問道：“包廠長，我打聽一下，咱們蘇鍛生產的剪板機，目前一年的產量是多少，一臺的出廠價大概多少錢？”

　　包光明微微一愣，不知道林振華此問是什么意思。林振華問的這些數據，雖然名義上也算是商業秘密，但大家都在一個圈子里混，這種秘密也是瞞不住誰的，只是大家平時不會隨便聊這些內容而已。如今，聽到林振華直接問起了，包光明也就開誠布公地回答道：

　　“我們的剪板機，這兩年銷量一直都在上升，去年一年賣了85臺，各款剪板機的型號不同，出廠價也不同，平均水平，大概是18萬左右吧。”

　　林振華又問道：“如果讓你再壓壓價，能壓到多少？”

　　包光明掰著手指頭算了算，說道：“一臺剪板機的材料費大概不到8萬，這是減不下去的。其他的，水電費、工時費、管理成本攤銷什么，大概可以壓到7萬左右，這樣一臺設備的出廠價，大概就是15萬吧。”

　　“如果你一年的銷量不是85臺，而是200臺，或者400臺，你的出廠價還能降嗎？”林振華繼續問道。

　　“200臺！那肯定沒問題啊，我一臺壓到13萬都有賺頭。”包光明答道。

　　這就是所謂規模效應的問題了，小批量生產和大批量生產的成本，肯定是不一樣的。生產批量大了之后，可以使用專用的工裝，模具也不必來回換，而且有些配件的采購量增加之后，單價也還有下降的余地。這樣林林總總地加起來，整個生產成本下降一兩萬是很正常的事情。

　　林振華與包光明這邊一問一答之間，其他企業的老總們也都開始在心里暗暗計算自己的產品成本了，他們發現，如果自己企業的產品銷量能夠增加一到兩倍，那么生產成本下降10以上是輕而易舉的。反過來，如果生產成本下降，繼而出廠價下降，那么產品的銷量似乎也的確有上升的余地。莫非，林振華打的就是這個主意？

　　果然，林振華在問完包光明之后，轉頭對眾人說道：“剛才我問包廠長的這些情況，大家也都聽到了。我想，各家企業的情況都差不多吧，如果我們能夠把銷量擴大，成本就能夠有效地降低，從而我們的競爭力就會變得更強。顧總剛才說，做強做大這四個字yijing被大家說濫了，我覺得，這四個字還是要分開來說的，在咱們機床行業里，我們要先做大，然后才能做強。”…,顧嘉驊道：“小林，我聽你這個意思，是建議大家把目前的銷售價格大幅度地下降，以搶占市場，然后再借助規模優勢來降低成本，彌補虧空，是這樣吧？”

　　林振華道：“正是如此。我大略地算了一下，咱們整個機床行業中大多數企業的產品，都還有很大的降價空間，如果算上規模效應帶來的成本下降，再壓縮掉一些流通環節的加價，咱們把整個銷售價格下降30應當是不成問題的。”

　　“降價30！”

　　林振華此言一出，滿堂皆驚。這么多企業，沒有一家企業敢說自己的利潤能夠達到30以上的，如果把產品銷售價格一口氣下降30，那大家豈不是直接就由盈利轉向虧損了？當然，林振華說的另一個情況也是事實，如果價格下降了，各家企業的市場份額肯定會上升，屆時生產成本也會有所下降。但即便是如此，降價30也是一件得不償失的事情。

　　比如說吧，原來生產100臺機床，利潤可能是100萬；現在降價30，銷量上升到200臺了，而利潤卻可能下降到了只有20萬。明明可以輕輕松松地掙100萬，現在活干得更多了，錢卻掙得更少了，這是圖個啥呢？

　　“林總，你說的這個降價幅度，是不是太大了一點？”孟振亞怯生生地發問了，“我們現在的價格，客戶其實yijing是挺滿意的，咱們主動降價，沒有太大的必要啊。”

　　“對啊，對啊，林總，我也覺得沒必要搞這么大的幅度。”包光明附和道，“我們廠子前幾年一直都在虧損，好不容易在漢華的幫助下，yijing扭虧為盈了，廠里的職工都指望著廠子多掙點，給大家多發點獎金呢。這降價的幅度如果太大，我們怕是承受不起損失啊。”

　　這也就是對林振華了，如果換成其他人向大家提出降價30的建議，大家恐怕早就拂袖而去了。好說話的，會認為你是沒經驗，瞎支招；不好說話的，那就要直接懷疑你是不是故意跑到這里來給大家搗亂的了。可是，面前這個人，是對大家都有恩的林振華，大家還真不好惡語相向。

　　林振華在說話之前就預料到大家會是這樣的反應了，他微微一笑，說道：“各位，我知道大家現在日子過得不錯，有點小安即安的念頭了。但大家別忘了，其實咱們周圍還有一群強敵呢。大家想想，如果日本、韓國，以及咱們臺灣的機床企業開始降價了，咱們怎么辦？”

　　“不會吧？他們的降價空間，也沒有多大了。”孟振亞說道。

　　進口機床和國產機床yijing拼了好幾年，相互之間的底牌都比較清楚。進口機床在質量和性能上有些優勢，但價格方面則是劣勢。國產機床品質上差強人意，主要是憑著低廉的價格贏得用戶的青睞。

　　那些境外機床公司倒也不是沒有想過要走低價策略，但跨國公司有跨國公司的麻煩，工資標準、利潤率等方面，都有一些硬框框，不容易突破。此外，他們的高技術也不是天上掉下來的，而是用大量的研發經費支撐起來的，這些研發經費都要攤到機床的銷售價格中。所以孟振亞說進口機床的降價空間沒有多大，是有其道理的。

　　“那么匯率呢？”林振華問道，“如果日元和韓元貶值了，他們的機床價格是不是就降下來了？”

　　孟振亞道：“林總，你這也太杞人憂天了吧？如果我們連這些事情都要考慮，那干脆別和他們競爭了。”…,林振華又好氣又好笑地說道：“老孟啊，你關心一下時事好不好？自從亞洲金融危機以來，日本、韓元yijing開始貶值了，這不是什么杞人憂天的事情。我讓大家做好降價30的準備，也是考慮到這一點的。”

　　“我聽說，咱們國家也受亞洲金融危機的影響吧？日元和韓元貶值，咱們人民幣是不是也該貶值了？到時候，大家一起貶，不就互相抵銷了嗎？”包光明說道，他倒是比孟振亞要稍好一點，平時至少還看看經濟類的報紙啥的，知道金融危機這么一回事。”

　　林振華搖搖頭道：“咱們不能存這種僥幸心理，萬一人民幣不貶值呢？據我分析，人民幣不貶值的可能性是比較大的，畢竟咱們是一個大國，在這種時候，穩定幣值是非常重要的。”

　　林振華不是搞經濟的，說不出穩定幣值有什么意義，不過，在他印象中，中國在亞洲金融危機期間，是承諾過人民幣不貶值的。在東南亞各國貨幣大幅度貶值的時候，人民幣堅持不貶值，就使得東南亞各國向中國能夠增加向中國的出口，從而獲得貿易收入來改善本國的貨幣狀況，這是中國向遭受危機影響的東南亞各國伸出的援手。

　　反過來看，當時其實日本、韓國的經濟狀況還是過得去的，但這兩個國家出于明哲保身的考慮，紛紛將本幣貶值，明顯不愿意替東南亞國家分憂。這兩種截然不同的表現，讓東南亞各國認清了誰才是可信賴的合作伙伴，從而建立起了對中國的信任。日后，人民幣逐漸進入東南亞各國，成為在當地民間流通的硬通貨，甚至成為一些國家的儲備貨幣，這便是中國一句不貶值的承諾所帶來的結果。

　　“金融危機，對于我們來說，既是機會，也是挑戰。咱們如果應對得當，可以畢其功于一役，徹底把威脅我們的日本、韓國和臺灣企業打垮。但反過來，如果我們沒有做好準備，也有可能會被他們打個措手不及，喪失掉大好的機會。”林振華鄭重其事地提醒道。