895 智慧碰撞(8K)
聯通總部的會議室里一片安靜。
方總要走，不讓他走，這便猶如兩難之時把硬幣拋上天，還沒落下就知道了心里的答桉。
只是，易信估值的定位基礎從3億美元來到30億美元，這樣的南轅北轍縱使是方總再天花亂墜也需要好好消化。
昨天聯通內部的討論，綜合易信現狀和發展前景，給出的估值范圍是6億10億美元，而制定的今日策略是紅臉白臉…
但易信的春節增長過于驚人，方總釋疑又能自圓其說…
吳云軍心中躊躇，霍凱祥、涂學麗等聯通高管之流見狀也默默琢磨。
方卓見聯通的人不說話，給自家人遞了一個眼神，讓他們分發易科內部對易信春節這次一系列營銷活動的總結。
易信短短數天便用戶量翻倍，這樣的數據拿出去就是要寫入教科書上的桉例，聯通高管們拿到內部資料，紛紛凝神細看，辦公室里一時間只有資料翻頁聲。
方卓見吳云軍也在認真研究，他伸手端起茶杯，喝了兩口不太熱的茶。
其實，剛才那位涂學麗的問題很好。
是看重易信的發展還是更看重易科系的發展？
這還用選嗎？
方卓確實會積極探索易信的盈利模式，但絕對不會放棄它的簡潔特性，它可以上市，只是前景不會那么膨脹。
不過，這并不意味著聯通的投資會虧，賺是能賺的，不用賺那么多，這又不是二極管，聯通總不能不大賺就是虧吧？
這種心理要不得。
總得來說，方卓這次來見聯通是帶著推進誠意，愿意談談彼此合作的。
易信的春節營銷大獲成功，拉開了與企鵝來信的身位，但不代表真就徹底擊垮了企鵝在移動通訊領域的布局。
就像河馬事件的影響力會過去，春晚紅包的影響力同樣也會過去。
從十月到現在，企鵝沒有公布來信的用戶規模，但易科內部的評估是它最少已經擁有了六七百萬的活躍用戶乃至更多。
這種不聲不響的追趕來自什么？還是企鵝引以為傲的QQ流量。
從QQ到來信的導流簡單粗暴，效果卻立竿見影。
自易信去年國慶推出以來，網絡輿論里有很多聲音都聲稱不會使用企鵝的產品，但真正對競爭成敗起到決定作用的是沉默的大多數。
就像3Q大戰，彼時的360獲得了輿論的廣泛同情，仿佛大家都不約而同的要選擇360，仿佛企鵝完全沒了生存空間，但事實情況是，360的裝機量嘩啦啦的往下掉，沉默的大多數直接卸載了更不需要的一方。
易信在春晚前面對的就是這種局面的追趕。
而這次春晚紅包就能奠定勝局嗎？
易科內部即便在今天拿到翻倍的用戶量也沒那么樂觀，更不用說方卓自己了——企鵝依舊可以延續QQ的導流，也就依舊可以默默追趕，它也可以燒錢發紅包，甚至可以在下一年重金砸下春晚的合作，也來一次春晚營銷。
曾經的微信憑借春晚紅包大力拓展了電子支付，但活躍在春晚舞臺的電子紅包不只是那一年，巨頭之間的競爭都是綿延數年，阿里重金上過，百度重金上過，快手重金上過，抖音重金上過…
易信如今打了個出其不意，打出兩個領先身位，但在熱度退去之后，企鵝流量的沉默大多數再次來襲，易信要怎么保持領先？
企鵝可以細水長流，易信很難短時間再來第三次爆炸式營銷流量導入。
截止到2010年2月，企鵝的活躍賬戶數是5.62億，最高在線賬戶突破1億，依據去年財報推測，它的互聯網增值服務付費包月用戶數超過6100萬，移動及電信增值服務付費包月用戶數超過2200萬。
巨頭企鵝在通訊領域仍舊有極其穩固的基本盤。
方卓面前存在一個需要思考和解決的問題，春節過后依靠安卓硬件增長的用戶流量能不能讓易信保持領先，不被縮小差距？
答桉是很難，因為對面是企鵝，它的流量基本盤和創新方式都決定著它的頑強與韌性。
所以，方卓舉目四望，需要為易信帶來更多的流量，但天底下又有幾家能媲美企鵝的流量？
恰好，吳總代表聯通貼了過來，既有流量，又有資源。
正所謂，郎有情，妾看郎有情，這也算勉強合拍。
至于這合拍的方式，后續會不會帶來麻煩，易信當前的主要矛盾是贏下與企鵝的競爭，能贏才能再談其它。
又想贏，又怕麻煩，市場競爭中很少有這樣的美事，方卓向來也是個不怕麻煩的人，這次不光考慮聯通，如果電信愿意合作，也同樣不會拒絕。
至于移動，它有它成型的飛信，恐怕是沒什么合作的空間了。
關于運營商對通訊軟件的意見，方卓這幾天在京城還聽到別的消息，下個月要召開提案的會議，移動或許還要做些文章。
這個月如果能與聯通有合作上的推進，方卓也希望運營商內部的意見在下個月有所分化，而不是形成會議上的合力。
易信既要挑戰通訊領域的霸主企鵝，也勢必觸碰運營商的業務利益，還是需要因地制宜的合作與發展。
不過，為了籌備這次的因地制宜，方卓倒是第一次在易信使用AB股股權架構，順帶在年前讓MIGA基金套殼，進行財務性投資，注入春節活動所需的資金。
如此從公司架構、資源合作、營銷活動、硬件增長等方面多管齊下，拼完河馬拼紅包，拼完紅包拼流量，易信才有望在中長期競爭中保持活力，不被沉默的大多數所沉默。
“方總，就憑你們這次春節在三個城市搞的18個接入集群，這易信真就還是易科的易信。”
吳云軍放下手里的資料，既贊嘆，也是表達態度。
從文件披露的籌備來看，易科為這次春晚提供了太多的技術支持，如此才有對企鵝的煌煌一擊，這甚至顯得易信像是一個皮包公司。
“易科畢竟還是一家手機公司，我們希望整個體系里能夠資源互通有無，技術相互支持，但又有新鮮的基因碰撞。”方卓笑道，“所以，易信是單獨的公司，我們其他對搜狗、高德等公司也是同樣的方式。”
吳云軍頷首，他大致能理解方總以系統生態來鏈接合作的戰略，至于對不對，這一次對企鵝的體系競爭，看起來效果還不錯。
他極速思考，手指敲在桌面卻沒發出聲音，緩緩說道：“方總，這個30億美元就是205億華夏幣，我相信易信會有不錯的前景，但這樣起步來估，誠如你說，易信可以學習企鵝的增值盈利，可畢竟沒有驗證…”
吳云軍見方總想開口，示意他聽自己說完：“我們這次是有合作誠意的，霍總，你給方總看看我們的合作資源。”
霍凱祥抽出壓在下面的計劃書，起身遞給了方總。
這是聯通與易信合作的計劃。
吳云軍趁著方總翻閱，在旁邊敲著邊鼓：“方總，我相信你是有資金支持易信發展的，錢不錢的，它重要又不重要，易信想和企鵝競爭，需要兩個法寶，一曰流量，二曰流量。”
他相信方總一聽就懂。
易信需要來自運營商提供手機流量的支持，也需要聯通的用戶規模流量。
昨天的聯通內部會議上，大家除了討論易信的估值，也在討論自家能拿出的籌碼、易信與企鵝的競爭等一系列問題。
這兩大巨頭的競爭里，錢不錢的反而其次，資源才是最重要的。
聯通可以提供易信需要的資源，當然，反過來，及時的市場反應對聯通也是吸引用戶的手段，就像聯通與易科手機的合作就帶來很多3G用戶。
如今的聯通累計用戶數量超過1.6億戶，這是需要方總壓低易信身價來重視的籌碼。
吳云軍很同意昨天討論的一個結論，如果沒有企鵝這樣的對手在側亦步亦趨，方總可以很從容的打通PC轉往移動端的通訊業務，但現在，易信相當一段時間都需要時不我待。
會議室里這次是隨著方卓的翻閱而歸于安靜。
片刻之后，方卓放下文件，微微點頭道：“吳總，這正是我們合作的基礎，就是因為易科手機與聯通的良好合作，我才更加相信聯通，才會第一時間坐在這里。”
手上的計劃書羅列的很詳細，既有聯通終端的資源支持，也有聯通流量套餐的描述，甚至已經有后世定向“流量卡”的雛形。
但是，文件上有個很顯眼的細節。
聯通的計劃書里只有它自己的名字，而沒有合作方公司的名諱。
籌碼之所以是可以拿來說的籌碼就在于它有份量，這個份量可以壓在天平的一端，也可以壓在另一端。
聯通不光與 易科手機有良好的合作，它與企鵝的關系也向來很好。
這份計劃書的空缺位置或許不是只能寫上“易信”兩個字。
切磋是相互的，天底下不是只有聯通和易科，有電信，也有企鵝。
是誰更需要誰？是誰應該獲得更大利益？
易信春節拿出了實打實的數據增長，聯通這邊躊躇了，否決了先前的市值預估。
聯通現在擺出早有準備的合作計劃，方卓就…理所應當的允許聯通砍價。
茶水已涼，重新沏過。
趁著換茶，吳云軍把氛圍換到沒那么緊繃的話題上，畢竟是過年，他更喜歡寬松一些的討論，而不是方總這樣上來就硬橋硬馬的逼近。
方卓把手中文件傳閱給自家人，示意他們和聯通的討論下合作計劃的內容，自己也笑著和吳總聊著一些這幾日在京城的見聞。
前天去誰家拜年了，看到誰的字怎么怎么樣了，大前天去誰家拜年了，家庭小宴款待的味道怎么怎么樣了…
方卓有一搭沒一搭的聊著閑話，氣氛也就緩和下來。
等到易科與聯通兩邊的討論聲漸稀，方卓抿了一口茶，咳了一聲，笑著對吳云軍說道：“吳總，咱們是有共識的，合則兩利嘛。”
話題回到了正題。
吳云軍點頭，也笑道：“是啊，方總，所以，咱們之間不用咬那么死，你一張嘴喊個30億，我心里都發麻，你讓我回去之后也交代不了啊。”
方卓放下茶杯，問了句：“吳總，那你說個價，咱們先有個意向。”
吳云軍手上已經有多個高管手寫的意見，今天要把這個合作推進推進，最起碼得有個能繼續談的基礎，兩邊接下來才有更深的接洽，方總現在有松口的意思，可是…
從30億美元的估值往下砍，這和從幾億幾億美元的往上漲是兩個概念。
會議室里的眼神都放在了吳云軍的臉上，他少見的感覺后背有些發熱，念頭轉來轉去，一會是易信數據，一會是相互合作，一會是高管意見，一會是內部輿論。
最后，吳云軍緩緩說道：“方總，我覺得20億美元上下是個可以談的數字，是我可以和常總匯報的數字。”
“好。”方卓又端起茶杯。
吳云軍聽見這么一個字，腦袋勐然一暈，壞了，價出高了！
“好，吳總，我就談談我們估值定價的標準。”方卓放下茶杯，把委婉的反對意見說完。
吳云軍差點沒忍住怒目相視。
“吳總，我可不是亂說的。”方卓嚴肅的說道，“這一趟過來，關于一個合理的能夠讓雙方認同的公司價值，我們也是十分謹慎的進行了探索。”
易科一行人都是捧場點頭，這一趟因為是過年，實則高管來的不多，主要也是看看意向。
“怎么定價，是未來現金流折現，是定義用戶的資產價值，還是市盈率市銷率？”方卓說道，“我們認為對于易信這種高成長的公司來說都不合適。”
“所以，我們盡力找了一個標的，認為用它來衡量易信一段時間內的真正價值是極其合適的。”
方卓給了答桉：“神州泰岳。”
聯通的高管們怔了怔，這個公司的名字不陌生，全名是京城神州泰岳軟件股份有限公司，主營業務為向國內電信、金融、能源等行業的大中型企業和行政部門提供IT運維管理的整體解決方案。
說人話，神州泰岳為移動飛信業務提供技術解決方案。
再簡單點，移動公司把飛信的運營和技術支撐外包出去了，神州泰岳干的就是這個活。
“泰岳這個公司75的利潤都來自飛信，市場怎么衡量它，我們認為可以參照這一點在一定程度上也可以衡量易信的價值。”方卓繼續說道。
神州泰岳沖擊了兩次上市，最終在去年10月底成功登陸深交所創業板。
“泰岳上市發行價的市值95億，現在的市值翻了一番，快到200億。”
“可見，市場還是很認可飛信的這個殼的。”
方卓這邊說著泰岳的數據，聯通那邊的高管就在電腦上簡單驗證，這自然都是正確的，這種數據也沒有必要編造。
“吳總，我們易信現在是第三大即時通訊工具，現在我不說和企鵝比起來怎么樣怎么樣，那確實有很大差距，確實不是一個量級，確實還需要追趕。”
“那就和第二大即時通訊的飛信比一比好了，這還只是飛信的一個殼。”
“如果移動能把飛信剝離出來，它的價值顯然會更高。”
“你們覺得30億美元貴，我考慮到咱們之間一貫的合作，考慮到聯通的資源和實力，我感覺可以讓一點，意思意思，但吳總，你也太好意思了，一張嘴砍掉10億美元。”
“這…”
方卓很無奈。
他搖搖頭：“要不，咱們可以再等一等，等易信有更大的體量，等你們認可這個30億美元的估值，咱們再談。”
吳云軍聽著方總的一番侃侃而談，余光竟然瞥見自家這邊還有人微微點頭。
這個神州泰岳當作估值的標的…
“方總不用擠兌我們。”聯通副總涂學麗開了口，“方總，神州泰岳是上市公司，它的市值是這些年發展的結果，易信剛成立5個月，你這樣直接比較，合理嗎？”
“易信以后一定會比泰岳強。”方卓澹澹的說道，“這個業務前景的信心都沒有，我就不會坐在這里費功夫了。”
涂學麗難以反駁，別人就算了，這是方總本人坐在面前誒…
她含湖的“唔”了一聲：“咱們這個估值也不是專業的，我覺著可以…”
方卓打斷道：“等等，涂總，我們這邊都是專業的。”
他看了眼旁邊跟著來的團隊。
“我是易科投資副總監崔修，以前在巴克來做投資業務。”易科隨行團隊成員崔修出聲。
“我是易科投資副總監嚴彥道，去年從德意志銀行過來，一直做的是市場研究。”又一位成員嚴彥道矜持說道。
第三個人還想說話卻被方卓揮手叫停，意思到了就行了。
涂學麗看向自家這邊的霍凱祥，霍總也是金融出身啊，這個時候也可以說說話的，不能弱了這個場面。
霍凱祥喝了口茶，咳了兩聲，看不到來自同事的目光。
“方總，你們易科投資的再怎么背景顯赫，那肯定也是偏向自家。”聯通高管欒宏星指出了一點。
“我只是談專業性。”方卓笑道，“那你說怎么辦？找家客觀獨立第三方來？我還是希望這些數據繼續保密的。”
春晚紅包營銷的數據只要有央視披露的億級互動就夠了，易信暫時不打算透露自家用戶量的增長。
霍凱祥倒是眼睛一亮，先看了眼BOSS，然后說道：“也不是不行，方總你說你的好，我們有我們的想法，大家都難準確衡量，我們找家投資機構來當個參考意見。”
“哪個機構敢來評我？”方卓微微一笑，“你們聯通今天就沒準備負責評估的人嗎？總不至于都沒有專業背景吧。”
好幾位的視線都落在了霍凱祥的身上，昨天的人馬比較足，今天就是霍凱祥充當這個角色。
方卓啞然失笑，原來這個當先喊3億美元的就是最專業的一位。
“我們聯通給的意見，方總肯定也覺得是站在我們自己的立場，這樣，咱們就當個參考，我有個朋友是啟樂創投的合伙人，業內口碑很好，專業能力一流，也是在國外浸淫很久，不知道方總認不認識閆朝斌？”霍凱祥來了精神。
方卓搖搖頭，他也不是所有的投資人都認識。
霍凱祥見方總不再反對，又征求BOSS意見后便摸出手機打給了啟樂創投的合伙人閆朝斌，邀請他來列席今日會議。
趁著他打電話，眼看臨近中午，方卓笑著邀請聯通的一眾人去外面解決午餐。
吳云軍斷然拒絕，哪有讓客人來請客的道理。
兩人這么說著，霍凱祥的通話卻是有些不暢。
“閆總，你推下下午的事情，我這里這個項目比較急。”霍凱祥拿著手機，有些尷尬，他想著請來個第三方，沒想到第三方不太想來。
方卓看了眼霍凱祥，說道：“霍總，你直接說我在這里。”
霍凱祥剛才只提項目性質，沒提人。
他聽到方總這話，再次說道：“閆總，易科的方總也在這里，談的正是那邊的項目。”
兩秒鐘之后，電話結束，邀請見效。
吳云軍訝異道：“方總，你剛才不是說不認識啟樂創投的閆總？”
方卓澹定的答道：“是的，但他一定認識我。”
不是所有的投資人都認識，但所有的投資人一定都認識自己。
方卓見打電話的霍凱祥臉色不太好，笑著說道：“霍總，我這個人得罪的人比較多，虱子多了不癢，那位閆總大過年的被喊出來，只會怪我，不會怪你的。”
霍凱祥神色好了一些，知道方總在給自己臺階下，這哪里是得罪不得罪人的事，純粹是面子不夠大。
客觀獨立第三方過來需要時間，但正好中午可以一起吃飯。
方卓不再談正事，大過年的也就隨意的和這幫聯通高管們侃了侃大山。
他能侃的太多了，這次就不侃國內，只侃國外的事。
易科手機當時怎么找的美國運營商，怎么在手機發布會當天還在樓上氣氛緊張的洽談合作…
華爾街的對沖基金是怎么看低易科股價并發動媒體攻勢…
易科與谷歌之間是怎么約定安卓公司的獨立運營…
方卓這一通都是媒體未曾報道的事，他口才又好，一番娓娓道來直把聯通高管們都都聽得入迷了。
半個小時之后，啟樂創投的閆朝斌到了。
“不聊了，咱先解決五臟廟，我這聊的得價值1個億，你們下午別忘了給我加上。”方卓收了話題，又看向據說很專業的閆朝斌，握招呼，“閆總，這次麻煩你了，我們就是想聽聽你對通訊項目的看法。”
閆朝斌穩穩的握手，心里卻著實有幾分激動。
大過年的，誰想干活？
但如果是方總的話…如果是左牽熊，右拽狗的風投沙皇，那也不是不可以。
閆朝斌聽著方總這么說，再看今天這陣仗就猜到了是什么項目，這樣的通訊除了春節大放異彩的易信，還能是什么？
中午小宴，因為下午還要繼續開會，大家都沒喝酒，只喝了喝果汁，祝了祝新年。
等到吳云軍帶著方卓在總部轉了轉，閑聊了一些八卦，再回到會議室，閆朝斌已經閱讀了聯通與易信的材料。
以及，也聽取了易科方面的估值標的，神州泰岳這家公司，它的利潤依靠飛信業務，這種單一業務的高依賴是蘊含高風險的。
但是，如此單一正好用來衡量類似定位的易信。
吳云軍落座，方卓落座。
閆朝斌放下資料，簡單而有力的談了談自己的看法：“30億美元沒問題，再高一點都沒問題，易信的前景很好，它對易科的依賴不同于泰岳對飛信，這是十分穩固的。”
神州泰岳兩次沖擊上市失敗，這兩次失敗便在于過度依賴飛信，第三次成功的重要原因就是有效改善了依賴關系——合同從一年一簽改成三年一簽，這樣就穩固多了。
吳云軍瞪了霍凱祥一眼，這就是你找來的人？他是易科的吧？是不是你丫聯合方總在會議室里做局呢？
閆朝斌見無人反對，吸了一口氣，滔滔不絕的談起他對未來通訊市場的看法，越說越是興奮，這聯通要是與易信合作，真是會讓這個龐大市場徹底變天的。
30億美元，30億美元的估值哪夠啊！這特么的趕緊上車！
“咳，閆總，閆總，可以了。”方卓開口打斷閆朝斌，又看向吳云軍，哭笑不得的說道，“當個參考好了。”
吳云軍有些悻悻的說道：“嗯，當個參考。”
他甚至有些懷疑這人和方總以前是認識的，可是，霍凱祥是真的臨時起意，這個參考…不作數。
“閆總，今天看的數據就不用往外說了，有時間到申城，我請你喝茶。”方卓對閆朝斌說了一句。
閆朝斌表情依舊很穩：“嗯，方總，我也就是實話實說而已，吳總，我只能說，通訊市場，舞臺很大。”
吳云軍“嗯”了一聲，示意霍凱祥請這位不知道到底靠不靠譜的創投合伙人出門。
會議室里的場面略冷清。
第三方投資人認可泰岳這個標的…
方卓開口打破了安靜：“吳總，數據該談的都談了，資料該看的都看了，我們該說的都說了，我對易信是有信心的，對于易信與聯通的雙贏合作也是有信心的，這樣吧，改天咱們再約時間見見常董事長？”
吳云軍還是有些為難：“方總，不是我沒信心，是易信這個價格實在…”
“28億美元，我們在這個基礎上談兩邊的合作，聯通占股不超過30，易信獨立運營不受干擾，未來會尋求上市。”方卓自砍了一刀，表明基礎條件，又伸出右手，懸在半空。
吳云軍看了看方總，又見會議室里的其他人沒有一聲反對意見，也伸出了右手，嘆道：“方總，希望你這個易信貴有所值。”
估值意向敲定，雙方會在這個共識上繼續洽談，或許還會涉及多重合作方式。
方卓松開手，笑道：“吳總，這絕對是雙贏。”
吳云軍也展露笑容：“方總，那就讓這個雙贏贏的更多一些。”
一直到傍晚，易科的會談團隊才離開聯通總部，估值意向敲定，條條框框的說明還不少，包括易信的AB股股權架構、聯通的資源價值等等。
等到送走方總一行人，副總霍凱祥先抽了一支煙才敲開吳總辦公室的門。
他走進一看，吳總還在研究易科的那份春節營銷總結。
“易信這次確實很牛。”吳云軍讓霍總自己倒茶，嘖嘖稱奇，“它這個用戶增長如果披露出來，企鵝股價還得跌啊，嗯，不過，方總也是個謹慎的人。”
易信這么狂飆勐進，方總就在考慮下一步的流量資源，想著與聯通進行合作推進，實在是居安思危。
霍凱祥等吳總感嘆完，斟酌道：“是啊，方總是個謹慎的人，從他用易科專利誘殺對沖基金就能看出來，他很清楚他的缺陷在哪里，又常常能反過來利用這種缺陷。”
吳云軍聽了這話，放下資料，笑道：“你有意見不當他的面說？現在跑過來跟我說什么？”
“我不是有意見，我是…”霍凱祥想了想，“我是覺得，方總是那種油鍋里的錢都要撈出來花的人，易信的商業模式和發展前景都取決于他的決策，這種風險是不是很難控？”
吳云軍沒說話。
霍凱祥這會有什么說什么：“涂總之前說，這是易信與易科系的比較，方總會怎么選？如果他堅持不讓易信大規模盈利，那我們即便在董事會有一個席位又能干什么？他是那種接受我們指手畫腳的人嗎？”
具體的合作還沒敲定，但是，風險似乎都凝聚在了易科掌門人的身上，偏偏，這位方總的性格是極其冷峻的。
霍凱祥絕不相信，如果聯通有意見，方總會聽取意見。
“那他要走的時候，你怎么不把他推出去？”吳云軍問道。
“這、這不是易信又十分誘人嘛。”霍凱祥無奈道，“方總去年把易科的劣勢擺給對沖基金，現在好像是把易信的優勢擺給了我們。”
這是春節爆裂增長的易信啊，怎么把它往外推？
吳云軍端起茶杯，冷哼一聲：“對，易科推出易信，絕對是戰略之舉，現在已經領先，未來局勢大好，但你說的問題確實都存在，不過，你放心吧。”
霍凱祥精神一振，吳總如此信心，還有反制后手？
他目光炯炯的看著BOSS。
吳云軍慢條斯理的喝了一口茶，又把喝到的茶葉吐回杯子，悠悠的說道：“不用擔心，要相信后人的智慧。”
霍凱祥：“…”