第七十二章 將軍上市

　　打發李樹富離開，韓皓只給了他同等條件下優先的承諾，畢竟還是得走招標流程，盡量壓一壓價。雖然他承認李樹富在摩托車廠區干得不錯，但生意畢竟是生意，汽車廠區技術要求更高，他必須選擇最好的承包商。

　　光是為進入汽車行業，只造個微面，韓皓已經砸了幾千萬下去。至于技術引進、采購設備、挖人薪酬等還沒有計算在內，跟摩托車行業相比，汽車真是一個大投入大產出的行業。

　　1995年中，由于承受巨大的銷售壓力，摩托車行業已經由賣方市場變成買方市場，國內摩托巨頭嘉陵、建設、輕騎等開始降價促銷，幅度在10—15之間。這正式宣布國內摩托車市場進入了混戰階段，先是由一些小廠家發起的價格戰波及全行業，摩托車市場依舊在飛快增長，但摩托車價格開始逐步下跌。

　　華夏廠獨占大頭的踏板車市場也出現了競爭對手，像臺灣光陽、三陽等就直接和國內廠家合作，以進口散件組裝方式開始在國內上市。雖然它們的價格高達1.48萬，但還是給華夏踏板車帶來了一定壓力。此外，原本處于一定技術壟斷階段的踏板車專用臥式發動機和CVT變速器，也開始有其他廠家仿制出來。類似華夏公主系列的踏板車已經開始在市場上面世，踏板車這一塊大蛋糕終于還是引來了許多廠家。

　　跟摩托巨頭嘉陵、建設這些廠家依靠引進技術消化需要一定時間不同，同為鄉鎮民營企業的其他小廠家更加靈活，他們在大半年時間內就破解了技術難題，開始大規模進入踏板車領域。

　　本來華夏牌踏板車是仿制光陽豪邁系列，現在別的小廠家又仿制了華夏廠的產品。

　　出來混總是要還的，在當下中國對知識產權保護不夠重視的背景下，華夏廠也只能吃了啞巴虧。

　　對市場上新出現的競爭產品，一旦面世華夏廠就讓人第一時間買回來，拆解分析對手的競爭情況。

　　他們的發動機、CVT變速器等都由渝州市廠家提供，現在渝州市發動機混戰局面依舊繼續，但已經有好幾家發動機企業在混戰中做大做強，他們都重視技術研發，成為渝州新的民企摩托領頭人。例如力帆、隆鑫、宗申等企業，他們利用渝州獨一無二的技術環境，大肆從嘉陵、建設、望江等國企巨頭挖來技術人才，再配上當地齊全的零件配套，很快成為新的摩幫力量。

　　像那些小廠裝配的踏板車發動機，就是渝州這些廠由原來的90CC發動機改進而來。雖然跟華夏廠的發動機比起來性能要落后，但低價還是給華夏廠帶來了很大的麻煩。

　　華夏廠公主系列現在定價9800元，這些小廠的踏板車產品只賣6800元，比華夏廠便宜將近三分之一。中國的顧客是很容易受到價格影響的人群，因此許多原本打算購買華夏廠產品的潛在顧客，就因價格因素購買了小廠的踏板車。反正外觀上差不多，開起來暫時感受不到太多差別，至于好不好用得過一段時間才知道。

　　因此，在這些小廠的產品剛開始上市時，華夏廠的產品受到了一定程度的沖擊。

　　到底需要不需要降價迎戰呢？

　　由于整車關鍵零件都是自產，所以踏板車上華夏廠擁有豐厚的利潤，就算降到6800元也一樣能保證足夠利潤。

　　“現在整個行業都在降價，如果我們不降可能銷量會受到影響。尤其市場上一些競品價格比我們要低，如果我們降價的話可以打擊這些小廠的銷量，擠壓他們的生存空間。從而用價格手段，繼續鞏固我們的優勢壟斷地位。”

　　鄭南是同意降價的者之一。

　　“我不同意降價，現在我們的產品在市場依舊熱銷，整個踏板車市場容量還在不斷擴大，就算那些小廠品牌進來，也是吃掉了增量份額，我們的銷量依舊能夠保持在一定水平。而且大打價格戰的話，對一個品牌傷害是巨大的，一旦價格下去再想往上提升就難了。”

　　市場經理簡兵不同意降價，他認為降價是七傷拳，傷人害己。

　　于是，最終的市場策略還是交到了韓皓的面前，由他做出最終決定。

　　“依照我們的估計，今年踏板車市場容量至少在120萬臺左右。而我們全年的產量在45萬臺，按這個目標計算國內踏板車市場吃得下我們的產量。但我們也不能被動防守，必須得進攻奪取更多的市場份額。因此9800元區間，我們還是得守住，這關乎我們的品牌形象。但車型方面，我決定用新研發的125CC代替，由它來替我們守住9800元的高端市場。而100CC則在8800元，90CC在7800元，拉長我們的產品線。這樣一來，我們在7800—9800元區間都有產品，低端可以跟小廠競爭，高端依舊維持我們的形象定位。”

　　面對飛速變化的市場形勢，韓皓不能以一成不變的市場策略應對，他決定拉長自己的產品分布，通過進一步細分來應對競爭。

　　同時，在比亞喬設計師幫助下進一步細化的仿制鈴木GS125車型正式上市，其被命名為華夏將軍系列。這下子華夏摩托車品牌擁有了公主、王子、將軍三大系列產品。

　　華夏將軍系列跨騎式男裝車面對的主要是男性車主，125CC售價在10800元，100CC售價在8800元。它是以鈴木GS125為模板設計，但加入了一些中國元素，例如從車頭的車燈往后望去，猶如一副中國古代將軍的鎧甲抽象圖案，這是設計師從中國古代將軍常穿的明光鎧得來的靈感。

　　跟鈴木王相比，華夏將軍系列更多了一分文化底蘊，整車外型調教更加符合中國人的審美要求。一定要第一時間看上去很漂亮，讓人動心，這是韓皓對設計師的要求。

　　除了產品質量，還需要工業設計。同樣的一個東西，加上不同的包裝就能賣出不同的價錢，這就是工業設計的作用。對工業設計詮釋得最好的公司就是美國的蘋果公司，韓皓不免學習了它的精髓。

　　雖然發動機和車架這些都來自于鈴木GS125的復制，但將軍系列的外殼卻多了一些自主設計的知識產權。

　　“誰敢橫刀立馬，唯我華夏將軍！”

　　以這樣主題語的開始登陸央視黃金時段，利用了《三國演義》熱播的效應，在程凱的策劃下，華夏摩托請來了《三國演義》中關羽、張飛、趙云、呂布的扮演者，分別拍攝了一騎當關萬夫莫開的。

　　當其他廠商還只會重復性的喊出自己產品就是好的口號時，華夏廠已經在信息傳播上走得更高明高具有獨特性。這些無形的宣傳都會在消費者心里不斷積累，從而形成華夏廠的整體形象。

　　一經播出，華夏將軍系列摩托車就立即吸引了許多原本對華夏品牌踏板車嗤之以鼻的年青人。他們之前認為華夏廠只會生產給女人用的產品，沒想到今天居然推出如此重磅的個性化男裝摩托車。

　　追求新穎、與眾不同，他們渴望別人注意到自己，喜歡嘗試新潮的東西，并把自己的心得分享給身邊的人。

　　這是程凱根據產品定位給出的目標人群描寫。

　　事實也證明了這一點，華夏將軍張揚的外形符合喜愛運動感的年青人，中年人并不青睞這款看上去極具運動個性的摩托車。

　　本來就是進一步細分市場，韓皓沒想過要通殺全年齡段顧客。現在隨著摩托車市場競爭越發激烈，細分市場才能活得下去，也能活得更多的利潤。好比華夏將軍系列，就有許多年青人愿意為其前衛的造型買單。在其他跨騎式男裝車不斷降價大打價格牌之時，華夏將軍摩托車反而引來了更多關注，價格很快被市場所接受。

　　上市伊始，華夏將軍系列摩托車再次引領了本年度最受歡迎男裝車品牌，本來鈴木王的形象在中國年青人眼中就有加分，現在華夏將軍一出來，很快贏得了華夏王的稱呼。

　　跟動輒2萬的進口摩托車比起來，華夏王絲毫不落下風，價格還便宜了一半，如何不能引起市場上年青人的追捧。

　　尤其是華夏品牌遍布大半個中國的銷售網絡，在經濟發達地區每一個縣都能找到經銷商，而且還實行了全國統一零售價，這樣的優勢讓華夏將軍系列很快上市當月銷售超過了2萬臺。

　　這個時候，韓皓也體會到自己建立遍布大半個中國的銷售網絡是多么有用，他們猶如毛細血管般很快把工廠生產出來的產品消化分銷到全國各地。

　　看了央視的，就能在家門口找到經銷商買到心儀的產品，這是一個非常好的良性循環體系。韓皓也要感謝央視，花了3000來萬就包下了一整年的黃金時段，給華夏廠提供了非常優質的宣傳平臺。

　　當韓皓在心里感謝央視的時候，一個攝制組來到虎山找到了他。