0578 第一個讀懂宋辰的人?
針對QQ會員和QQ秀收費計劃，高管們暢所欲言，尤其是定價策略，不同人有不同的意見。
“…我們從不同的采樣數據來看，不論是中國還是經濟發達的歐美，喜歡QQ的人主要集中在中低收入和青少年這個群體！很顯然，即便我們優化了購買充值的步驟，又或者提供更好的用戶體驗，低收入人群仍然不會心甘情愿的掏錢，他們只喜歡與朋友溝通有無，他們對QQ秀可有可無，他們也沒必要在意聊天記錄，他們不會為之消費哪怕一個銅板的錢！所以過低的低價并不會討好這部分人，只是恰當地提高了收費基礎，代價便是毛利被拉低！”
“我不認為…就像剛才您說的，中高收入因為有不同的娛樂方式，他們更喜歡手機固話來溝通！但是，就像電商重視的長尾市場一樣，未來能夠為我們帶來巨大利潤的市場絕對不是這部分人群，而是基數更加龐大的低收入人群！適當地降低價格，不僅僅能促使他們去購買這項服務，從某方面來說，我們會員的VIP計劃能提高他們在社交世界的地位，滿足他們的虛榮心！”
“的確，我們辰星網絡有龐大的網絡用戶，我們不需要重視毛利率或利潤率，而是聚沙成塔，讓更多的用戶購買我們的產品！”
“我有不同意見…”
一時間，會議室里都是激烈的討論聲，姚華靠在椅子上默默地聽著下屬唾沫橫飛的建言，等討論聲稍稍停歇，他問徐小穎：“徐總，你怎么看？”
之所以問徐小穎，是因為這個女人畢竟是宋辰的情婦，或多或少會理解宋辰某些能讓人耳目一新的看法。
上司突如其來的問題讓會議室的焦點一下子從QQ的VIP計劃一下子轉移到徐小穎曖昧的身份上，徐小穎對此心知肚明，但也多少有些無奈，她沉吟了一下后微微笑道：“要明白一個定價策略的好與壞，其實眼前就有一個例子，那就是辰星娛樂目前代理的兩大網絡游戲：《萬王之王》和《熱血傳奇》！”
不少人聽了之后眼睛一亮：這的確是一個發生在身邊的已經成功的商業例子！
“《熱血傳奇》上市之后，短短一個月里同時在線人數就突破150萬，正式收費截止到現在估計也應該突破兩三百萬…如果當初《熱血傳奇》采用《萬王之王》的價格策略，今天的成績肯定要黯淡許多！”徐小穎粲然一笑，“如果沒記錯的話，《萬王之王》當初收費時，毛利率超過75甚至80！這是何等的暴利？”
的確！《萬王之王》的毛利率遠遠高過《熱血傳奇》，但是前者的營收規模遠遠比不上后者！雖然用營收規模來比較一款網絡游戲的好壞有失偏頗，而且《萬王之王》收費時辰星娛樂也沒有合理地使用辰星集團的資源，當時甚至也沒有直接控制網吧資源的手段，但是《熱血傳奇》的成績的確耀眼得讓人難以直視。
“是啊，而且《萬王之王》取消點卡，統一采用點卡之后，人數的確有很大的增長！”
姚華點點頭，環視著下屬沉思片刻后緩緩說道：“那么大家覺得VIP會員的價格多少才合理，采用什么樣的收費方式？”
徐小穎沉思道：“這個價格不能太高，而且由于VIP會員和QQ秀以及以后其他產品分拆收費，為了避免消費者抱怨，我認為中國市場每個月價格10塊人民幣最合適，這樣的價格只要是有自己的零花錢的學生都能承受，最好輔之以一定折扣的季卡和年卡，或一個月、半年和全年會員這三檔收費制！而在經濟發達的歐美地區，可以考慮每個月3美元！”
其他高層聽了之后陷入了沉思，姚華見大家都不說話，他不禁笑道：“大家都不說話，看起來大家都認同了徐總的提議？”
“價格很便宜近人，但是只要能讓消費者掏腰包…我覺得非常不錯！”李明任頷首道，“這樣一來，即便每個月平均下來只有一百萬個會員，我們仍然有兩三千萬人民幣的可觀收入！”
姚華笑道：“從我們的會員基數來看，一百萬會員看似不多但也非常有挑戰性，希望吧！其他人如果有什么建議的話，會議后你們做一份文字報告遞上來，項目組也盡快將會員體系做得更詳細一些！現在，我們談一談QQ秀的運營方式，有人建議采用按件銷售能實現利益的最大化，我想知道你們的看法！”
QQ秀，辰星網絡內部的學術語為“可視化的自我標示”！相對于QQ付費會員，愿意購買VIP服務的用戶其實就那么多，而相比起成長邊際有限的QQ會員，只要辰星網絡運作的方法得當，QQ秀理論上代表著無限取之不盡用之不竭的金礦山，姚華和其他總裁自然是對這款產品寄予厚望。
“若按件銷售，我們需要考慮出現熱賣商品和冷門商品的長尾現象！”徐小穎說道。
有人不以為然地說道：“這其實很好解決，冷門商品以優惠的價格予以銷售就行！”
盡管宋辰曾經提過QQ秀理想的收費方式是按月征收，但當時宋辰并沒有將理由說出來，而現在其他高管都已經點頭的情況下，徐小穎也就不在說什么。
更重要的是，徐小穎不想把宋辰拿出來迫使同僚們改變意見，這樣做除了加重她的曖昧身份之外，也很容易得罪同僚！而且，宋辰也沒告訴徐小穎，QQ秀為什么要采用按月收費，就徐小穎的理解，月費雖然能增加付費群體之外，但是論收入肯定是比不上按件銷售的。
見大家都認可，姚華點點頭，側首對李明任說道：“我們現在畢竟是國際運營，在虛擬服飾的設計上要盡量獲得時尚公司的授權，不要在知識產權上栽了一個跟頭，董事長最擔心這個失誤！QQ秀的設計師們也要盡量避免這些問題的出現！”
李明任點點頭：“我知道了！”
隨后，李明任看向起點負責人馬文煒：“馬總，與在座的同僚們介紹一下你們業務的情況吧！”
“是！”馬文煒拿起放在面前的文件夾打開來朗聲念道，“目前，起點擁有原創作者1700人，每日新增文字200萬，日訪問量70萬…目前，我們通過‘天道酬勤計劃’培育了網絡寫手，同時也從競爭對手那里吸收了不少寫手，目前起點是唯一一家成規模擁有大規模網絡寫手和流量的大型平臺，所以收費計劃已經成熟！”
“為了你的天道酬勤計劃，我和姚總可是承受了美國投資人不少臭罵啊！”首席財務官寧曉麗似笑非笑地說道，“我覺得我們現在能唾面自干了！”
馬文煒肅容道：“我相信我們的努力很快就能獲得收獲！隨著時間的推移以及董事長在國外與內容供應商籌備的合作計劃，我想我有些理解當初我們董事長為什么這么看重起點這塊資產，同時還收購‘榕樹下’這個網站了！”
“哦？”姚華知道宋辰對辰星網絡的戰略定位，但他一直沒有過早地拿出來，一面被競爭對手看出自己的步伐。見馬文煒似乎有所收獲的樣子，他饒有興趣地問道，“馬總，有什么想法可以提出來與在座的各位分享一下！”
“是！”馬文煒深吸一口氣，接著沉聲道，“我認為起點最大的資產，是原創作者以及他們作品的版權和版權衍生品！按照董事長的投資思路，起點的作品版權可以重復運營利用！”
李明任心中一動，看向微笑不語的姚華和徐小穎，他挑眉道：“比如？”
“去年董事長先后在游戲產業的WEBZEN和WEMADE公司，以及影視傳媒公司光線傳媒和華誼兄弟，我便有這樣的想法！”馬文煒越說越興奮，“我們起點可以將大熱的內容版權改編成電影和電視劇，也可以改變成游戲，也可以向動漫、授權玩具等領域展開。比如Q哥Q妹的形象版權就授權給了我們和東甌立茂合資開辦的企鵝設計室這個團隊！順著這個思路，我認為最符合辰星網絡利益的戰略思路，應該是收購辰星網絡、辰星娛樂以及董事長投資的影視傳媒和韓國游戲公司，我們要做娛樂行業的巨型航母，我們不但有龐大的運營資源，也有這個實力！”
馬文煒亢奮地將長篇大論說完，會議室里的聲音幾乎是落針可聞，李明任更是倒抽一口涼氣！他震驚的，并不是從馬文煒話里勾畫出來的氣勢恢宏的戰略棋局，事實上，馬文煒…不，是所有人都是后知后覺。
從起點在辰星網絡掛牌運營開始，宋辰已經早兩年便推動這個龐大得令人熱血沸騰的計劃！
“原來如此！”李明任撫掌輕嘆道，“原來如此啊！”
姚華不動聲色地望著李明任，微笑道：“從馬總的話里，李總似乎聽出了其他東西？”
李明任點點頭，嘆道：“不久前，董事長曾經跟孫正義先生提了一個非常有野心的計劃！”
“哦？”人事經理張平驚訝地問道，“有關辰星網絡嗎？”
“嗯！”李明任十分慎重地點點頭，他深吸一口氣后緩緩吐出來，“這個計劃就是讓辰星網絡收購在美國漫畫市場占據80的漫威和DC漫畫這兩大出版商！”
“嘶！”知道漫威和DC漫畫在美國有著什么樣地位的高管頓時倒抽冷氣，以目前辰星網絡的實力，根本沒有辦法吞下這兩大知名漫社——除非辰星網絡多次發行股票，或大股東宋辰傾囊相助！
被宋辰的恢弘計劃震懾的會議室仿佛空氣停滯了，姚華笑了笑，隨后朝馬文煒鼓起掌，徐小穎緊隨其后，其他高管從宋辰的野心中緩過一口氣，也跟著鼓起掌來。
姚華沉吟了一下，最終也沒有將宋辰的計劃吐露出來，在李明任探尋的視線中，他緩緩說道：“收購辰星娛樂和辰星游戲雖然看似不錯，但我們永遠猜不到董事長的事業版圖里是怎么安排的，所以現在我們不能做這方面的要求！不過在內容和版權運營上，馬總…你算是第一個僅憑觀察就能體會到董事長戰略意圖的人，所以這些掌聲，你是實至名歸！”
“恭喜恭喜！”
“上次《美國僑報》發表了一篇文章，現在看來，馬總是第一個讀懂了董事長的人呢！”
在其他同僚艷羨的目光中，馬文煒激動地說道：“謝謝姚總！”
笑了笑，姚華說道：“董事長很早就跟我透露過起點是辰星網絡在內容版權庫上十分關鍵的布局，他也跟我提起過版權運營是辰星網絡的核心利益，這也是辰星網絡上市后我愿意忍受分析師的唾沫和投資者謾罵也要每年向起點補貼兩百萬的原因！”
“這還沒算上服務器和電信成本的投入，不過，這可真像我們董事長大人的風格…我們總是后知后覺的人！”寧曉麗自嘲道。
“在商場上，后知后覺還能感到幸運的人，說得就是我們了！”徐小穎笑道。
“是啊是啊！”
“既然你能猜透董事長的意圖，原本應該順勢讓你成立內容和版權運營主管，但是現在起點和榕樹下的規模還太小，而且版權改編也不是隨口說說就能辦成的事情，所以你們現在要做的，就是做好自己分內的工作！馬總，你繼續！”
“是！”馬文煒點點頭，“明年，起點也將跟著QQ會員啟用VIP計劃，我們內部稱之為‘微支付’，具體采用三個等級的收費方式，分別是高級VIP，初級VIP，以及普通會員，三個會員等級分別對應每千字2分錢，3分錢和5分錢！同時，我們的項目組為QQ會員設計了一個特權，但凡成為QQ會員，都默認為初級VIP！”（[本文字由破曉